名煙名酒店渠道操作手冊(cè)

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1、服務(wù)客戶名稱：江蘇洋河酒廠股份有限公司作業(yè)工作小組：作業(yè)開始時(shí)間：文案提交時(shí)間：文案文本標(biāo)題：名煙名酒店渠道操作手冊(cè)文案保密級(jí)別：保密名煙名酒店渠道操作手冊(cè)提出：客戶：江蘇洋河酒廠股份有限公司時(shí)間：年月日名煙名酒店渠道操作手冊(cè)目錄一、前言二、名煙名酒店的發(fā)展、分類及利益來源三、名煙名酒店渠道操作的模式四、對(duì)名煙名酒店的準(zhǔn)入要求五、名煙名酒店渠道的開發(fā)流程及操作要點(diǎn)六、名煙名酒店渠道的鋪市動(dòng)作分解及操作要點(diǎn)七、名煙名酒店渠道的拜訪與管理八、名煙名酒店渠道業(yè)務(wù)人員的拜訪技巧九、名煙名酒店渠道相關(guān)管理工具表格十、名煙名酒店渠道相關(guān)應(yīng)用類協(xié)議文本一、前言：近年來，消費(fèi)者自帶酒水的比列越來越高，

2、名煙名酒店數(shù)量也呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，名煙名酒店對(duì)白酒的銷量和品牌的影響也越來越大，如何操作好名煙名酒店渠道已經(jīng)成為做好白酒營銷的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。二、名煙名酒店的發(fā)展、分類及利益來源1.名煙名酒店渠道發(fā)展概況1)名煙名酒店的發(fā)展背景：?煙酒店主要還是由河南許昌、商丘等河南商幫等帶動(dòng)發(fā)展起來的，大約興起在1988年，2000年前后開始興盛。?2002年左右開始遍地開花，有向全國發(fā)展蔓延的趨勢(shì)。由于后備箱工程作用越來越明顯，近兩年，在部分地區(qū)煙酒店更是進(jìn)一步蓬勃發(fā)展。2.煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：1)忠誠度低，哪個(gè)品牌酒利潤空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推，銷量都

3、會(huì)比較可觀。2)看眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。3)夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。4)連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場(chǎng)3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。3.名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素：1)終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。2)自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。3)禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。4)酒水的高

4、利潤吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店發(fā)展。4.對(duì)名煙名酒店渠道發(fā)展的客觀總結(jié)1)從區(qū)域發(fā)展上看：?名煙名酒店興起于河南，模式化后短時(shí)間內(nèi)將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。逐漸成為酒類銷售終端的主體終端。?名煙名酒店正在各個(gè)區(qū)域快速擴(kuò)張蔓延，廣東、福建、湖南、湖北、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢(shì)頭強(qiáng)勁。2)從渠道發(fā)展上看：?在名煙名酒店渠道發(fā)達(dá)的地區(qū)，其已經(jīng)成為酒店、商超之后極具銷售動(dòng)力的核心酒類產(chǎn)品銷售渠道。?各白酒廠家已經(jīng)不得不投入精力來注重名煙名酒店的開發(fā)操作。做的好的企業(yè)甚至列為重點(diǎn)渠道用操作酒店的方式進(jìn)行操作。?作為正在興起的酒類產(chǎn)品銷售渠道，

5、其核心的價(jià)值在于還有很多客戶資源可以深度挖掘。3)從未來的發(fā)展趨勢(shì)看：?名煙名酒店將逐漸成為中檔、中高檔酒的核心銷售終端。?名煙名酒店在全國的的發(fā)展是必然結(jié)果、勢(shì)不可擋。?名煙名酒店還將向區(qū)域連鎖、全國化連鎖發(fā)展。1.名煙名酒店的分類1)根據(jù)名煙名酒店獲利邏輯分為:短期利益型、長(zhǎng)期利益型2)根據(jù)名煙名酒店銷量和宣傳可將煙酒店分為:銷量型、展示型?銷量型：分為團(tuán)購型的和批發(fā)型?展示型：分為門頭展示型、展柜展示型和綜合展示型3)根據(jù)名煙名酒店關(guān)鍵人可將煙酒店分為:老板主控型、店長(zhǎng)主控型和店員主控型2.名煙名酒店的利益來源1)從利益鏈上游（廠家或經(jīng)銷商）獲取的利潤：利益類別常用形式進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)類

6、現(xiàn)金酒（新品或本品）其他實(shí)物旅游品牌傳播類門頭燈箱展示柜（柜頭）陳列獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)支持類團(tuán)購名片品鑒用酒餐費(fèi)人員（廠家派遣或支持工資）銷售任務(wù)坎級(jí)返利分銷名片人員銷售任務(wù)坎級(jí)返利其他類煙酒店聯(lián)營體模式下的多種形式綜合組合1)從利益鏈下游（競(jìng)爭(zhēng)者或消費(fèi)者）獲取的利潤：利益類別利益來源為了獲取利益的舉動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者搶奪競(jìng)爭(zhēng)者的核心團(tuán)購客戶降低團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格加大團(tuán)購客情投入搶奪競(jìng)爭(zhēng)者的零散客源降低知名產(chǎn)品的價(jià)格消費(fèi)者高單瓶利潤推薦不知名產(chǎn)品對(duì)陌生顧客確保較高價(jià)格維護(hù)核心團(tuán)購客戶降低團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購客情投入根據(jù)名煙名酒渠道以上的特點(diǎn)，我們操作名煙名酒店的主要工作重點(diǎn)如下：1)20/80原則，集中精力

7、抓好目標(biāo)店的原則2)名煙名酒店促銷活動(dòng)的開展和管控3)如何挖掘名煙名酒渠道背后的社會(huì)資源的問題以上三點(diǎn)的工作，是做大做強(qiáng)名煙名酒渠道的關(guān)鍵點(diǎn)一、煙酒店操作的模式1.名煙名酒店渠道合作模式選擇合作模式廠家支持形式建議陳列模式返現(xiàn)金或酒較為原始，不能產(chǎn)生較大效益店中店模式制作專柜、返現(xiàn)金或酒核心團(tuán)購分銷商模式建議選擇，模式先進(jìn)，費(fèi)效比高聯(lián)營體模式2.名煙名酒店渠道組織管理專人操作。區(qū)域銷售組織成立煙酒店部門，要有一支隊(duì)伍，要有一個(gè)組織。1)組織架構(gòu)