4S店銷售技巧培訓(xùn)課程[1]

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1、為使本課程對你有效，我們需要：?你用開放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點、新技巧和新概念?你愿意去傾聽，能給予反饋，并注意其他人的意見?你承諾提高你的技巧，拓寬你的知識本課程采用互動式教學(xué)，你是否積極參與將直接影響你與你的同事本次學(xué)習(xí)體驗的成果和勝敗前言課堂要求課堂時間積極提問關(guān)閉手機禁止吸煙銷售的基本概念.……….………………………….………………….0-1準(zhǔn)備工作……………….………………………….………………1-1尋找潛在客戶……………….………………………….………………2-1客戶接待……………….………………………….………………3-1需求分析…………….………………

2、………….…………………4-1產(chǎn)品演示……………….………………………….………………5-1試乘試駕……………….………………………….………………6-1簽單洽談……………….………………………….………………7-1異議處理……………….………………………….………………8-1售后跟蹤……………….………………………….……..………..9-1目錄本課程結(jié)束后，你將能夠：?理解正確的銷售理念?掌握銷售過程中各個階段的技巧?為品牌及經(jīng)銷商建立專業(yè)形象并創(chuàng)造業(yè)績利潤?引導(dǎo)客戶正確選擇車輛并建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系課程目的與你的小組成員進行5分鐘的交談，完成下面的問題。然后，你將向大

3、家介紹，時間3分鐘。?小組成員的姓名：_______________________________________?他/她的職業(yè)以及單位：_______________________________________?他/她的背景(包括工作年限和工作經(jīng)驗)：_______________________?什么原因讓你加入汽車行業(yè)：__________________________________?你會向朋友展示汽車銷售行業(yè)的哪些好處:_______________________?此次培訓(xùn)中，你希望得到的是:_____________________________

4、____介紹銷售基本概念目錄1、銷售的定義2、傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售3、銷售成功的要素4、控制區(qū)的概念5、真實一刻6、顧客的期望值銷售的基本概念?銷售的定義?傳統(tǒng)式銷售?顧問式銷售1、以往：賣出貨物或者服務(wù)換取報酬2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或服務(wù)換取應(yīng)得的報酬3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或服務(wù)1、站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題2、A識別、了解客戶的需求B滿足客戶的需求C達到雙贏的目的釣魚的例子：兩個人在沙漠里。。。。。魚桿。。魚塘顧問式銷售vs傳統(tǒng)式銷售展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報價成交處理異議80%信心20%報價20%報價80%解釋?一樣的時間?不

5、一樣的做法?不一樣的結(jié)果?顧問式銷售：站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題1了解客戶的需求2滿足客戶的需求3達到雙贏的目的銷售成功的要素?信心?需求?購買力1、購買力主要是指“錢”，沒錢什么也買不了，再有就是決定權(quán)，如，“我不聽話，lp就和婚前好友去吃晚飯”2、是不是有了以上3點客戶就肯定會買你推銷的產(chǎn)品呢？不是，客戶可選擇的余地太大了，北京為例：上汽大眾的經(jīng)銷商超過30家。他們憑什么在你的店里買車？這是我們今天要思考的問題?？刂茀^(qū)的概念關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)?信心（包括：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、公司形象、公司的售后服務(wù)力量，銷售顧問業(yè)務(wù)能力、形象）屬于控制區(qū)?需求（包括：產(chǎn)品

6、的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū)?購買力（金錢、權(quán)利）屬于關(guān)心區(qū)1、我們知道潛在客戶肯定會去其它品牌4S店看車，所以我們要運用銷售技巧影響他們。如何影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_始影響客戶？第一步，獲得她的信任；第二步，有針對性地向她展示自己的觀點。3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時間之后開始信任你？真實一刻?小小的一刻——客戶就像照相機?小小的印象——一點一點的積累?小小的決策——最終決定?作為消費者，在過去的一年內(nèi)，你有沒有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費經(jīng)歷？?你是否在小小的一刻，

7、因為小小的印象而做出小小的決定？客戶的期望值10511051期望實際練習(xí)：多一個客戶的期望值被超越，就意味著增加1％的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！項目期望值超越期望值客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應(yīng)商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂部成員、長輩、鄰居等等傳給你。顧問式銷售流程異議處理尋找潛在顧客成交產(chǎn)品演示需求分析準(zhǔn)備工作試乘試駕簽單洽談售后跟蹤客戶接待有效引導(dǎo)客戶進入理想的銷售過程有利于銷售行為的進行，同時也是幫助客戶了解自身需求的好方法。?理解銷售過程中的各個階段?找出銷售人員的正確行為?明確各