名煙名酒渠道運(yùn)作實(shí)務(wù).doc

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1、名煙名酒渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)?1、名煙名酒渠道概述及特征在大規(guī)模的自帶酒水熱潮的影響下，名煙名酒零售終端將會(huì)出現(xiàn)蓬勃的規(guī)模發(fā)展，經(jīng)銷商的構(gòu)成也將發(fā)生改變。名煙名酒渠道的是一種新型的專業(yè)經(jīng)營(yíng)各種煙草和酒水的超市。出現(xiàn)了以下典型的三類店面（以江蘇南京為例）：第一類，名煙名酒連鎖。現(xiàn)有的蘇糖和榮氏都有60家左右的店面。網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)，內(nèi)部管理規(guī)范統(tǒng)一，終端陳列的生動(dòng)化和開(kāi)放式，經(jīng)營(yíng)的品種齊全，終端具備較強(qiáng)的品牌展示功能。第二類，店面+銷售團(tuán)隊(duì)。終端店面裝潢精美品種齊全，產(chǎn)品品種齊全，部分店面擁有自己的代理的品牌。擁有自己的銷售團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)部、團(tuán)購(gòu)部）。第

2、三類，私人店面。店面裝潢精美，多位于機(jī)關(guān)事業(yè)單位周圍，老板擁有一定的社會(huì)資源，具有一定的酒水消費(fèi)能力。依靠老板的私人關(guān)系維護(hù)，店主對(duì)于酒水的銷售起著決定性作用。該渠道具有以下特點(diǎn)：（一），終端數(shù)量多，分布廣，單店覆蓋范圍小。管理和維護(hù)難度大。（二），銷售的季節(jié)性和偶然性。（三），經(jīng)營(yíng)者多為利益導(dǎo)向型，銷售容易售賣的流通產(chǎn)品。（四），每家店都有自己的特定分銷范圍。（五），多開(kāi)設(shè)在繁華街道、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。（六），是與其他渠道配合的問(wèn)題。三是賒銷的賬款管理。2、名煙名酒渠道前期準(zhǔn)備工作（1）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建。（2）團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知

3、識(shí)、相關(guān)的工作技巧、工作方法和運(yùn)營(yíng)思路），團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。（3）目標(biāo)區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。3、名煙名酒渠道運(yùn)作市場(chǎng)調(diào)查工作（一）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容制定統(tǒng)一的市場(chǎng)終端統(tǒng)計(jì)表格，通常應(yīng)該包括：1，店面基礎(chǔ)資料（店名、聯(lián)系人、電話、詳細(xì)地址、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、營(yíng)業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競(jìng)品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營(yíng)權(quán)限）。2，店面經(jīng)營(yíng)情況（店面年?duì)I業(yè)額、月?tīng)I(yíng)業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價(jià)格、有無(wú)固定消費(fèi)群體及相關(guān)消費(fèi)情況、連鎖店面包括核心營(yíng)業(yè)員、酒水容量）。3，店面信譽(yù)情況（有無(wú)出現(xiàn)假貨、拖欠貨款）。4，經(jīng)營(yíng)者核心人員的性格愛(ài)好，嗜好等。5，目前的合作情況（包括競(jìng)

4、品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點(diǎn)等】競(jìng)品的利潤(rùn)及銷售情況【進(jìn)貨價(jià)及供貨商】競(jìng)品的市場(chǎng)支持情況）。（二）市場(chǎng)調(diào)查方法及詢問(wèn)技巧調(diào)查方法一般采取掃街的方式：1，亮明身份直接詢問(wèn)法。2，初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面，一般不建議使用）。3，旁敲側(cè)擊法（通過(guò)詢問(wèn)附近的常駐人員）。4，多次回訪法。第一次不行，第二次。5，通過(guò)贈(zèng)送小禮品，這樣一般會(huì)拉近距離，便于調(diào)研的開(kāi)展。注意：1，問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了，不要讓客戶幫你做計(jì)算，比如問(wèn)客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準(zhǔn)確的回答出，一般可以通過(guò)其平均日銷量來(lái)計(jì)算周銷量，最后推到年銷售額。同時(shí)

5、，再找機(jī)會(huì)要客戶驗(yàn)證。2，客戶不愿意回答的問(wèn)題不要強(qiáng)問(wèn)，學(xué)會(huì)察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。3，與客戶交流要注意良好的形象和禮儀。因?yàn)榇藭r(shí)你代表的不僅是你本人，在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。4，上面羅列的調(diào)查項(xiàng)目店面基礎(chǔ)資料和店面經(jīng)營(yíng)情況要求在規(guī)定的時(shí)間中完成，后面的關(guān)于競(jìng)品的合作等項(xiàng)目不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務(wù)人員在長(zhǎng)期拜訪的過(guò)程中完善的。5，同時(shí)店面的具體情況隨時(shí)在變化，因此業(yè)務(wù)要求人員勤于拜訪終端，及時(shí)掌握最新情況。（三）目標(biāo)店面的識(shí)別這個(gè)階段的重要目標(biāo)是對(duì)于終端的分類，并且確定出目標(biāo)店面。一般說(shuō)來(lái)，煙酒店終端分類方法有：方法一，根據(jù)年?duì)I業(yè)額與本品

6、同等價(jià)位的競(jìng)品的容量進(jìn)行分類；方法二，參照店面營(yíng)業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團(tuán)購(gòu)型客戶還是零售型客戶。名煙名酒渠道新店開(kāi)發(fā)工作(一)，談判前的準(zhǔn)備1，基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略制定相關(guān)的渠道政策（終端利潤(rùn)、價(jià)格、返點(diǎn)、結(jié)款方式、配送方式等）。2，分類整理各門店負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的計(jì)劃談判人員，根據(jù)對(duì)方的性別比如：對(duì)方如果是男性，我方則盡量派出女性代表與之談判；對(duì)方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3，參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場(chǎng)運(yùn)作概

7、況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。（二），談判工作注意事項(xiàng)：1，要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場(chǎng)的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價(jià)行為。2，談判過(guò)程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶積極市場(chǎng)信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場(chǎng)操作思路。3，盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動(dòng)銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。4，在談判中盡量展示自己對(duì)于市場(chǎng)專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時(shí)盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過(guò)越少費(fèi)用條款越好）。（三

8、），合同的簽訂簽合同的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益，同時(shí)明確雙方責(zé)任，同時(shí)合同中設(shè)定銷量任務(wù)就