銷售講習(xí)資料的框架.doc

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1、銷售講習(xí)資料的框架????????????????????????????????????????銷售講習(xí)資料一般包含八大部分：發(fā)展商簡介、環(huán)境篇、產(chǎn)品篇、市場篇、本案賣點(diǎn)與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、其他?，F(xiàn)一一介紹如下：??（一）發(fā)展商簡介??由發(fā)展商提供，主要介紹發(fā)展商的經(jīng)營性質(zhì)、背景、組織架構(gòu)、實(shí)力、曾經(jīng)開發(fā)過哪些樓盤，獲得哪些聲譽(yù)等情況。??（二）環(huán)境篇??主要包括：1、個案所處區(qū)域簡介；2、歷史沿革；3、商業(yè)發(fā)展；4、公共投資與重大建設(shè)；5、區(qū)域特色：（1）商業(yè)設(shè)施；（2）市政設(shè)施建設(shè)；（3）教育設(shè)施；（4）醫(yī)院；（5）

2、娛樂設(shè)施。6、交通狀況：（1）主干道及規(guī)劃道路；（2）公交路線終點(diǎn)站；（3）公交路線具體站名及時間；（4）交通系統(tǒng)規(guī)劃。7、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施。??（三）產(chǎn)品篇??包括：基本資料、規(guī)劃理念、產(chǎn)品規(guī)劃、建材裝修標(biāo)準(zhǔn)、公共設(shè)施、綠化景觀設(shè)計、物業(yè)管理等。??（四）市場篇??包括：市場統(tǒng)計資料與分析、重要個案分析與比較、區(qū)域個案分析表等。??（五）本案賣點(diǎn)與說明及抗性檢討??包括：賣點(diǎn)說明、抗性檢討、房型優(yōu)缺點(diǎn)、環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)等。??（六）銷售篇??包括：銷售策略與目標(biāo)客戶的設(shè)定、銷售流程與注意事項、銷售控制計劃與銷售管理規(guī)章、客戶資料表流程

3、、現(xiàn)場管理崗位分工及人員編制、現(xiàn)場表單的準(zhǔn)備、職務(wù)代理人確定等。??（七）答客問??1、電話答客問。包括：現(xiàn)場位置、占地面積、規(guī)劃產(chǎn)品、面積范圍、何時公開銷售、有何證照、開工時間、交房時間、建筑形式、棟數(shù)、戶數(shù)、車位、交通、付款方式、單價、發(fā)展商介紹等。2、現(xiàn)場答客問。（1）基本資料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門牌號碼、發(fā)展商、建筑設(shè)計、施工單位、代理商、銷售現(xiàn)場地址。（2）建筑規(guī)劃；包括：基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率、產(chǎn)品規(guī)劃（形式、棟數(shù)、用途、花園、公共設(shè)施、開工完工交付使用時間、地下室面積層高、車

4、位規(guī)劃面積、形式、車型限制、公共設(shè)施、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、設(shè)計特點(diǎn)、使用年限、格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚度、樣板房具體面積等）。（3）建材設(shè)備；（4）規(guī)劃管理；（5）補(bǔ)充條款與按揭。??（八）其他??包括：金融、土地、住宅等政策；法令、政治、經(jīng)濟(jì)等總體經(jīng)濟(jì)狀況等。??銷售講習(xí)資料應(yīng)做得越詳細(xì)、越完備越好。在銷售講習(xí)資料制作的同時，銷售人員之間可以進(jìn)行模擬銷售演練，體會買賣雙方的各種心態(tài)，然后共同分析評價，對銷售講習(xí)提出增減或改進(jìn)意見。