《瑞鑫通關(guān)話術(shù)講解》PPT課件

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1、瑞鑫通關(guān)話術(shù)講解準(zhǔn)備筆筆記本瑞鑫宣傳材料（包含費(fèi)率手冊、銷售手冊）公司小禮品80歲30歲40歲關(guān)愛年金8000*16＝128000祝壽金30萬累計中等紅利45萬合計878000元重疾、身價30萬元促成張姐，您看，這么好的產(chǎn)品，就像為您量身定做的一樣。人生所有擔(dān)憂和必備好的，我們公司都為您想到了。心動不如行動，只要您在這里簽個字。剛才所說的利益，您都一一享有了，您看您是選擇10萬還是選擇7萬呢？拿出投單、筆擺在客戶面前，并注視客戶的眼睛3秒鐘。張：那就6萬吧。（這么快就簽字嗎？我還是再考慮考慮吧。）業(yè)：沒事，張姐，考慮也是

2、應(yīng)該的，說明您做事很細(xì)致，我后天上午9：30過來幫您辦手續(xù)。張姐，您看新的《保險法》的出臺，對每個想買或已經(jīng)買了保險的人來說都是一件好事，我想您身邊應(yīng)該也會有一些已經(jīng)買了或者沒買的保險的朋友，能不能幫我介紹三個，我也想把這個事情也和他們說一說，您看呢？張：當(dāng)然可以。業(yè)：張姐，我今天就不打擾您了，后天上我我再來找您，謝謝您，再見！演練時應(yīng)注意事項(xiàng)1、目光：注視客戶2、表情：面帶微笑3、肢體語言：動作不要太大，以免造成客戶的壓迫感。4、筆的運(yùn)用：指到重點(diǎn)，不要亂揮舞。說明時應(yīng)用筆尖導(dǎo)引客戶目光，不可用手指。5、座位：①與客戶

3、呈45度②坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊，但左撇子相反。6.資料準(zhǔn)備：充分而詳盡7.語調(diào)：生動、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶不專心時稍作停頓）8.服裝儀容：整齊有精神9.態(tài)度：誠懇但不卑微10.時時觀察客戶反應(yīng)。收費(fèi)細(xì)節(jié)直接告訴客戶總保費(fèi)的數(shù)字給客戶一個選擇——您是現(xiàn)在付保費(fèi)還是我明天再來?。吭俳o客戶另一個選擇——您要付現(xiàn)金還是支票？付現(xiàn)金——當(dāng)場點(diǎn)清付支票——注意金額、抬頭是否正確無誤？開立收據(jù)時要穩(wěn)重沉著，字跡務(wù)必工整將現(xiàn)金或支票放入事先準(zhǔn)備好的信封內(nèi)，當(dāng)場封口，并在信封面寫下客戶大名、實(shí)收金額及付款方式。（絕對不可

4、將保費(fèi)收進(jìn)自己的皮夾或直接放入公事包內(nèi)）準(zhǔn)備離開從容不迫地將桌面上的資料依序收進(jìn)公事包內(nèi)面帶微笑即可，不要故作嚴(yán)肅狀或笑得合不攏嘴廢話少說告辭1、坐著說明要即刻離開的原因例如：我現(xiàn)在要趕快將您的保費(fèi)和投保單交回公司受理，以便盡快讓這份計劃生效，確保您的利益。2、起身告辭3、再次恭喜您擁有這樣的投資理財計劃，并感謝您介紹這么多朋友給我認(rèn)識。4、我會盡快把您的保單送來5、再見。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)話術(shù)：陳先生，恭喜您擁有了這樣一份理想的投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障，更榮幸的是，認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作

5、就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識更多的朋友，讓我有機(jī)會為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹五位朋友給我認(rèn)識。（停頓、微笑、凝視對方、期待）通關(guān)評分表項(xiàng)目分值接洽3分3分商品說明12分儲蓄功能2分教育功能2分重疾功能2分人身保障2分養(yǎng)老功能2分投資功能2分促成及索取轉(zhuǎn)介紹5分促成3分索取轉(zhuǎn)介紹2分總分合計20分通關(guān)示范通關(guān)說明時間：8：00-11：30關(guān)主扮演客戶，被通關(guān)者扮演業(yè)務(wù)員關(guān)主手持通關(guān)表，逐項(xiàng)評分，總得分16分過關(guān)，且商品說明至促成7個知識點(diǎn)若有一個沒說不得過關(guān)。未過關(guān)者，待關(guān)主在通關(guān)表上記錄后

6、回去再準(zhǔn)備，等候重新通關(guān)。祝大家通關(guān)順利！