名煙名酒店操作手冊 (2)

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1、名煙名酒店操作手冊一、區(qū)域調(diào)查二、鋪貨前準(zhǔn)備和鋪貨政策設(shè)定三、客情維護(hù)內(nèi)容四、形象店管理五、業(yè)務(wù)人員管理與考核一、區(qū)域調(diào)查（一）調(diào)查的目的A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定終端開拓計(jì)劃提供依據(jù)C、為確定促銷形式和促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商有效管理提供依據(jù)與籌碼（二）調(diào)查的方法根據(jù)指定的工作區(qū)域，購買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)，居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。同時(shí)通過有計(jì)劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級情況。（三）調(diào)查的內(nèi)容1．終端數(shù)量及分布特點(diǎn)2．消費(fèi)者在本渠道的購買習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣3．競品的各類信息：品種，價(jià)

2、格，陳列，動(dòng)銷率，促銷形式等4．終端附近的大型企事業(yè)單位及消費(fèi)狀況（習(xí)慣）二、鋪貨前準(zhǔn)備和鋪貨政策設(shè)定1．鋪貨品種和價(jià)格體系的確定確定的原則：具有市場競爭力，同時(shí)考慮到品牌形象和價(jià)格標(biāo)桿作用2．鋪貨目標(biāo)的確定根據(jù)我司經(jīng)銷商和人員的實(shí)際情況，分階段，分區(qū)域的確定鋪貨目標(biāo)3．鋪貨方式和鋪貨政策的確定（1）鋪貨方式：公司原則上要求以現(xiàn)金交易方式進(jìn)行鋪貨，一般不考慮賒銷。主要目的是一方面降低經(jīng)銷商庫存，一方面增強(qiáng)終端客戶的銷售主動(dòng)性。（2）鋪貨政策：由于是現(xiàn)款鋪貨，因此在首次終端進(jìn)貨時(shí)一般需給予終端經(jīng)營者一定政策，以便提高鋪貨效率，目前各地運(yùn)用的較多也具有較好效果的主要有以下幾類：A產(chǎn)品買六贈(zèng)

3、一的形式（具體比例可靈活設(shè)定）B買產(chǎn)品，送日用消費(fèi)品的形式C買產(chǎn)品，提供店招制作的形式D買產(chǎn)品，定陳列位，定期返利的形式E買產(chǎn)品，協(xié)助終端做促銷活動(dòng)的形式4．經(jīng)銷商的配合：主要包括：提供人員和車輛的支持；鋪貨產(chǎn)品（贈(zèng)品）的準(zhǔn)備；鋪貨政策的補(bǔ)充，二級經(jīng)銷商的開發(fā)等5．物料的準(zhǔn)備：主要包括：樣品，宣傳資料，客戶記錄表，價(jià)格表，用于客情的促銷品三、客情維護(hù)內(nèi)容（一）價(jià)格維護(hù)：產(chǎn)品進(jìn)店后，要保證各支產(chǎn)品按照公司規(guī)定的價(jià)格體系進(jìn)行標(biāo)價(jià)，價(jià)簽清晰，張貼明確。一旦出現(xiàn)異常情況，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理。（二）產(chǎn)品陳列及宣傳1.顯而易見----POP宣傳品，終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺

4、注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。2.整齊劃一------終端的的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。3.新穎美觀------在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。4.氣勢宏大------在粘貼、陳列終端POP時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化，色調(diào)統(tǒng)一。5.整體協(xié)調(diào)------在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭得終端店負(fù)責(zé)人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。6.陳列技巧：我們的產(chǎn)品不僅要獲得一個(gè)好位置，而且需要保證一定的貨架占有率，最低不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢品牌，可以占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，

5、我們的陳列原則就是要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因?yàn)樗呢浖芮暗目土髁客ǔＪ亲畲蟮?。這種牛皮糖式的方法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。注意區(qū)域化集中陳列，把我們的品牌集中擺放，把相同的規(guī)格集中擺放，每一個(gè)系列的產(chǎn)品集中擺放在一起。（三）人員客情1.要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。2.要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。3.要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。4.要對營業(yè)員、促銷員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進(jìn)行一定的企業(yè)文化、意識誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時(shí)有專業(yè)性、推動(dòng)力。（四）庫存

6、掌握要隨時(shí)關(guān)注貨架和終端庫房的商品數(shù)量，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；同時(shí)要注意終端的進(jìn)貨渠道是否正常，避免假貨，竄貨。及時(shí)與終端溝通，確認(rèn)是否需要補(bǔ)貨。（五）競品信息收集看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么：做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報(bào)了？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？價(jià)格有沒有變化？是否有新產(chǎn)品上柜？在搞什么促銷？力度有多大等情況都是對我們有價(jià)值的信息。（六）促銷活動(dòng)的執(zhí)行根據(jù)公司或辦事處的統(tǒng)一安排，在終端開展各種形式的促銷活動(dòng)。及時(shí)和店方負(fù)責(zé)人溝通，達(dá)成一致；提前準(zhǔn)備活動(dòng)所需的促銷品，宣傳畫；調(diào)整陳列位置；做好消費(fèi)者告知；及時(shí)給消費(fèi)者和終端兌現(xiàn)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策。四、形象店管理目前在全國部分區(qū)域，

7、名煙名酒店渠道發(fā)展非常迅速，特別是各地都開發(fā)包裝了一定數(shù)量的核心終端作為形象店管理，除了一般名煙名酒店需要開展的工作外，形象店要應(yīng)該特別注意以下幾點(diǎn)：1.選址和目標(biāo)選擇：要么是口岸好的地段（不能有正面的遮擋物），起到品牌展示作用，要么是有非常強(qiáng)大的團(tuán)購資源或?qū)Ω浇K端有消費(fèi)影響力。不能成為幫助鋪貨和加深客情的一種簡單化手段。2.裝修方式和風(fēng)格：公司統(tǒng)一要求+店內(nèi)特殊情況。3.品項(xiàng)陳列分布規(guī)劃：充分考慮地區(qū)口感差異和消費(fèi)習(xí)慣。4.品牌氛圍的打造：