別把導購管理不當事兒

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1、別把導購管理不當事兒到目前為止,還有很多廠家尚未關(guān)注到導購管理的精細運作問題:導購管理究竟有幾種模式?究竟我這個發(fā)展階段適合于什么樣的導購員管理模式?而我這個行業(yè)的導購員應該朝什么方向發(fā)展?某些銷售經(jīng)理也在思考:我將來是否可以專門做個第三方導購服務提供商?對于零售商來說,他們非常喜歡廠家派駐導購員,因為這些勞動力可以幫門店做很多繁雜的勞動,更重要的是:這些勞動力對店方來講是免費的。當然,零售商也知道,委派導購員對于供應商來說是多么重要!導購員是把同質(zhì)化產(chǎn)品弄得不那么同質(zhì)化的關(guān)鍵因素,也是讓顧客注意新品的必要手段。因此零售商一直在琢磨:如何利用供應商派駐導購員的急切心理來獲利。下

2、面是一個縣級市中心商場的導購員費用清單(見表1)。要知道,這只是供應商向賣場交納的費用,除此之外,供應商還要給導購員支付日常的工資、獎金,乃至住宿費和交通費。每個供應商平均要派2名導購員進該商場,那么他的花費大概在1年3000多元,占壓資金6000多元。幸虧這只是個縣級市,只有一兩個大店,如果是在一、二線城市,有10多家甚至幾十家大店……即便你搶身進入了,但有的店方卻說廠家太多,導購員得輪著上崗。也就是說,你的導購員不一定能每天都呆在他該呆的地方。這相當于又提升了成本。盡管有如此高的花費,但根據(jù)導購管理研究者們的估計,至少一半的廠家對于導購員管理依然采取放任自流、粗放運營的態(tài)度

3、,相信“基層自會出辦法,壓力自會出績效”。而在那些新興行業(yè),擁有較高毛利產(chǎn)品的廠家則有80%以上都沒有認真思考過導購員管理的問題,盡管他們知道中國某個角落躲著某個競品,可能會突然躥出來用“導購主導的終端攔截”傷害自己……“沒關(guān)系,對手上兩個導購,我們就上三個,沖銷量夠了吧!商場不讓進,我們再多花點錢行了吧!”這就是很多廠家的導購管理學。其實,導購管理不僅僅是簡簡單單的人數(shù)和銷量問題,這里有各種層次的問題。對于那些產(chǎn)品成熟、積極進取的企業(yè),其中高層銷售人員關(guān)心自家導購員和導購管理組織的發(fā)展方向。而一線銷售人員最頭疼的導購管理問題都是些細碎的小事,例如銷售經(jīng)理最頭疼導購員的土氣不高

4、、客情不好、促銷技術(shù)不好等等問題,零售主管最頭疼導購員的曠工、早退、士氣不高等等問題。而導購員工作績效,是大家都關(guān)心的。上述這些問題不可謂不清晰,對策似乎也很清楚:技術(shù)不好就練唄!士氣不高就激唄!但實際的結(jié)果怎樣呢?我們都很清楚。其實隱藏在這些顯性問題背后的,還有很多東西,我們將在后面的討論中,一一呈現(xiàn)出來。如何開好導購員會議?導購員會議對于提升促銷熱情,保持團隊活力非常有用,但大部分的導購員會議都因為技巧的問題而流于形式,反而給大家的工作帶來不良影響。好的導購員會議要注意以下幾點:要百萬分地重視早會如果有條件(導購員住宿集中),就要盡量開設(shè)早會制度。經(jīng)理一定要每天早到場,并要

5、求所有導購人員到場,以保證上下級“日久生情”,并可樹立經(jīng)理威嚴。早會要強調(diào)今天的任務,同時強調(diào)一些推銷技巧和產(chǎn)品特性。尤其對于新導購員和臨促,你教他一兩次技巧和產(chǎn)品信息,她出門就忘干凈了。必須每天訓導,才可能熟,才可能活用。早會另一個重要作用是“振奮當日士氣”,例如一起喊口號,鼓掌之類的,如果覺得這批隊員合適,不妨一用。確實不是每個人都有積極心態(tài),但你指導他每天出門前喊兩嗓“我是最好的!”過段時間他也能把自己給提上來。主持會議要有充分準備開會前一定要踩點,別挑個沒窗簾有大太陽的屋子,那誰也保證不了會議效果。會議時間要控制在45分鐘內(nèi),這是公認的最佳會議時間。千萬避免把會議室桌椅

6、布置成教室的樣子,橫排列是最容易呆板的,也會讓兩邊的導購員很容易走神。最好的擺法是圍繞主講人的半弧形,將所有人視線集中。如果人少到4、5個可擺成圓形。會前要詢問導購隊伍中是否有什么潛在的大問題,可能會到會議上爆發(fā),要提前溝通;如果是實戰(zhàn)問題,可拿到會場討論。會議內(nèi)容之前也要通知大家,如若要讓導購員上臺演講,必須通知早做準備。對于以前有會場害羞經(jīng)驗的導購員,會前幾分鐘可專門跟她溝通幾句,放松她的情緒。同時會前就要找準特別積極、敢說話的人,以便會上利用跟他的對話來挑氣氛。為提高隊員情緒,管理者可給大家買水果、小吃。會議中的控制技巧一定要嚴格按照之前說好的議程開會,這樣個個項目地談,

7、保持一種緊張感,可以最大限度地防止走神。如果氣氛沉悶,管理者應該馬上改變姿態(tài)和聲調(diào),例如起立,講得更響一點,更快一點,振奮與會者?；蛘哌x擇健談的導購員在會上發(fā)言,尋找一些討論的契機,例如一線問題、賣場新動向等。如果可能,考慮越過議程上一些非重要事項,給大家一個干凈利落的印象?？傊?管理者一定要時時把握住會議的主要目的。如果產(chǎn)生討論,一定要在適當時候把大家拉回來,例如可以直接講“讓我們回到某某問題”。在會上,務必要對至少三個問題,產(chǎn)生可操作的答案,這樣才會讓大家感覺到會議的價值。財務系統(tǒng)不只是