4s店銷售技巧分析(2)(1)

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1、4s店銷售技巧分析2015級(jí)汽檢（14）班楊樂運(yùn)摘要：標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)。通過汽車經(jīng)銷店標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的統(tǒng)一優(yōu)化，給客戶以高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)體驗(yàn)，令其在購車過程中能感到尊貴感，能“發(fā)現(xiàn)你的不同”，從而提高汽車的成交率，客戶滿意度及品牌美譽(yù)度。文中主要探討了汽車營銷的概念、汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、汽車4s店的銷售服務(wù)流程、汽車4s店銷售服務(wù)的原則、汽車4s店銷售服務(wù)技巧，對今后從事汽車營銷工作具有重要的指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞；汽車銷售服務(wù)流程技巧一、緒論20世紀(jì)90年代以后隨著中國汽車市場的不斷發(fā)展，四位一體的汽車4S店?duì)I銷模式

2、逐漸傳入中國。1998年廣州本田在中國大陸廣州建立了國內(nèi)第一家4S店。此后，我國其它各種品牌汽車廠商紛紛效仿，雖然4S營銷模式在中國的歷史不到二十年，但是在4S店的建設(shè)上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。本論文對我國汽車4S店的營銷模式現(xiàn)狀進(jìn)行描述，指出存在問題的所在，且對存在的問題進(jìn)行分析，并對解決存在問題提出了建議和對策。研究汽車背景，作為重要的陸路交通工具，汽車問世百余年來，取得了驚人的發(fā)展。目前，全世界有幾億輛汽車在行駛，并且以每年幾

3、千萬輛的速度增長。汽車已成為人類最常用的交通工具，全世界有一半以上的客貨運(yùn)輸由汽車來完成。100多年前德國人卡爾．奔馳發(fā)明汽車時(shí)，也許沒有想到日后它會(huì)對人類產(chǎn)生如此重大的影響。從首長專用到現(xiàn)在逐步進(jìn)入尋常百姓家，從十多年前的“老三樣”到現(xiàn)在的“百花齊放”，百姓們的購車熱情幾乎一夜之間被激發(fā)了出來，汽車迅速從“奢侈品”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕氨匦杵贰?。轉(zhuǎn)瞬間，中國就從一個(gè)自行車王國突然成為世界第二大汽車消費(fèi)市場，發(fā)展之快令人感嘆。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國的汽車銷售市場，是中國乃至世界發(fā)展最快的市場之一，現(xiàn)在已經(jīng)擁有兩萬多家經(jīng)銷商，這個(gè)數(shù)字還在以極快的速度增加。在加入WTO

4、的新形勢下，中國汽車行業(yè)的競爭正逐步從產(chǎn)品和價(jià)格上的競爭發(fā)展為服務(wù)的競爭，越來越多的企業(yè)開始注意到服務(wù)的重要性。前幾年，中國汽車行業(yè)內(nèi)部還在討論4s專賣店模式是否適合中國國情，但經(jīng)過幾年實(shí)踐，幾乎所有的轎車生產(chǎn)廠家都采用了這種營銷模式，而商務(wù)部頒《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中明文規(guī)定，品牌專賣店將成為汽車銷售的主要方式，從而為這一場大討論劃上了句號(hào)。同時(shí)，4s專賣店銷售模式的產(chǎn)生是市場競爭達(dá)到一定程度的必然結(jié)果。從消費(fèi)者的角度看，他們不僅希望在購車環(huán)節(jié)中得到悉心指導(dǎo)，更希望在購車后得到包括汽車維護(hù)、保養(yǎng)指養(yǎng)和簡單維修等方面的細(xì)心呵護(hù)。從汽車生產(chǎn)廠家的

5、角度看，由于市場細(xì)分的進(jìn)一步加劇，各種有效、多樣的服務(wù)將成為保持和提高企業(yè)市場份額的有效武器。而如何保持客戶的滿意度和忠誠度，加強(qiáng)與客戶的溝通，及時(shí)獲得來自客戶的各種反饋信息，這將是一個(gè)非常重要的問題。在這種情況下，4s專賣店多功能的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。許多品牌專賣店也感受到了這種趨勢，并提出了以服務(wù)致勝的諸多思想。以高投入、高標(biāo)準(zhǔn)建造起來的汽車4s品牌專賣店在高度競爭的市場環(huán)境下要想生存并進(jìn)一步發(fā)展，長遠(yuǎn)來看，決不能局限在廠商的品牌下。同樣，也不能只局限于汽車銷售。因?yàn)?，汽車服?wù)的市場空間、利潤空間、發(fā)展空間遠(yuǎn)大于單純地銷售汽車。隨著汽車銷售的利潤的

6、減少，競爭的白熱化，服務(wù)競爭必將成為未來汽車行業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)營銷為途徑，創(chuàng)建4s店自身的品牌是汽車4s店發(fā)展之戰(zhàn)略措施。我國加入WTO后，汽車企業(yè)受到的最大沖擊在于汽車的服務(wù)領(lǐng)域。而且，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服務(wù)營銷的作用日益顯著，企業(yè)的營銷理念必須更新。然而，目前國內(nèi)對汽車營銷的研究比較散亂，還沒有形成一個(gè)比較完整的體系，對汽車營銷的研究大多集中在營銷體系和營銷模式的分析與選擇，對服務(wù)營銷的研究還較少。二．現(xiàn)狀背景與發(fā)展本文以現(xiàn)代汽車4S店為研究對象，通過大量的數(shù)據(jù)收集，對現(xiàn)代汽車4s店的服務(wù)營銷現(xiàn)狀和發(fā)展等進(jìn)行了研究，基于市場營銷和服務(wù)

7、營銷等相關(guān)理論提出了北京現(xiàn)代汽車4s店服務(wù)營銷策略論綱和服務(wù)營銷策略改進(jìn)建議，從而為廣大4s店經(jīng)營者就如何開展服務(wù)營銷提供在理論上的探討和策略上的借鑒。本論文的實(shí)用價(jià)值：1,要想使汽車銷售4s店一路走好，就要正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀，認(rèn)真分析其影響因素，給出有針對性的解決方法2，希望應(yīng)用現(xiàn)代營銷理論方法，通過降低成本、提高服務(wù)等方式，使作為汽車銷售主流模式的4s店，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，再續(xù)輝煌4s店?duì)I銷狀況我國的汽車產(chǎn)業(yè)，是在一窮二白的基礎(chǔ)上成長起來的。從解放初引進(jìn)蘇聯(lián)技術(shù)到改革開放后引進(jìn)歐美生產(chǎn)線，從八十年代初大量依賴進(jìn)口到九十年末國產(chǎn)車成為市場主流，前后經(jīng)歷了五十

8、多年的時(shí)間。1999年年底，我國汽車生產(chǎn)能力超過，250萬輛，汽車產(chǎn)量從1980年22萬輛快速增長1999年