“郎牌特曲”名煙名酒店操作手冊

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1、“郎牌特曲”名煙名酒店操作指南一、城市名煙名酒店的基本面調(diào)查二、確定目標(biāo)店并分類三、團隊與機制四、目標(biāo)店的操作方法及流程（一）鋪貨前準(zhǔn)備和鋪貨政策設(shè)定（二）跟進陳列、客情與動銷（三）形象店管理?一、城市名煙名酒店的基本面調(diào)查（一）調(diào)查的目的A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定終端開拓計劃提供依據(jù)C、為確定促銷形式和促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為實現(xiàn)對經(jīng)銷商的有效管理提供依據(jù)與籌碼（二）調(diào)查的方法根據(jù)指定的工作區(qū)域，購買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當(dāng)?shù)剡M行走訪，并按商業(yè)區(qū)，居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。同時通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量、分布、特點、等級情況。（三）調(diào)

2、查的內(nèi)容1．終端數(shù)量及分布特點2．消費者在本渠道的購買習(xí)慣和消費習(xí)慣3．競品的各類信息：品種，價格，陳列，動銷率，促銷形式等4．終端附近的大型企事業(yè)單位?二、確定目標(biāo)店并分類（一）目標(biāo)店的分類根據(jù)產(chǎn)品特性，事業(yè)部前期只運做的目標(biāo)店分為：核心店、重點店兩類。（二）目標(biāo)店的標(biāo)準(zhǔn)核心店：1、經(jīng)營的白酒售價格在100元以上的同類產(chǎn)品銷量較大；2、與總經(jīng)銷商的客情或關(guān)系非常好；3、第一次進貨能達到10箱以上，年度能達到5—10萬銷售目標(biāo)；4、在當(dāng)?shù)赜兄惫﹫F購關(guān)系；重點店：1、經(jīng)營的白酒零售價格在100元以上的同類產(chǎn)品銷量較大；2、在當(dāng)?shù)刂惫﹫F購關(guān)系；3、與總經(jīng)銷商的客情一般，可發(fā)展；4、第一次進貨量小，

3、但培養(yǎng)后年度能達到5—10萬銷售目標(biāo)；（三）確定運做目標(biāo)店的數(shù)量省會城市核心店數(shù)量在100家，重點店100-200家地級城市核心店數(shù)量在30家，重點店50-100家縣級城市核心店數(shù)量在20家，重點店20-40家（四）目標(biāo)店的管理與維護特曲產(chǎn)品第一年運做的目標(biāo)店，業(yè)務(wù)員（助銷員）直接參與開發(fā)管理三、團隊與機制（業(yè)務(wù)人員管理與考核）（一）對終端的維護管理采用分區(qū)負責(zé)、分片管理、逐點落實的原則。1．分區(qū)負責(zé)：每個銷售代表負責(zé)一個區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理的名煙名酒店終端數(shù)目30家－50家。2．分片管理：每個銷售代表將負責(zé)區(qū)域細分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A片、B片或按拜訪路線分為A線、

4、B線。分片時著重考慮相對集中，分線時著重考慮路線不重復(fù)交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準(zhǔn)。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。3．周期拜訪頻率：每個銷售代表應(yīng)制定終端客戶拜訪計劃，每個終端客戶應(yīng)每周最少拜訪2-3次。4．逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。（二）業(yè)務(wù)代表考核制定市場走訪計劃：明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等。每天，每周，每月分別填寫“終端拜訪卡”，“周工作計劃”和“月工作計劃”，上級

5、經(jīng)理據(jù)此進行考核管理。各地可根據(jù)不同階段，不同工作重心制訂相應(yīng)管理表格。四、目標(biāo)店的操作方法及流程（一）鋪貨前準(zhǔn)備和鋪貨政策設(shè)定1．鋪貨品種和價格體系的確定確定的原則：具有市場競爭力，同時考慮到品牌形象和價格標(biāo)桿作用品項廠價終端差價分解供價零售價直供差價名煙名酒店利潤活動費用10%人員工資及提成8%其它5%經(jīng)銷商凈利潤5%50°郎牌特曲T366981383240108（5+3）21242°38°郎牌特曲T362921283036108（5+3）21050°郎牌特曲T610815819850401513（8+5）41842°38°郎牌特曲T610214818846401312（7+5）41750

6、°郎牌特曲T917825832880602220（12+883042°38°郎牌特曲T916824831880602220（12+8）8302．產(chǎn)品鋪市（1）鋪市原則：要求以現(xiàn)金交易方式進行鋪貨，不考慮賒銷。主要目的是一方面降低經(jīng)銷商庫存，一方面增強終端客戶的銷售主動性。（2）鋪貨政策：首次終端進貨時需要給予終端老板一定實惠政策，以便提高鋪貨效率，目前各地運用的較多也具有較好效果的主要有以下幾類：A.買產(chǎn)品送旅游熱線：比如：如核心店首單購2萬送價值XXX地5000元的旅游的方式，5000元費用由公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一半，費用列支客情費用；B.送各類實用物品的形式；C.提供較高級別的店招制作或形象

7、店；D.陳列補充，首單配搭本品；3．鋪市流程與方法A．政策確定和目標(biāo)店確定后，業(yè)務(wù)員要對政策進行演講，爛熟于心；B．小范圍聯(lián)誼會：每次1-2桌，10個店老板以內(nèi)，品酒敘情，傳達政策，要求經(jīng)銷商主要人員和負責(zé)的包片的業(yè)務(wù)人員參加；有針對性解決店老板提出的一些問題，包括：宴席的支持，一些小的品嘗用酒等；C．傳達的信息：給每一個店老板傳達的信息都是我們的重要客戶，重點支持；D．保護核心店利益：不可在距離