一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷策略研究

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1、分類號：F713.56單位代碼：10183研究生學(xué)號：2014254111密級：公開吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文（專業(yè)學(xué)位）一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷策略研究ResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomotiveSalesCompany,Ltd.intheSouthwestChina作者姓名：聶強(qiáng)專業(yè)：工商管理碩士研究方向：營銷管理指導(dǎo)教師：金曉彤教授培養(yǎng)單位：商學(xué)院2016年4月一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷策略研究ResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomo

2、tiveSalesCompany,Ltd.intheSouthwestChina作者姓名：聶強(qiáng)領(lǐng)域（方向）：營銷管理指導(dǎo)教師：金曉彤教授類別：工商管理碩士答辯日期：2016年5月28日*g*~~~~~~wm~,~~~~~~-*~~~?~*~~~~*~ffW~&~~A,~~~~*~~~~~Ws.X:~~7.J'.I*J~iit~1"11:1ilJJf~~B~~~~J,1~&,￡~T,tl:i~EJ.,&~~~~~~-~~~~~tt~mcfs~~*tt~m~~~~~)0~w'Lmz71t1.s1~*JZa~5*1fmff0..-"lt&it:l<:f'Fif~;f';:

3、k~B1JJ:2016iffJ§)JB摘要一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷策略研究一汽解放品牌經(jīng)歷了近50年的輝煌與成功，但近十余年來，解放品牌在市場需求爆發(fā)的背景下，痛失行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，與東風(fēng)品牌的差距越來越大，而且行業(yè)三、四名的追趕之勢明顯，存在被超越的危機(jī)。解放品牌市場競爭失利的一個重要原因就是西南市場的競爭不利，為了扭轉(zhuǎn)不利的局面實(shí)現(xiàn)一汽解放在西南市場的突破，制定科學(xué)合理的市場營銷策略是關(guān)鍵。本文在大量的總結(jié)和分析了前人的理論和文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，分析一汽解放在西南市場的環(huán)境，利用層次分析法和競爭態(tài)勢矩陣分析得出了一汽解放汽車銷售有限公司在西南市場競爭態(tài)勢

4、，以此為基礎(chǔ)利用4P2S營銷分析工具得出一汽解放銷售有限公司在西南市場的營銷策略。西南卡車市場的市場環(huán)境和需求在2015年發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，西南卡車市場結(jié)構(gòu)為寡占III型，但是牽引車、載貨車已經(jīng)達(dá)到寡占I型市場，市場競爭主要在東風(fēng)、解放、重汽、歐曼這四個主要競爭對手之間展開，一汽解放品牌目前在西南卡車市場處于競爭的劣勢。運(yùn)用4P2S分析法對解放品牌在西南市場營銷策略進(jìn)行分析得出一下結(jié)論：（1）產(chǎn)品策略主要是結(jié)合西南市場需求的特點(diǎn)，實(shí)行差異化策略，在各個細(xì)分市場推出西南款，以產(chǎn)品質(zhì)量取勝扭轉(zhuǎn)品牌形象；（2）價格策略采用競爭導(dǎo)向定價法，為了適應(yīng)解放品牌在西南市場的影響

5、力和競爭力的現(xiàn)狀，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主銷產(chǎn)品的價格；（3）渠道策略的重點(diǎn)是提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和服務(wù)能力，分車型培育重點(diǎn)經(jīng)銷商，提升網(wǎng)絡(luò)盈利能力；（4）促銷策略的重點(diǎn)是推進(jìn)關(guān)系營銷，結(jié)合渠道策略提升經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)能力；（5）服務(wù)策略是以優(yōu)化流程為主，加強(qiáng)服務(wù)政策宣傳以服務(wù)促進(jìn)銷售；（6）備件策略是在增強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的盈利能力的同時，增加客戶粘度。這些研究成果為解放品牌在西南市場的營銷管理工作提供參考，以扭轉(zhuǎn)解I放品牌的競爭頹勢，增強(qiáng)在西南區(qū)域的品牌影響力和市場競爭力，并且培育出有實(shí)力且能更好滿足消費(fèi)者需求的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到在西南市場的全面突破這一戰(zhàn)略目標(biāo)。關(guān)鍵詞：解放品牌；西南

6、市場；卡車；營銷策略；4P2SIIAbstractResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomotivesalescompany,Ltd.intheSouthwestChinaWithnearly50yearsofgloryandsuccess,FAWJIEFANGhaslostitsleadingpositionandbeenlaggedbehindbyDongfengincreasinglyinrecent10yearswiththeoutbreakofmarketdemands.Thereisalsoariskofb

7、eingcaughtupbythethirdandfourthmarketplayers.Animportantreasonformarketlossinthecompetitionisitsdisadvantagesinthesouthwestmarket,soitisessentialtomakescientificandpropermarketingstrategyforthatmarket.Basedonalargenumberofanalysisandpreviousliterature,themarketenvironmentinSouthwestC