市場和銷售流程框架.doc

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1、市場和銷售流程框架（MS-）1.0開發(fā)市場、分銷和渠道戰(zhàn)略1.1掌握客戶需求，并預(yù)計(jì)客戶購買行為1.2確立市場細(xì)分和目標(biāo)客戶1.3確定交易方式和場所1.4確定和管理渠道策略2.0開發(fā)和管理客戶戰(zhàn)略2.1客戶開發(fā)管理戰(zhàn)略2.2建立客戶管理目標(biāo)2.3進(jìn)行銷售預(yù)測2.4建立整體銷售預(yù)算2.5建立客戶管理制度指標(biāo)2.6準(zhǔn)備/分析/評(píng)估客戶管理效果3.0廣告、價(jià)格和推廣活動(dòng)管理3.1廣告推廣和管理3.1.1確定廣告目標(biāo)和戰(zhàn)略3.1.2確定目標(biāo)受眾3.1.3聘請(qǐng)第三方廣告代理3.1.4廣告推廣3.2媒體開發(fā)和管理3.2.1媒體推廣預(yù)算3.2.2制訂媒體推廣規(guī)劃3.2.3執(zhí)行媒體推廣規(guī)劃3.

2、3開發(fā)并管理廣告以及推廣活動(dòng)3.4價(jià)格的制訂和管理3.4.1制訂預(yù)計(jì)的和成套的批量/單位價(jià)格3.4.2執(zhí)行價(jià)格策略3.4.3評(píng)估價(jià)格狀況3.4.4如有必要重新評(píng)估價(jià)格3.5推廣活動(dòng)的開發(fā)和管理3.5.1確定直接面向客戶的推廣理念3.5.2規(guī)劃直接面向客戶的推廣活動(dòng)3.5.3測試和執(zhí)行直接面向客戶的推廣活動(dòng)3.5.4準(zhǔn)備/分析/評(píng)估直接面向客戶的推廣效果指標(biāo)3.5.5重新確定直接面向客戶的推廣效果指標(biāo)3.5.6確定間接銷售的推廣理念3.5.7規(guī)劃間接銷售的推廣活動(dòng)3.5.8檢驗(yàn)和執(zhí)行間接銷售的推廣活動(dòng)3.5.9準(zhǔn)備/分析/評(píng)估間接銷售的推廣效果指標(biāo)3.5.10重新確定間接銷售的推

3、廣效果指標(biāo)3.6確定和管理包裝戰(zhàn)略3.6.1規(guī)劃包裝戰(zhàn)略3.6.2測試可能的包裝1.1.1執(zhí)行包裝策略1.1.2提升包裝水平2.0管理銷售合作方3.0銷售機(jī)會(huì)和渠道銷售管理3.1區(qū)分和管理關(guān)鍵客戶和一般客戶3.2規(guī)劃關(guān)鍵客戶開發(fā)3.3確定優(yōu)先客戶3.4提出預(yù)算3.5提出銷售規(guī)劃和關(guān)鍵客戶的規(guī)劃3.6定期電話和客戶訪問3.7執(zhí)行已制訂的銷售規(guī)劃3.8設(shè)計(jì)客戶解決方案3.9答復(fù)詢價(jià)/報(bào)價(jià)3.10投標(biāo)3.11合同評(píng)審3.12簽訂和約3.13準(zhǔn)備/分析/評(píng)估銷售效果4.0記錄、跟進(jìn)和追蹤定單—定單管理4.1接受和激活定單4.2收集和管理客戶信息4.3確定存貨是否充足4.4決定物流和運(yùn)輸

4、方式4.5在系統(tǒng)中記錄定單4.6跟進(jìn)定單并更新信息4.7對(duì)訂單狀態(tài)查詢進(jìn)行處理，包括處理后續(xù)交易履約