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《別把導(dǎo)購管理不當(dāng)事兒》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、別把導(dǎo)購管理不當(dāng)事兒到目前為止,還有很多廠家尚未關(guān)注到導(dǎo)購管理的精細(xì)運(yùn)作問題:導(dǎo)購管理究竟有幾種模式?究竟我這個(gè)發(fā)展階段適合于什么樣的導(dǎo)購員管理模式?而我這個(gè)行業(yè)的導(dǎo)購員應(yīng)該朝什么方向發(fā)展?某些銷售經(jīng)理也在思考:我將來是否可以專門做個(gè)第三方導(dǎo)購服務(wù)提供商?對于零售商來說,他們非常喜歡廠家派駐導(dǎo)購員,因?yàn)檫@些勞動(dòng)力可以幫門店做很多繁雜的勞動(dòng),更重要的是:這些勞動(dòng)力對店方來講是免費(fèi)的。當(dāng)然,零售商也知道,委派導(dǎo)購員對于供應(yīng)商來說是多么重要!導(dǎo)購員是把同質(zhì)化產(chǎn)品弄得不那么同質(zhì)化的關(guān)鍵因素,也是讓顧客注意新品的必要手段。因此零售商一直在琢磨:如何利用供應(yīng)商派駐導(dǎo)購員的急切心理來獲利。下
2、面是一個(gè)縣級市中心商場的導(dǎo)購員費(fèi)用清單(見表1)。要知道,這只是供應(yīng)商向賣場交納的費(fèi)用,除此之外,供應(yīng)商還要給導(dǎo)購員支付日常的工資、獎(jiǎng)金,乃至住宿費(fèi)和交通費(fèi)。每個(gè)供應(yīng)商平均要派2名導(dǎo)購員進(jìn)該商場,那么他的花費(fèi)大概在1年3000多元,占壓資金6000多元。幸虧這只是個(gè)縣級市,只有一兩個(gè)大店,如果是在一、二線城市,有10多家甚至幾十家大店……即便你搶身進(jìn)入了,但有的店方卻說廠家太多,導(dǎo)購員得輪著上崗。也就是說,你的導(dǎo)購員不一定能每天都呆在他該呆的地方。這相當(dāng)于又提升了成本。盡管有如此高的花費(fèi),但根據(jù)導(dǎo)購管理研究者們的估計(jì),至少一半的廠家對于導(dǎo)購員管理依然采取放任自流、粗放運(yùn)營的態(tài)度
3、,相信“基層自會出辦法,壓力自會出績效”。而在那些新興行業(yè),擁有較高毛利產(chǎn)品的廠家則有80%以上都沒有認(rèn)真思考過導(dǎo)購員管理的問題,盡管他們知道中國某個(gè)角落躲著某個(gè)競品,可能會突然躥出來用“導(dǎo)購主導(dǎo)的終端攔截”傷害自己……“沒關(guān)系,對手上兩個(gè)導(dǎo)購,我們就上三個(gè),沖銷量夠了吧!商場不讓進(jìn),我們再多花點(diǎn)錢行了吧!”這就是很多廠家的導(dǎo)購管理學(xué)。其實(shí),導(dǎo)購管理不僅僅是簡簡單單的人數(shù)和銷量問題,這里有各種層次的問題。對于那些產(chǎn)品成熟、積極進(jìn)取的企業(yè),其中高層銷售人員關(guān)心自家導(dǎo)購員和導(dǎo)購管理組織的發(fā)展方向。而一線銷售人員最頭疼的導(dǎo)購管理問題都是些細(xì)碎的小事,例如銷售經(jīng)理最頭疼導(dǎo)購員的土氣不高
4、、客情不好、促銷技術(shù)不好等等問題,零售主管最頭疼導(dǎo)購員的曠工、早退、士氣不高等等問題。而導(dǎo)購員工作績效,是大家都關(guān)心的。上述這些問題不可謂不清晰,對策似乎也很清楚:技術(shù)不好就練唄!士氣不高就激唄!但實(shí)際的結(jié)果怎樣呢?我們都很清楚。其實(shí)隱藏在這些顯性問題背后的,還有很多東西,我們將在后面的討論中,一一呈現(xiàn)出來。如何開好導(dǎo)購員會議?導(dǎo)購員會議對于提升促銷熱情,保持團(tuán)隊(duì)活力非常有用,但大部分的導(dǎo)購員會議都因?yàn)榧记傻膯栴}而流于形式,反而給大家的工作帶來不良影響。好的導(dǎo)購員會議要注意以下幾點(diǎn):要百萬分地重視早會如果有條件(導(dǎo)購員住宿集中),就要盡量開設(shè)早會制度。經(jīng)理一定要每天早到場,并要
5、求所有導(dǎo)購人員到場,以保證上下級“日久生情”,并可樹立經(jīng)理威嚴(yán)。早會要強(qiáng)調(diào)今天的任務(wù),同時(shí)強(qiáng)調(diào)一些推銷技巧和產(chǎn)品特性。尤其對于新導(dǎo)購員和臨促,你教他一兩次技巧和產(chǎn)品信息,她出門就忘干凈了。必須每天訓(xùn)導(dǎo),才可能熟,才可能活用。早會另一個(gè)重要作用是“振奮當(dāng)日士氣”,例如一起喊口號,鼓掌之類的,如果覺得這批隊(duì)員合適,不妨一用。確實(shí)不是每個(gè)人都有積極心態(tài),但你指導(dǎo)他每天出門前喊兩嗓“我是最好的!”過段時(shí)間他也能把自己給提上來。主持會議要有充分準(zhǔn)備開會前一定要踩點(diǎn),別挑個(gè)沒窗簾有大太陽的屋子,那誰也保證不了會議效果。會議時(shí)間要控制在45分鐘內(nèi),這是公認(rèn)的最佳會議時(shí)間。千萬避免把會議室桌椅
6、布置成教室的樣子,橫排列是最容易呆板的,也會讓兩邊的導(dǎo)購員很容易走神。最好的擺法是圍繞主講人的半弧形,將所有人視線集中。如果人少到4、5個(gè)可擺成圓形。會前要詢問導(dǎo)購隊(duì)伍中是否有什么潛在的大問題,可能會到會議上爆發(fā),要提前溝通;如果是實(shí)戰(zhàn)問題,可拿到會場討論。會議內(nèi)容之前也要通知大家,如若要讓導(dǎo)購員上臺演講,必須通知早做準(zhǔn)備。對于以前有會場害羞經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員,會前幾分鐘可專門跟她溝通幾句,放松她的情緒。同時(shí)會前就要找準(zhǔn)特別積極、敢說話的人,以便會上利用跟他的對話來挑氣氛。為提高隊(duì)員情緒,管理者可給大家買水果、小吃。會議中的控制技巧一定要嚴(yán)格按照之前說好的議程開會,這樣個(gè)個(gè)項(xiàng)目地談,
7、保持一種緊張感,可以最大限度地防止走神。如果氣氛沉悶,管理者應(yīng)該馬上改變姿態(tài)和聲調(diào),例如起立,講得更響一點(diǎn),更快一點(diǎn),振奮與會者?；蛘哌x擇健談的導(dǎo)購員在會上發(fā)言,尋找一些討論的契機(jī),例如一線問題、賣場新動(dòng)向等。如果可能,考慮越過議程上一些非重要事項(xiàng),給大家一個(gè)干凈利落的印象?？傊?管理者一定要時(shí)時(shí)把握住會議的主要目的。如果產(chǎn)生討論,一定要在適當(dāng)時(shí)候把大家拉回來,例如可以直接講“讓我們回到某某問題”。在會上,務(wù)必要對至少三個(gè)問題,產(chǎn)生可操作的答案,這樣才會讓大家感覺到會議的價(jià)值。財(cái)務(wù)系統(tǒng)不只是
