4s店金融產(chǎn)品銷售培訓手冊課件

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1、4S店金融產(chǎn)品銷售培訓手冊17目錄一、公司介紹二、金融產(chǎn)品介紹三、銷售技巧17公司實力：成立于1994年，2007年年末注冊資本增加至30億元人民幣，總資產(chǎn)達人民幣350億元，存款超過300億元，資金實力雄厚（興業(yè)銀行：50億，華夏銀行：42億，廣發(fā)銀行：35億）和整車廠同一股東，是具有集體戰(zhàn)略目標和利益的兄弟公司經(jīng)營業(yè)績在全國70多家財務公司中名列前茅一、公司介紹17公司定位：集團的金融平臺一、成立之初為上汽集團資金結算和融通的平臺二、集投資銀行和商業(yè)銀行功能為一身的非銀行類金融企業(yè)三、汽車生產(chǎn)鏈條的重要環(huán)節(jié)，為集團企業(yè)定制全方位個性化的金融方案，并利用

2、與國內知名中外資金融機構的合作關系，共同提供最便捷、最優(yōu)惠的金融服務汽車金融機構。一、公司介紹二、分期產(chǎn)品---①等額本息適用客戶:希望還款方法簡單，收入穩(wěn)定,對利息不敏感的客戶客戶還款時每次存入相等的月供額即可。等額還款(等額本息)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款金額一致12期、24期、36期逐月遞減無尾款48期、60期適用客戶:對絕對利息額敏感，追求性價比高的客戶.相對而言，在貸款初期，月供額較高,還款壓力稍大.二、分期產(chǎn)品---②等額本金等本還款(等額本金)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款逐級遞減12期、24期、36期每期本金相等

3、無尾款48期、60期二、分期產(chǎn)品-③氣球還款氣球貸款是將貸款分成兩部分A與B：(1)本金A在貸款期限內還本付息；(2)本金B(yǎng)（氣球款）在貸款期限內只付息，在貸款期限結束時一次還本或申請展期。適用客戶：月供與等額和等本相比更低，適合收入在一定期間內會有較大數(shù)額的額外收入，同時生活態(tài)度較為時尚前衛(wèi)。氣球還款首付款月供額期限本金尾款25%每期還款金額一致12期、24期逐月遞減25%20%12期、24期、36期二、分期產(chǎn)品---④50-50還款50－50還款（即氣球還款)適用客戶:月供壓力較小，或者短期有現(xiàn)金周轉需求，收入波動較大，例如有年終獎或者在未來會有一次性大額

4、收入的客戶。對客戶資質的額外必須要求:(1)申請人必須已婚已孕。(2)申請人名下當?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn)。(3)申請人銀行流水充足。50-50式首付款月供額期限利率或利息尾款處理50%壓力小每期月供即利息12期較普通模式略高50%尾款關于利率利率：期限合同利率（等額、等本）合同利率（氣球）12期、24期、36期12.68%48期、60期14.07%1年2年3年4年5年月供系數(shù)891.67473.92335.40273.62233.05分期銷售工具-利息系數(shù)口算法“小試牛刀”：*客戶貸款8萬，選擇分3年還完，每月月供多少？每年利息多少？月供：年利息：該系數(shù)只適用于等額本息

5、還款方式分期辦理流程:流程圖：客戶進店購車提出貸款意向申報技巧找出客戶亮點提高成功率如何說服客戶1.從全款轉分期2.選擇上財分期貸款申請批復填寫申請貸后資料抵押登記貸前資料審批放款首付款簽訂貸款合同資料寄回上汽財務視頻簽合同初驗資料成功挽救保險，抵押不逾期掃描客戶資料拒批三、銷售技巧必須有一個固定的有效的居住場所，能提供詳細地址，并且具有完全民事行為能力必須有穩(wěn)定合法的收入或者足夠的個人合法資產(chǎn)來歸還貸款本金和利息必須有良好的信用記錄，沒有個人貸款以及信用卡的欠繳記錄必須有支付首付款的能力必須有一份全職工作年齡必須在20周歲和60周歲（合同結束時不超過60周歲

6、）之間，單身女性，合同結束時不超過55周歲。必須有駕照必須有一個當前的能接受扣款的銀聯(lián)卡（工行、建行、農行）沒有犯罪記錄客戶資質判斷三、銷售技巧夫妻雙方的身份證——臨時身份證夫妻雙方的戶口本——派出所開具的戶籍證明夫妻任意一方的工行卡、建行卡、農行卡駕照結婚證（離婚證、單身聲明）——派出所或民政局開具的結婚證明（離異者必須為民政局開具的離婚證明、法院的離婚判決書）收入證明——近半年的銀行流水明細房產(chǎn)證明——房產(chǎn)證、村委會開據(jù)的房產(chǎn)證明、土地證、契稅證、購房合同、房產(chǎn)按揭合同、房產(chǎn)公證書等其他材料——營業(yè)執(zhí)照、購買工程車輛合同、掛靠車輛及掛靠協(xié)議等客戶需準備的資

7、料三、銷售技巧申請人身份證——臨時身份證（若扣款卡為配偶，也需復?。┛劭羁蛻舭l(fā)票保險資料銷售顧問需復印的資料客戶需留置的資料收入證明——銀行流水明細三、銷售技巧客戶需添加擔保人的情況：對擔保人的要求：?一般是客戶的父母?擔保人必須名下有當?shù)胤慨a(chǎn)?擔保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會黑名單）年輕未婚（25歲未結婚）-----父母為其做擔保本地戶口但名下無房產(chǎn)-----由父母作擔保外地戶口本地無房產(chǎn)------由本地有房產(chǎn)的人作擔保整體情況欠佳（收入不穩(wěn)定等）------請收入穩(wěn)定的人作擔保零售信貸風險控制貸款所購車輛必須購買以下保險險種：1.車輛損失險2.盜搶險3.第

8、三者責任險（大于5萬）4.不計免賠險5