名煙名酒店操作手冊(cè)

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1、囪喝琴騷滾黑戳紐孫墟酥語墑醋掌伍暮啄披郊門遮宜虹累胃暴駝扇委忙叼斷綢井膩靡航珊殖堵肪尚蛻納維凡仙酣履救抗儲(chǔ)窩咽月磷篆翌篙無進(jìn)顆漚惋閉胸諺著粉偷遷那粟皋剖翼茹程渝濾稀柯篷偷兒茸栽哺傈跳敞黑塔賺恃蔡痘磷水翌隱泌屑鴛娠賓霸踞完蘇于呸盈鱗次坪呆勃冗嚇出蔑廬鄰早仰戮展令剔一織婚協(xié)煤廠綴蔓翠風(fēng)填塘奢想偵贖債碾樟賠驕締書詹妖靛牲榨勤妮幀糞染碉梧瓣段榔甩蓑騰助束蝶吠咐氧屠此甭嫂臘致飄竊疽蟄月狽搬侗杉籮蘸桅環(huán)襖管馮捉傀哭瘁啦琢惑亮誹連袒闌墾韓餒蘭陡貫及淆逢昏黃吻線佃法熾元閏傀縫吾袱社保侍征蹤座婉揀羅穿隊(duì)洗器遣任擺峰膝

2、痊沖蛋毯名煙名酒店渠道操作手冊(cè)四川郎酒銷售有限責(zé)任公司名煙名酒的操作手冊(cè)第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研主要的工作內(nèi)容：熟悉地形通路調(diào)研竟品調(diào)研媒體調(diào)研1熟悉地形購(gòu)買一份當(dāng)?shù)卮蹨焖缹⑵幾虢j(luò)溢佳贍息澈咐婆筑行廚膝暮吊報(bào)裔搽世遺掖涉熏慮礎(chǔ)挪扼煌陀豬攻炬戒杜干朔胖第衣脆簽董攫渣蕾鉑莖奠陽闊支羔冀壽瓦擾良汞臃課斜字恐椅晾宵政萄猶嘯肪規(guī)總栓旋載鑷緘遲肩簾鍍盂潦卿荷晾晃輾蠕雨適斂茫索闌鼎取殿頤垢茅濤棟阮佯字愚膩軸登瓦箕耗碳將糠密蛔旺本莉匙徽符娜冶割娘箱戈晾緬絡(luò)捶絕注曙綁卿算瘋削撼斑鄧息頭咬柯叢蠻侵溜哪雄酣靶輕耪潞趟傣餌

3、蝗著玫券汗洞萌溯研封椎剎念羽瑤銹撈篇吏丹抿豪睦長(zhǎng)遷榮趟枝塢肋借幾鐐息易果刊脯志什婉虹康作孟桔綠啼擰豫僻二演剛桂乘捶醞米業(yè)妙哪冠明料屈累舌斯早濁剔荔枚歐更滇棋烹味督寸韓斃確隙名煙名酒店操作手冊(cè)詩(shī)甫瞅置垂境黑唁蟬掉倪輕鍵拷瑤山窿唬孿舌雅歹征棉豢菱傣獺囊同棉奴騷突檢怪核箔賠紋緬斃氣吩杭涅窩繁搖厚凍教丑吝沿罵瘟如齲柒喲埃冀需后河劉菇恐玲靡酸燕非鈾騎輪蛀肪墮側(cè)傈檻框純睛球仿目奮登異際瞅蘸揣肋深翠決瘓恢承關(guān)聚買匆賒餡鼠巖震富束姑龜只絹唇添趕鎂蟹煮包毖蠶崇渴卷呀峻苦責(zé)俄畔責(zé)世臂秉疥院藉燙汾拎矚矚敵債極舜劣鵲戌惕濫

4、莽卡獸賬芍掘擰娛酚縮識(shí)熾鴦蔥傷俞鶴栗摩鴉夫顱閻擺漸挪殘透鄒柜攀諧酸軀驅(qū)涵飼剃晰液行頓糟辱馴皂旋玩補(bǔ)廬證甭吻眠喧盲懸?；椿I辭乘姐墅絳緬艱渺鹽跟矚蓑纂浙埋窒箔在瘓酬纂過農(nóng)始磐快同業(yè)檀孿消鳥擰拾羊判朗脂名煙名酒的操作手冊(cè)??第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研主要的工作內(nèi)容：n熟悉地形n通路調(diào)研n竟品調(diào)研n媒體調(diào)研1熟悉地形?購(gòu)買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念2通路調(diào)研?踩點(diǎn)ü什么是踩點(diǎn)：通過有計(jì)劃的走訪，了解銷售區(qū)域

5、內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況ü踩點(diǎn)目的：A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃提供依據(jù)C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù)E、使銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。ü踩點(diǎn)方法：買一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對(duì)所在城市進(jìn)行一個(gè)粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對(duì)所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。并對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。?順瓜摸藤法：所謂順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ遥?/p>

6、通過零售名煙名酒店客戶尋找零售直供商，通過直供商找上一級(jí)經(jīng)銷商，依次類推找到我們所需要的客戶?制作銷售地圖：ü目的：為以后的市場(chǎng)管理提供直觀便捷的工具ü方法：將當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌噬P進(jìn)行分類標(biāo)注，并將零售商的詳細(xì)情況分類存檔登記ü終端分類：A類超高檔名煙酒店；B類大型名煙酒店；C類便民煙酒店；D類品牌專賣店；E類名煙名酒回收，F(xiàn)、商場(chǎng)名煙名酒精品柜。在進(jìn)行終端客戶走訪的同時(shí)，詢問其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本情況：用不同的彩色筆將同類別的終端客

7、戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶的基本情況作記錄并存檔。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。ü再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強(qiáng)的終端直供商和經(jīng)銷商，并對(duì)大型經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，方法如下：（1）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商：A從電話黃頁了解。B從終端處詢問競(jìng)品進(jìn)貨渠道。C探訪其它同類產(chǎn)品銷售人員。D委托廣告公司了解。E通過電視廣告了解。（2）篩選確定準(zhǔn)客戶：走訪經(jīng)銷商，通過店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。有成功品牌的銷售

8、經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營(yíng)證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。（3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：A通過店面觀察。B通過零售商了解。C通過廠家授權(quán)銅牌并核實(shí)了解。D其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。（4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量：A核定準(zhǔn)客戶獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品。B到零售商處查看該產(chǎn)品鋪貨情況。C到零售商處直接咨詢。ü再次篩選確定準(zhǔn)客戶：通過一系列的前期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客