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《4s店金融產(chǎn)品銷售培訓(xùn)手冊(cè)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、4S店金融產(chǎn)品銷售培訓(xùn)手冊(cè)17目錄一、公司介紹 二、金融產(chǎn)品介紹 三、銷售技巧17公司實(shí)力：成立于1994年，2007年年末注冊(cè)資本增加至30億元人民幣，總資產(chǎn)達(dá)人民幣350億元，存款超過300億元，資金實(shí)力雄厚（興業(yè)銀行：50億，華夏銀行：42億，廣發(fā)銀行：35億）和整車廠同一股東，是具有集體戰(zhàn)略目標(biāo)和利益的兄弟公司經(jīng)營業(yè)績?cè)谌珖?0多家財(cái)務(wù)公司中名列前茅一、公司介紹17公司定位：集團(tuán)的金融平臺(tái)一、成立之初為上汽集團(tuán)資金結(jié)算和融通的平臺(tái)二、集投資銀行和商業(yè)銀行功能為一身的非銀行類金融企業(yè)三、汽車生產(chǎn)鏈條的重要環(huán)節(jié)，為集團(tuán)企業(yè)定制全方位個(gè)性化的金融方案，并利用
2、與國內(nèi)知名中外資金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，共同提供最便捷、最優(yōu)惠的金融服務(wù)汽車金融機(jī)構(gòu)。一、公司介紹二、分期產(chǎn)品---①等額本息適用客戶:希望還款方法簡單，收入穩(wěn)定,對(duì)利息不敏感的客戶客戶還款時(shí)每次存入相等的月供額即可。等額還款(等額本息)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款金額一致12期、24期、36期逐月遞減無尾款48期、60期適用客戶:對(duì)絕對(duì)利息額敏感，追求性價(jià)比高的客戶.相對(duì)而言，在貸款初期，月供額較高,還款壓力稍大.二、分期產(chǎn)品---②等額本金等本還款(等額本金)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款逐級(jí)遞減12期、24期、36期每期本金相等
3、無尾款48期、60期二、分期產(chǎn)品-③氣球還款氣球貸款是將貸款分成兩部分A與B：(1)本金A在貸款期限內(nèi)還本付息；(2)本金B(yǎng)（氣球款）在貸款期限內(nèi)只付息，在貸款期限結(jié)束時(shí)一次還本或申請(qǐng)展期。適用客戶：月供與等額和等本相比更低，適合收入在一定期間內(nèi)會(huì)有較大數(shù)額的額外收入，同時(shí)生活態(tài)度較為時(shí)尚前衛(wèi)。氣球還款首付款月供額期限本金尾款25%每期還款金額一致12期、24期逐月遞減25%20%12期、24期、36期二、分期產(chǎn)品---④50-50還款50－50還款（即氣球還款)適用客戶:月供壓力較小，或者短期有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)需求，收入波動(dòng)較大，例如有年終獎(jiǎng)或者在未來會(huì)有一次性大額
4、收入的客戶。對(duì)客戶資質(zhì)的額外必須要求:(1)申請(qǐng)人必須已婚已孕。(2)申請(qǐng)人名下當(dāng)?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn)。(3)申請(qǐng)人銀行流水充足。50-50式首付款月供額期限利率或利息尾款處理50%壓力小每期月供即利息12期較普通模式略高50%尾款關(guān)于利率利率：期限合同利率（等額、等本）合同利率（氣球）12期、24期、36期12.68%48期、60期14.07%1年2年3年4年5年月供系數(shù)891.67473.92335.40273.62233.05分期銷售工具-利息系數(shù)口算法“小試牛刀”：*客戶貸款8萬，選擇分3年還完，每月月供多少？每年利息多少？月供：年利息：該系數(shù)只適用于等額本息
5、還款方式分期辦理流程:流程圖：客戶進(jìn)店購車提出貸款意向申報(bào)技巧找出客戶亮點(diǎn)提高成功率如何說服客戶1.從全款轉(zhuǎn)分期2.選擇上財(cái)分期貸款申請(qǐng)批復(fù)填寫申請(qǐng)貸后資料抵押登記貸前資料審批放款首付款簽訂貸款合同資料寄回上汽財(cái)務(wù)視頻簽合同初驗(yàn)資料成功挽救保險(xiǎn)，抵押不逾期掃描客戶資料拒批三、銷售技巧必須有一個(gè)固定的有效的居住場(chǎng)所，能提供詳細(xì)地址，并且具有完全民事行為能力必須有穩(wěn)定合法的收入或者足夠的個(gè)人合法資產(chǎn)來歸還貸款本金和利息必須有良好的信用記錄，沒有個(gè)人貸款以及信用卡的欠繳記錄必須有支付首付款的能力必須有一份全職工作年齡必須在20周歲和60周歲（合同結(jié)束時(shí)不超過60周歲
6、）之間，單身女性，合同結(jié)束時(shí)不超過55周歲。必須有駕照必須有一個(gè)當(dāng)前的能接受扣款的銀聯(lián)卡（工行、建行、農(nóng)行）沒有犯罪記錄客戶資質(zhì)判斷三、銷售技巧夫妻雙方的身份證——臨時(shí)身份證夫妻雙方的戶口本——派出所開具的戶籍證明夫妻任意一方的工行卡、建行卡、農(nóng)行卡駕照結(jié)婚證（離婚證、單身聲明）——派出所或民政局開具的結(jié)婚證明（離異者必須為民政局開具的離婚證明、法院的離婚判決書）收入證明——近半年的銀行流水明細(xì)房產(chǎn)證明——房產(chǎn)證、村委會(huì)開據(jù)的房產(chǎn)證明、土地證、契稅證、購房合同、房產(chǎn)按揭合同、房產(chǎn)公證書等其他材料——營業(yè)執(zhí)照、購買工程車輛合同、掛靠車輛及掛靠協(xié)議等客戶需準(zhǔn)備的資
7、料三、銷售技巧申請(qǐng)人身份證——臨時(shí)身份證（若扣款卡為配偶，也需復(fù)印）扣款卡客戶發(fā)票保險(xiǎn)資料銷售顧問需復(fù)印的資料客戶需留置的資料收入證明——銀行流水明細(xì)三、銷售技巧客戶需添加擔(dān)保人的情況：對(duì)擔(dān)保人的要求：?一般是客戶的父母?擔(dān)保人必須名下有當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)?擔(dān)保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會(huì)黑名單）年輕未婚（25歲未結(jié)婚）-----父母為其做擔(dān)保本地戶口但名下無房產(chǎn)-----由父母作擔(dān)保外地戶口本地?zé)o房產(chǎn)------由本地有房產(chǎn)的人作擔(dān)保整體情況欠佳（收入不穩(wěn)定等）------請(qǐng)收入穩(wěn)定的人作擔(dān)保零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制貸款所購車輛必須購買以下保險(xiǎn)險(xiǎn)種：1.車輛損失險(xiǎn)2.盜搶險(xiǎn)3.第
8、三者責(zé)任險(xiǎn)（大于5萬）4.不計(jì)免賠險(xiǎn)5
