一汽解放汽車銷售有限公司開(kāi)拓西南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

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1、分類號(hào)：F713.56單位代碼：10183研究生學(xué)號(hào)：2014254111密級(jí)：公開(kāi)吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文（專業(yè)學(xué)位）一汽解放汽車銷售有限公司開(kāi)拓西南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究ResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomotiveSalesCompany,Ltd.intheSouthwestChina作者姓名：聶強(qiáng)專業(yè)：工商管理碩士研究方向：營(yíng)銷管理指導(dǎo)教師：金曉彤教授培養(yǎng)單位：商學(xué)院2016年4月一汽解放汽車銷售有限公司開(kāi)拓西南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究ResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomo

2、tiveSalesCompany,Ltd.intheSouthwestChina作者姓名：聶強(qiáng)領(lǐng)域（方向）：營(yíng)銷管理指導(dǎo)教師：金曉彤教授類別：工商管理碩士答辯日期：2016年5月28日*g*~~~~~~wm~,~~~~~~-*~~~?~*~~~~*~ffW~&~~A,~~~~*~~~~~Ws.X:~~7.J'.I*J~iit~1"11:1ilJJf~~B~~~~J,1~&,￡~T,tl:i~EJ.,&~~~~~~-~~~~~tt~mcfs~~*tt~m~~~~~)0~w'Lmz71t1.s1~*JZa~5*1fmff0..-"lt&it:l<:f'Fif~;f';:

3、k~B1JJ:2016iffJ§)JB摘要一汽解放汽車銷售有限公司開(kāi)拓西南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究一汽解放品牌經(jīng)歷了近50年的輝煌與成功，但近十余年來(lái)，解放品牌在市場(chǎng)需求爆發(fā)的背景下，痛失行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，與東風(fēng)品牌的差距越來(lái)越大，而且行業(yè)三、四名的追趕之勢(shì)明顯，存在被超越的危機(jī)。解放品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失利的一個(gè)重要原因就是西南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不利，為了扭轉(zhuǎn)不利的局面實(shí)現(xiàn)一汽解放在西南市場(chǎng)的突破，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。本文在大量的總結(jié)和分析了前人的理論和文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，分析一汽解放在西南市場(chǎng)的環(huán)境，利用層次分析法和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析得出了一汽解放汽車銷售有限公司在西南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

4、，以此為基礎(chǔ)利用4P2S營(yíng)銷分析工具得出一汽解放銷售有限公司在西南市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。西南卡車市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境和需求在2015年發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，西南卡車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為寡占III型，但是牽引車、載貨車已經(jīng)達(dá)到寡占I型市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要在東風(fēng)、解放、重汽、歐曼這四個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間展開(kāi)，一汽解放品牌目前在西南卡車市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。運(yùn)用4P2S分析法對(duì)解放品牌在西南市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析得出一下結(jié)論：（1）產(chǎn)品策略主要是結(jié)合西南市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，實(shí)行差異化策略，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)推出西南款，以產(chǎn)品質(zhì)量取勝扭轉(zhuǎn)品牌形象；（2）價(jià)格策略采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，為了適應(yīng)解放品牌在西南市場(chǎng)的影響

5、力和競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主銷產(chǎn)品的價(jià)格；（3）渠道策略的重點(diǎn)是提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和服務(wù)能力，分車型培育重點(diǎn)經(jīng)銷商，提升網(wǎng)絡(luò)盈利能力；（4）促銷策略的重點(diǎn)是推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷，結(jié)合渠道策略提升經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)能力；（5）服務(wù)策略是以優(yōu)化流程為主，加強(qiáng)服務(wù)政策宣傳以服務(wù)促進(jìn)銷售；（6）備件策略是在增強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的盈利能力的同時(shí)，增加客戶粘度。這些研究成果為解放品牌在西南市場(chǎng)的營(yíng)銷管理工作提供參考，以扭轉(zhuǎn)解I放品牌的競(jìng)爭(zhēng)頹勢(shì)，增強(qiáng)在西南區(qū)域的品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且培育出有實(shí)力且能更好滿足消費(fèi)者需求的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到在西南市場(chǎng)的全面突破這一戰(zhàn)略目標(biāo)。關(guān)鍵詞：解放品牌；西南

6、市場(chǎng)；卡車；營(yíng)銷策略；4P2SIIAbstractResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomotivesalescompany,Ltd.intheSouthwestChinaWithnearly50yearsofgloryandsuccess,FAWJIEFANGhaslostitsleadingpositionandbeenlaggedbehindbyDongfengincreasinglyinrecent10yearswiththeoutbreakofmarketdemands.Thereisalsoariskofb

7、eingcaughtupbythethirdandfourthmarketplayers.Animportantreasonformarketlossinthecompetitionisitsdisadvantagesinthesouthwestmarket,soitisessentialtomakescientificandpropermarketingstrategyforthatmarket.Basedonalargenumberofanalysisandpreviousliterature,themarketenvironmentinSouthwestC