鐵路旅客運輸市場的分析與營銷策略研究分析

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1、...頁眉目錄1.緒論11.1我國客運市場現(xiàn)狀11.2市場營銷基本理論12.鐵路旅客運輸市場分析32.1各種運輸方式現(xiàn)狀32.1.1鐵路旅客運輸32.1.2公路旅客運輸32.1.3水運旅客運輸32.1.4航空旅客運輸42.2各種運輸方式客運市場占有率42.3市場結(jié)構(gòu)變化趨勢43.影響旅客選擇鐵路客運的因素53.1票價53.2旅客心理53.3發(fā)車時間53.4舒適度64.鐵路旅客運輸營銷策略84.1根據(jù)市場需求，開發(fā)客運新產(chǎn)品84.2調(diào)整到發(fā)時間84.3實施靈活有效的價格策略84.4重視宣傳94.5采用多渠道發(fā)售車票95.總結(jié)11參考文獻12....頁腳...頁眉鐵路旅客運輸市場分析及營

2、銷策略研究摘要：本文主要對鐵路客運市場進行了分析探討，文章首先在了解我國客運市場發(fā)展現(xiàn)狀的基礎上探討了我國客運市場結(jié)構(gòu)變化以及客運其他行業(yè)對鐵路客運市場的沖擊，并從票價、到發(fā)時間、旅客心理以及舒適度等方面深入分析了影響鐵路客運市場發(fā)展的各類因素，最后在上述研究的基礎上借助市場營銷的4Ps理論和4C理論為鐵路客運市場發(fā)展提出了一些建議和對策。關鍵詞：營銷策略；客運市場；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)....頁腳...頁眉1.緒論1.1我國客運市場現(xiàn)狀近年來隨著各地商務交流日益頻繁和旅游經(jīng)濟迅猛發(fā)展，我國客運市場需求越來越旺盛，為此各地政府及相關企業(yè)加大了基礎建設力度，在公路設施、鐵路設備、機場建設以及水路客

3、運開發(fā)方面都取得了一定的成效，無論是交通運輸線路的可達性、便捷性還是交通工具硬件設備的舒適度和高效性都得到了很大提升，逐漸形成了以公路交通和鐵路交通運輸網(wǎng)為主、航空和水運輔助協(xié)調(diào)上升發(fā)展的格局。在所有的客運方式中，鐵路運輸相對而言更具有公益性、廣泛性等特征，因此其盈利能力在一定程度上受到了行業(yè)競爭與內(nèi)在發(fā)展需求的雙重壓迫，其客運市場開發(fā)速度相對緩慢。近年來高鐵、動車等新型高速鐵路建設的新成就推動鐵路市場可以在一定程度上與航空客運相競爭為鐵路市場開發(fā)了一定的客戶資源，但是相對于客戶需求而言還是遠遠不夠的。1.2市場營銷基本理論1.2.14Ps營銷理論4Ps營銷理論是從管理決策的角度來研

4、究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：產(chǎn)品策略（ProductStrategy），主要是指企業(yè)以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標。其中包括對同產(chǎn)品有關的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。定價策略（PricingStrategy），主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律

5、制定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。分銷策略（PlacingStrategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點設置以及儲存運輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運用。....頁腳...頁眉促銷策略（PromotioningStrategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，

6、公共關系等可控因素的組合和運用。1.2.24C理論隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學者羅伯特·勞朋特授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4Cs營銷理論。4C（Customer消費者、Cost成本、Convenience便利、Communication溝通）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望。該理論認為企業(yè)的營銷重了解、研究、分析消費者的需要與欲求以及消費者所愿意支付的成本，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品消費者：主要指消費者的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品

7、。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值。成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。便利，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便