鐵路旅客運(yùn)輸市場的分析與營銷策略研究分析

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1、...頁眉目錄1.緒論11.1我國客運(yùn)市場現(xiàn)狀11.2市場營銷基本理論12.鐵路旅客運(yùn)輸市場分析32.1各種運(yùn)輸方式現(xiàn)狀32.1.1鐵路旅客運(yùn)輸32.1.2公路旅客運(yùn)輸32.1.3水運(yùn)旅客運(yùn)輸32.1.4航空旅客運(yùn)輸42.2各種運(yùn)輸方式客運(yùn)市場占有率42.3市場結(jié)構(gòu)變化趨勢43.影響旅客選擇鐵路客運(yùn)的因素53.1票價(jià)53.2旅客心理53.3發(fā)車時(shí)間53.4舒適度64.鐵路旅客運(yùn)輸營銷策略84.1根據(jù)市場需求，開發(fā)客運(yùn)新產(chǎn)品84.2調(diào)整到發(fā)時(shí)間84.3實(shí)施靈活有效的價(jià)格策略84.4重視宣傳94.5采用多渠道發(fā)售車票95.總結(jié)11參考文獻(xiàn)12....頁腳...頁眉鐵路旅客運(yùn)輸市場分析及營

2、銷策略研究摘要：本文主要對鐵路客運(yùn)市場進(jìn)行了分析探討，文章首先在了解我國客運(yùn)市場發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上探討了我國客運(yùn)市場結(jié)構(gòu)變化以及客運(yùn)其他行業(yè)對鐵路客運(yùn)市場的沖擊，并從票價(jià)、到發(fā)時(shí)間、旅客心理以及舒適度等方面深入分析了影響鐵路客運(yùn)市場發(fā)展的各類因素，最后在上述研究的基礎(chǔ)上借助市場營銷的4Ps理論和4C理論為鐵路客運(yùn)市場發(fā)展提出了一些建議和對策。關(guān)鍵詞：營銷策略；客運(yùn)市場；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)....頁腳...頁眉1.緒論1.1我國客運(yùn)市場現(xiàn)狀近年來隨著各地商務(wù)交流日益頻繁和旅游經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，我國客運(yùn)市場需求越來越旺盛，為此各地政府及相關(guān)企業(yè)加大了基礎(chǔ)建設(shè)力度，在公路設(shè)施、鐵路設(shè)備、機(jī)場建設(shè)以及水路客

3、運(yùn)開發(fā)方面都取得了一定的成效，無論是交通運(yùn)輸線路的可達(dá)性、便捷性還是交通工具硬件設(shè)備的舒適度和高效性都得到了很大提升，逐漸形成了以公路交通和鐵路交通運(yùn)輸網(wǎng)為主、航空和水運(yùn)輔助協(xié)調(diào)上升發(fā)展的格局。在所有的客運(yùn)方式中，鐵路運(yùn)輸相對而言更具有公益性、廣泛性等特征，因此其盈利能力在一定程度上受到了行業(yè)競爭與內(nèi)在發(fā)展需求的雙重壓迫，其客運(yùn)市場開發(fā)速度相對緩慢。近年來高鐵、動(dòng)車等新型高速鐵路建設(shè)的新成就推動(dòng)鐵路市場可以在一定程度上與航空客運(yùn)相競爭為鐵路市場開發(fā)了一定的客戶資源，但是相對于客戶需求而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。1.2市場營銷基本理論1.2.14Ps營銷理論4Ps營銷理論是從管理決策的角度來研

4、究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：產(chǎn)品策略（ProductStrategy），主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。定價(jià)策略（PricingStrategy），主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律

5、制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。分銷策略（PlacingStrategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。....頁腳...頁眉促銷策略（PromotioningStrategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，

6、公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。1.2.24C理論隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學(xué)者羅伯特·勞朋特授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4Cs營銷理論。4C（Customer消費(fèi)者、Cost成本、Convenience便利、Communication溝通）營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望。該理論認(rèn)為企業(yè)的營銷重了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求以及消費(fèi)者所愿意支付的成本，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品消費(fèi)者：主要指消費(fèi)者的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品

7、。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。便利，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便