4s店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)課件

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1、4S店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)為使本課程對(duì)你有效，我們需要：?你用開(kāi)放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點(diǎn)、新技巧和新概念?你愿意去傾聽(tīng)，能給予反饋，并注意其他人的意見(jiàn)?你承諾提高你的技巧，拓寬你的知識(shí)本課程采用互動(dòng)式教學(xué)，你是否積極參與將直接影響你與你的同事本次學(xué)習(xí)體驗(yàn)的成果和勝敗前言課堂要求課堂時(shí)間積極提問(wèn)關(guān)閉手機(jī)禁止吸煙銷(xiāo)售的基本概念.……….………………………….………………….0-1準(zhǔn)備工作……………….………………………….………………1-1尋找潛在客戶……………….………………………….………………2-1客戶接待……………….………………………….………………3-1需求分析…

2、………….………………………….…………………4-1產(chǎn)品演示……………….………………………….………………5-1試乘試駕……………….………………………….………………6-1簽單洽談……………….………………………….………………7-1異議處理……………….………………………….………………8-1售后跟蹤……………….………………………….……..………..9-1目錄本課程結(jié)束后，你將能夠：?理解正確的銷(xiāo)售理念?掌握銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)階段的技巧?為品牌及經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)業(yè)形象并創(chuàng)造業(yè)績(jī)利潤(rùn)?引導(dǎo)客戶正確選擇車(chē)輛并建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系課程目的與你的小組成員進(jìn)行5分鐘的交談，完成下面

3、的問(wèn)題。然后，你將向大家介紹，時(shí)間3分鐘。?小組成員的姓名：_______________________________________?他/她的職業(yè)以及單位：_______________________________________?他/她的背景(包括工作年限和工作經(jīng)驗(yàn))：_______________________?什么原因讓你加入汽車(chē)行業(yè)：__________________________________?你會(huì)向朋友展示汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的哪些好處:_______________________?此次培訓(xùn)中，你希望得到的是:__________________

4、_______________介紹銷(xiāo)售基本概念目錄1、銷(xiāo)售的定義2、傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售3、銷(xiāo)售成功的要素4、控制區(qū)的概念5、真實(shí)一刻6、顧客的期望值銷(xiāo)售的基本概念?銷(xiāo)售的定義?傳統(tǒng)式銷(xiāo)售?顧問(wèn)式銷(xiāo)售1、以往：賣(mài)出貨物或者服務(wù)換取報(bào)酬2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或服務(wù)換取應(yīng)得的報(bào)酬3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或服務(wù)1、站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決他的問(wèn)題2、A識(shí)別、了解客戶的需求B滿足客戶的需求C達(dá)到雙贏的目的釣魚(yú)的例子：兩個(gè)人在沙漠里。。。。。魚(yú)桿。。魚(yú)塘顧問(wèn)式銷(xiāo)售vs傳統(tǒng)式銷(xiāo)售展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交處理異議80%信心20%報(bào)價(jià)20%報(bào)價(jià)80

5、%解釋?一樣的時(shí)間?不一樣的做法?不一樣的結(jié)果?顧問(wèn)式銷(xiāo)售：站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決他的問(wèn)題1了解客戶的需求2滿足客戶的需求3達(dá)到雙贏的目的銷(xiāo)售成功的要素?信心?需求?購(gòu)買(mǎi)力1、購(gòu)買(mǎi)力主要是指“錢(qián)”，沒(méi)錢(qián)什么也買(mǎi)不了，再有就是決定權(quán)，如，“我不聽(tīng)話，lp就和婚前好友去吃晚飯”2、是不是有了以上3點(diǎn)客戶就肯定會(huì)買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？不是，客戶可選擇的余地太大了，北京為例：上汽大眾的經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)30家。他們憑什么在你的店里買(mǎi)車(chē)？這是我們今天要思考的問(wèn)題?？刂茀^(qū)的概念關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)?信心（包括：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、公司形象、公司的售后服務(wù)力量，銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)能力、形象）屬于控

6、制區(qū)?需求（包括：產(chǎn)品的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū)?購(gòu)買(mǎi)力（金錢(qián)、權(quán)利）屬于關(guān)心區(qū)1、我們知道潛在客戶肯定會(huì)去其它品牌4S店看車(chē)，所以我們要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧影響他們。如何影響？這就需要我們分析一下，在銷(xiāo)售要素里有哪些是可以控制的。2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_(kāi)始影響客戶？第一步，獲得她的信任；第二步，有針對(duì)性地向她展示自己的觀點(diǎn)。3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長(zhǎng)時(shí)間之后開(kāi)始信任你？真實(shí)一刻?小小的一刻——客戶就像照相機(jī)?小小的印象——一點(diǎn)一點(diǎn)的積累?小小的決策——最終決定?作為消費(fèi)者，在過(guò)去的一年內(nèi)，你有沒(méi)有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費(fèi)經(jīng)歷？

7、?你是否在小小的一刻，因?yàn)樾⌒〉挠∠蠖龀鲂⌒〉臎Q定？客戶的期望值10511051期望實(shí)際練習(xí)：多一個(gè)客戶的期望值被超越，就意味著增加1％的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來(lái)嘗試！項(xiàng)目期望值超越期望值客戶不會(huì)抱怨，他們會(huì)把不滿通過(guò)他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應(yīng)商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂(lè)部成員、長(zhǎng)輩、鄰居等等傳給你。顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程異議處理尋找潛在顧客成交產(chǎn)品演示需求分析準(zhǔn)備工作試乘試駕簽單洽談售后跟蹤客戶接待有效引導(dǎo)客戶進(jìn)入理想的銷(xiāo)售過(guò)程有利于銷(xiāo)售行為的進(jìn)行，同時(shí)也是幫助客戶了解自身需求的好方法。?理解銷(xiāo)售過(guò)程中的各個(gè)階段?找出銷(xiāo)售