豐田4s店銷售模式與銷售技巧分析--畢業(yè)論文

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1、畢業(yè)論文論文題目：豐田4S店銷售模式與銷售技巧分析系部：汽車工程系專業(yè)名稱：汽車檢測與維修班級(jí)：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師完成時(shí)間：2017年5月15日摘要4第一章緒論51.1研究的背景和意義51.11研究的背景51.12研究的意義61.2分析的方法與內(nèi)容61.21分析的方法61.22分析的內(nèi)容7第二章豐田4S店銷售模式現(xiàn)狀分析（以江蘇省為例）92.1我國汽車現(xiàn)狀92.2豐田4S店銷售狀況與存在的問題102.21豐田在我國的地位102.22我國4S店存在的問題（豐田4S店等同）122.3豐田汽車的目標(biāo)市場分析（以江蘇省為例）132.31江蘇省豐田4S店分布1

2、32.32影響消費(fèi)者購買選擇因素142.33小結(jié)17第三章豐田4S店銷售流程分析（以一汽豐田為例）183.1銷售流程的價(jià)值183.2銷售流程分析及個(gè)人觀點(diǎn)183.331第四章：豐田4S店銷售策略規(guī)劃分析314.1、服務(wù)策略分析324.11服務(wù)品質(zhì)324.12服務(wù)形象344.2管理策略分析34第五章：總結(jié)與不足365.1總結(jié)365.2不足36參考文獻(xiàn)37摘要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展汽車種類的增多，汽車行業(yè)已從暴利時(shí)代跌入微利時(shí)代。各品牌之間的競爭日趨激烈，如何在競爭中獲取優(yōu)勢、得到長久的利益，這是每個(gè)汽車品牌必須面對(duì)的核心問題。然而在汽車競爭如此激烈的今天，

3、品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)與性能都相差不是很大，所以汽車的營銷模式與技巧成了競爭的主要手段。豐田作為汽車行業(yè)的領(lǐng)軍代表之一，自20世紀(jì)60年代初進(jìn)入中國到如今21世紀(jì)以來，從剛開始的已出口方式在華經(jīng)營到現(xiàn)在的中日合資，從開始在華年?duì)I銷量幾百輛到如今已經(jīng)占據(jù)的中國部分市場且仍在上升趨勢。豐田在這短短幾十年里，不僅僅是技術(shù)上的增長，增對(duì)性銷售模式更是其成為在華熱銷的重要原因。本文主要針對(duì)豐田4s店的銷售模式與技巧進(jìn)行分析。主要包括：對(duì)現(xiàn)今豐田在中國已經(jīng)形成的銷售模式介紹，市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)模式、國家政策等外圍因素對(duì)于豐田的影響，豐田的人性化設(shè)計(jì)與銷售方向的把控力之

4、間的關(guān)系，豐田的銷售技巧與如何把握消費(fèi)者心理的結(jié)合，個(gè)人對(duì)于豐田銷售模式的不足與長處的看法和總結(jié)。其中在本文中會(huì)對(duì)現(xiàn)今豐田汽車的銷售模式進(jìn)行分析，對(duì)于銷售模式的具體技巧、策略以及不足之處進(jìn)行全面分析；包括在顧客購買前的心理暗示與循循善誘、購買時(shí)的技巧和購買后的滿意度調(diào)查與分析等。關(guān)鍵詞：豐田汽車、銷售模式、營銷第一章緒論1.1研究的背景和意義1.11研究的背景自我國加入WTO以來，國民經(jīng)濟(jì)水平日益增長；加上日益發(fā)展的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易與進(jìn)出口的趨勢不斷加劇。在我國政策的支持下各種國產(chǎn)車、進(jìn)口車、中外合資車已經(jīng)不斷進(jìn)入普通家庭，汽車在我國的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)

5、高速發(fā)展期也成為了世界汽車鏈的重要一環(huán)。因?yàn)槠嚲哂懈哳~的利潤，我國的快速發(fā)展使得大量的國外品牌不斷進(jìn)入我國市場而且也吸引了大量其它行業(yè)的資金融入?yún)⑴c競爭。汽車行業(yè)競爭白熱化的今天，在汽車市場站穩(wěn)腳步、樹立良好的品牌形象從而促進(jìn)品牌獲得利潤變得無比重要。自1998年汽車4S銷售與4S建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入中國以來，4S店就成為了樹立品牌形象的重要內(nèi)容。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey），按照這四項(xiàng)來建設(shè)汽車特許經(jīng)營的汽車商店就是我們

6、所熟知的汽車4S店。因統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌。4S店進(jìn)入我國后在樹立汽車品牌形象上快速的提升，在與其他汽車企業(yè)相比較優(yōu)勢大大體現(xiàn)。隨著汽車全球化的不斷發(fā)展，現(xiàn)今汽車的質(zhì)化越來越趨于同等水平。這就使原本以品牌服務(wù)于顧客的4S店為核心的銷售模式在同行競爭中不在具有原來的威懾力。在這種情況下就要要求汽車制造商與經(jīng)銷商不但要從細(xì)節(jié)和質(zhì)量上有著不弱于其它品牌的把握，更重要的是要具備比競爭對(duì)手更人性化的服務(wù)和優(yōu)于對(duì)手銷售模式和技巧，這將決定未來品牌的汽車發(fā)展方向。1.12研究的意義豐田汽車公司自20世紀(jì)60年代初進(jìn)入中國

7、，到如今已經(jīng)形成了一整套完整的銷售模式體系。豐田汽車在這短短幾十年內(nèi)后入漸漸占據(jù)中國市場主動(dòng)，在其銷售模式上有著其它品牌所不具有的獨(dú)特特點(diǎn)，但由于成立時(shí)間不是太長所以也有一些需要針對(duì)我國市場需要改進(jìn)的方面。本文會(huì)對(duì)豐田4S店獨(dú)特的獨(dú)特的銷售模式與技巧進(jìn)行實(shí)例分析并提出個(gè)人見解。1.2分析的方法與內(nèi)容1.21分析的方法（1）文獻(xiàn)分析法：通過圖書館、網(wǎng)絡(luò)等查詢國內(nèi)外汽車方面學(xué)者對(duì)于豐田4S店銷售模式與技巧的見解；參考各期關(guān)于本方面的期刊，把握現(xiàn)在各學(xué)者發(fā)表的論文評(píng)論等。（2）案例分析法：通過4S店實(shí)時(shí)銷售案例分析技巧，根據(jù)4S店的數(shù)據(jù)和報(bào)表來參考分析

8、今年來的銷售走勢，對(duì)其經(jīng)營狀況與需改進(jìn)的地方分析。（3）專家交流法：通過與豐田銷售方面的專家或銷售能手交流獲得他們對(duì)于銷售技巧的把握，通