名煙名酒系列-產(chǎn)品價格策略及分級

《名煙名酒系列-產(chǎn)品價格策略及分級》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、微酒【實戰(zhàn)技巧】名煙名酒系列-產(chǎn)品價格策略及分級2013-09-17微酒微酒產(chǎn)品價格策略========================策略一、剛性價格管理?一個店若降價，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會跟著降價，靠在短暫的殺價，不會持久的拴住顧客。?所以，指望靠殺價來維護顧客關(guān)系，從長遠來看，是不合算的，也是不成立的。?還沒有見到一家真正長久成功的名煙名酒店是靠低價成功的。因為殺價是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長遠來看，傷害了利潤，自己也沒得利。結(jié)論：剛性價格需要剛性的制度管理做后盾。對不能保證剛性價格管理，惡意降價銷售的煙酒店實行停止供貨，取消合作資格的剛性管理

2、辦法。策略二、核心煙酒店形成價格聯(lián)盟?核心煙酒店與廠家一起，形成價格聯(lián)盟，誰破壞價格體系，誰將接受處罰。?廠家控制非核心煙酒店的政策。?這樣形成核心煙酒店對一般煙酒店的成本優(yōu)勢，一般煙酒店為核心煙酒店“托價格”，避免惡性降價?？刂埔c：核心煙酒店建立價格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營體），收取部分保證金，破壞價格體系的可以扣除保證金?；蛘吒鶕?jù)情況對年終返利進行適度懲罰。產(chǎn)品分級管理========================將名煙酒店分成三個合作層次，實現(xiàn)分級管理的三級利益分配的邏輯第一層陳列合作的關(guān)鍵點?選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地?將價格標簽有效標示并按照終

3、端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求?定期給與壓貨獎勵活動，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。第一級利益分配原則：只享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持。享受月度返利支持。第二層次傳播合作的關(guān)鍵點?與終端制作公司長期合作，長期維護并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時制作并予以展示?將獎勵費用與陳列費用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護積極性?傳播可以根據(jù)當?shù)孛麩熅频晏攸c進行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風格后，進行各個規(guī)格的傳播，見縫插針。第二級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對等

4、投入支持。既能配合執(zhí)行公司對陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎勵。同時享受月度返利+季度返利支持。第三層次合作：深度合作內(nèi)容?前兩層次合作基礎(chǔ)上進行合作?團購合作，以支持的方式實現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用?以渠道返利的形式實現(xiàn)合作終端利潤的補充，并減少對價格體系的影響?專用的門頭標志制作使用，實現(xiàn)品牌的專賣店化，達到核心帶動作用第三級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量的同時享受公司的個性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團購費用支持、店面專場費用支持以及其他個性化的費用支持等）同時享

5、受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎勵。?建立聯(lián)營體終端資料庫每個月對聯(lián)營體終端進行銷售量統(tǒng)計制定每個月每個聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標，并進行獎勵措施?定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營體，納入新成員評估的標準就是出貨量、連續(xù)三個月的指標完成情況、終端生動化陳列傳播是否符合要求，對于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進行管理簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實施動態(tài)管理時，如客戶連續(xù)3個月未能完成指標將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎勵發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎勵，停發(fā)部分可以補發(fā)。