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1、煙酒店渠道操作手冊本案架構(gòu)第一部分：名煙名酒店渠道分析一、名煙名酒店渠道概述二、名煙名酒店盈利模式特點三、名煙名酒店渠道分布特點四、名煙名酒店產(chǎn)品價格特點第二部分：名煙名酒店渠道操作第三部分：名煙名酒店渠道展示名煙名酒店渠道分析前言：為什么要重視煙酒店模式？從本質(zhì)上看，渠道的重要性程度在于啟動核心消費者的效率，而不是單純看渠道銷量的多少。酒店渠道之所以重要，更多是因為這一渠道具備了培育消費者的功能。團購和煙酒店的操作同樣具備這種功能。雖然從量上講，煙酒店可能連一個分銷商的走量都不同，但從功能上講，煙酒店卻能培育消費者，是小盤啟動型渠道，分銷渠道卻做不到這
2、點。我們不僅應(yīng)該告訴客戶煙酒店很重要，還需要為客戶提供有效而無視的操作體系。對特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪襯以相應(yīng)組織。煙酒店有幾個比較明顯的特點：一是忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。只要店主主推，銷量都會比較可觀。二是看眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。只要現(xiàn)金進了貨，基本都能賣掉。三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系對銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。四是連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場3—10家左右連鎖較多，全國
3、大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動因素：終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級。消費者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費場所。自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費者需求強盛。禮品市場的發(fā)展，圍繞政府機關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。酒水的高利潤吸引外來資本進入，助推名煙名酒店發(fā)展。名煙名酒店渠道分析—渠道概述盈利模式分類模式特點主推介能力資源盈利模式社會、人脈資源優(yōu)勢物質(zhì)資源優(yōu)勢固定客戶群較多，有較強主推介能力區(qū)域位勢盈利模式位置優(yōu)越、流動客戶優(yōu)勢客源問題不發(fā)愁流動消費者需求多樣，住推介能力較弱以煙帶酒盈利模式在
4、煙草方面有優(yōu)勢，或者平價銷售，獲得客戶認(rèn)可以煙草構(gòu)筑的信譽點，提高了主推介力機會性盈利模式相對資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶有主推介觀念，但對消費者影響力不大跟風(fēng)式盈利模式競爭店做什么我就做什么，我保證長期價格優(yōu)勢受消費者需求影響，不具備主推介能力總結(jié)：因為盈利模式的不同，直接影響了店方對消費者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對于煙酒店的操作必須明確分級管理制度。通過對核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。名煙名酒店渠道分析—盈利模式特點圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng)在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店在政府部門集中地附近形成禮品性市場
5、煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)名煙名酒店渠道分析—渠道分布特點煙酒店對待成熟產(chǎn)品：煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的“價格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。煙酒店對待利潤空間極大的產(chǎn)品這類產(chǎn)品需要極大的利潤空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價格?？偨Y(jié)：那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費者不主動買，店主又不會積
6、極推。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準(zhǔn)則。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價格特點從渠道特點來看，名煙名酒店具有天然的局限性，從而根本上不是產(chǎn)品的培育平臺，尤其不是高端戰(zhàn)略產(chǎn)品的培育平臺。公關(guān)和酒店才是產(chǎn)品培育的根本途徑。煙酒店特點煙酒店推薦的局限性描述對于核心團購客戶，煙酒店不愿冒風(fēng)險推薦不成熟的產(chǎn)品。就具體一個品相來看，煙酒店對散客的推薦成功率不高。上述分析可見：對廠家而言，戰(zhàn)略性中高價位產(chǎn)品的培育必須通過核心消費者公關(guān)來實現(xiàn)。如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而寄希望煙酒店推薦
7、來培育具體的某個產(chǎn)品和難以實現(xiàn)的。但寬價位、多系列的產(chǎn)品群由于具有很好的價位選擇性和產(chǎn)品概念的選擇性，如果能在利潤設(shè)置上能推動煙酒店推薦，就有獲得匯量式的銷售。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價格特點煙酒店特點進貨來源雜缺乏有壁壘的競爭工具描述名煙名酒店常常結(jié)盟，進貨來源被放大。相互調(diào)貨也較常見廣泛的分布，使得單店的便利性優(yōu)勢被稀釋。自帶酒水普遍為顧客上門提貨的方式，送貨服務(wù)難以成為核心競爭力。由于進貨來源雜，所以價格的源頭混亂，讓價格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競爭工具，所以，價格競爭是名煙名酒店的根本競爭手段。即使是煙酒店的團購業(yè)務(wù)，也需要靠較
8、低的價格、成熟的產(chǎn)品才可以長期維護，而且受到廠商直銷團購的競爭挑戰(zhàn)，而變得極為脆
