名煙名酒店渠道特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

《名煙名酒店渠道特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、名煙名酒店渠道特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這場(chǎng)大戲中，毫不起眼的名煙名酒店為何會(huì)從“跑龍?zhí)住鄙?jí)為“當(dāng)紅小生”？為何會(huì)出現(xiàn)這樣的渠道重心的轉(zhuǎn)移呢？如何正確評(píng)判煙酒零售渠道的價(jià)值呢？對(duì)于酒水廠家和經(jīng)銷商而言，這是一次商機(jī)，還是又一次打擊呢？作為酒水生產(chǎn)企業(yè)，又該如何運(yùn)作名煙名酒店這一渠道呢？名煙名酒店在河南鄭州的鼎盛時(shí)期是1998年前后，他們改變了原來各省市糖酒公司一統(tǒng)零售市場(chǎng)的狀況，成為了當(dāng)時(shí)酒水銷售的重要渠道，許多名煙名酒店的小老板都在這個(gè)時(shí)期發(fā)了財(cái)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)茅臺(tái)和五糧液約有70%的銷售就

2、是這些名煙名酒零售店完成的。但2000年以后，隨著各現(xiàn)代終端大型超市的涌入，名煙名酒店的價(jià)值又被弱化了，銷量也大大減少。這也是名煙名酒店小老板們最痛苦、最迷惘的時(shí)期。于是賠錢、分流、轉(zhuǎn)型，還有連鎖、擴(kuò)張等等都成為這一時(shí)期的表現(xiàn)主題。　　2005年和2006年這兩個(gè)年頭，是名煙名酒店的又一次發(fā)展轉(zhuǎn)折期。渠道關(guān)注的視線再一次聚焦在名煙名酒零售店的身上。自帶酒水的潮流可能會(huì)帶來兩方面影響：一是酒店內(nèi)部的平價(jià)酒水超市可能會(huì)越來越多；二是名煙名酒零售店的效能越來越受重視，且其將呈現(xiàn)品牌化發(fā)展。酒水終端營(yíng)銷的

3、重心將出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)移，這正是新時(shí)期酒水營(yíng)銷的新特征。許多煙酒零售店的老板在零售生意的同時(shí)都開始涉水產(chǎn)品經(jīng)銷，也就是轉(zhuǎn)型為零售與代理的“兼營(yíng)商”。這些人員構(gòu)成了酒水經(jīng)銷商的“新群體”。原有的數(shù)個(gè)大批量走貨被分解成單個(gè)小量走貨。需要建立復(fù)合式渠道運(yùn)作思路從原來的簡(jiǎn)單放貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)深度分銷，這應(yīng)當(dāng)是中國酒水營(yíng)銷發(fā)展的方向。當(dāng)然對(duì)于酒店終端他們也沒放棄，只是把大部分的酒店終端交由分銷商做，自己僅僅把控幾個(gè)核心店。名煙名酒零售店的共性特征：1.鐵打的茅五劍，流水的流行酒；2.假冒偽劣的名酒較多；3.

4、幫派林立，幫內(nèi)連鎖；4.每家店都有自己的特定分銷范圍；5.多開設(shè)在繁華街道、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。首先就經(jīng)營(yíng)者而言，名煙名酒店的老板多數(shù)文化素質(zhì)偏低，其營(yíng)銷思路相對(duì)傳統(tǒng)，“坐商”意識(shí)濃重。其次就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，一部分是茅、五、劍等國家名優(yōu)酒，一部分是當(dāng)?shù)刈盍餍械臅充N酒，另一部分就是包裝精美、利潤(rùn)豐厚卻毫無名氣的小廠品牌。第三就其盈利構(gòu)成而言，暢銷酒利潤(rùn)極薄，小品牌又有利無量，名牌酒走量有限，在部分店鋪中假貨反而成為其利潤(rùn)的主要來源，而這也直接引發(fā)了渠道的信任危機(jī)，消費(fèi)者無法放心消費(fèi)，這可

5、能是該渠道最致命的發(fā)展桎梏。名煙名酒店運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，維住老百姓。這是名煙名酒店的運(yùn)作核心。這塊不賺錢，但可憑借薄利多銷贏得口碑。第二，維住老板，也就是抓商務(wù)用酒市場(chǎng)。這是盈利點(diǎn)，但這部分消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)都要求很高。第三，維住官員，也就是抓政務(wù)用酒市場(chǎng)。主要就是做好團(tuán)購，做好辦公室用酒。要轉(zhuǎn)變運(yùn)作思路，從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?，積極地開展推廣，只有這樣才能順應(yīng)趨勢(shì)，把握先機(jī)，贏得發(fā)展。比如酒店門口的促銷攔截，有些企業(yè)當(dāng)前在這方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。尤其在小區(qū)

6、周邊的名煙名酒店，可充分利用地源優(yōu)勢(shì)，打造自己的“地盤”。如為周邊的消費(fèi)者送貨上門，解決貨物沉重的便民措施等等。當(dāng)前煙酒零售店運(yùn)作的難度主要集中在以下幾點(diǎn)：一是終端不集中，數(shù)量增加，管理難度加大。二是與其他渠道配合的問題。三是賒銷的賬款管理。對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品而言，分渠道運(yùn)作產(chǎn)品可能會(huì)比較得當(dāng)，也就是零售品種與酒店品種最好分開；而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入成熟期的品牌而言，零售品種與酒店品種往往無法區(qū)分，要保證供貨價(jià)一致，但之間的終端售價(jià)差最好拉近，控制在10元之內(nèi)。專門運(yùn)作煙酒零售店，其目的就是形成整體圍

7、攻之勢(shì)，零售與酒店形成市場(chǎng)共振。全部現(xiàn)金結(jié)款，而這給零售店的一些壓力，反而調(diào)動(dòng)了零售店老板的銷售動(dòng)力，這也是保證其成功運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)。解決利潤(rùn)困惑，是煙酒零售運(yùn)作的核心點(diǎn)。主要做了兩方面工作：一是零售終端的產(chǎn)品架構(gòu)，更側(cè)重于零售的利潤(rùn)滿足。二是選擇核心店設(shè)立專柜，并支付專柜費(fèi)，每店一年1000元。促銷推廣主要集中在常規(guī)方式上，比如買贈(zèng)、返利等，有上促銷員的但較少，還出現(xiàn)了把營(yíng)業(yè)員反聘為促銷員的方式。有些企業(yè)在煙酒零售店內(nèi)已經(jīng)開始設(shè)立品牌專柜，費(fèi)用極低，有些只是給一部分樣品酒。業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，煙酒零售店

8、的運(yùn)作關(guān)鍵就是“顯眼的貨架位置＋店老板的用心推薦＋門口的堆箱陳列”。　　營(yíng)銷專家王朝成指出，由于煙酒零售店地理位置分散的特殊性，大面積運(yùn)作這一渠道并不正確，最理性的做法是分區(qū)域推廣，分系統(tǒng)推廣。也就是展開拉網(wǎng)式“掃街”，一片一片地精耕細(xì)作。煙酒零售店的三大運(yùn)作要點(diǎn)：一、適路的品牌；二、高利潤(rùn)；三、精細(xì)化運(yùn)作。煙酒零售店的運(yùn)作缺乏針對(duì)性與創(chuàng)新性。煙酒零售店的終端攔截，并非一個(gè)封閉的環(huán)境，零售店老板是什么產(chǎn)品都可能進(jìn)，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品很多，而且這個(gè)環(huán)境下的推力效能也在降低。建議：一方