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《湖南湘西州錦繡乾城項目第二階段實戰(zhàn)營銷思考》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、謹呈：大漢集團遠大路瀏陽河東1號項目營銷略溝通2008.08.27錦繡乾城項目第二階段實戰(zhàn)營銷思考明晰思路抓住節(jié)點強化執(zhí)行本次提案旨在通過對前期銷售過程的遇到的問題進行分析和總結(jié)，為項目制定切實可行的營銷和推廣策略，有力地促進下一階段的銷售與招商。前言錦繡乾城自2007年5月亮相市場至今，已經(jīng)過去了16個月的時間。在這16個月里，我們已售銷售面積占總可售銷售面積已經(jīng)達到到61%，但就一樓商鋪而言，占可售商鋪接近30%；錦繡乾城經(jīng)歷了認購、開盤、階段熱銷、推廣方向的變更、銷售速度的減緩、其他項目的沖擊、市場環(huán)
2、境的改變……這些問題我們將在本次提案中一一解決，畢竟在有了一大段市場實驗周期后，現(xiàn)在項目初步呈現(xiàn)，經(jīng)過一定的包裝將體現(xiàn)出更有說服力的一面；在嚴峻的市場情況下，我們有信心將余下的單位達到一個小的銷售高潮?？傮w回顧：2Mission？3HowtoDo？——目標梳理——實戰(zhàn)執(zhí)行1Questions？——主要問題報告結(jié)構(gòu)1Question?主要問題：一、市場印象模糊：前期形象雖占據(jù)一定的市場高度，但缺乏相應(yīng)支撐，實際利益接入點沒有很好形成銜接。二、品牌號召力不夠：工程進展速度很大程度上影響到消費群對大漢品牌的信任與
3、預期，優(yōu)勢品牌沒有發(fā)揮相應(yīng)作用。三、產(chǎn)品挖掘不夠：沒有形成足夠的有針對性的產(chǎn)品利益訴求，并對其進行精辟的提煉與推廣，導致客群增長緩慢，客源嚴重不足。1Question?主要問題：三、產(chǎn)品挖掘不夠：沒有形成足夠的有針對性的產(chǎn)品利益訴求，并對其進行精辟的提煉與推廣，導致客群增長緩慢，客源嚴重不足。四、項目優(yōu)勢缺乏最有效整合：項目自身具備相當多的差別化優(yōu)勢，H、I棟面積較小，緊鄰萬溶江，包括其它優(yōu)勢沒有最大化清晰化整合起來。五、旅游氛圍較差：旅游商業(yè)地產(chǎn)賴以快速成長的外部大環(huán)境還不成熟，銷售與招商將相對成為一個較
4、長期的工作。我們的戰(zhàn)略意圖是什么？通過對市場的研究，采取有效的銷售手段完成銷售目標堅持不懈，強化基礎(chǔ)工作，扎實準備，積累成果。重新規(guī)劃項目形象，放大利益訴求，營造購買預期強化工程進度，強化重點招商，營造商街氛圍2Missions?目標梳理：目標梳理目標三通過對市場的研究，采取有效的銷售手段完成銷售目標目標四堅持不懈，強化基礎(chǔ)工作，扎實準備，積累成果。目標一重新規(guī)劃項目形象，放大利益訴求，營造購買預期目標二強化工程進度，強化重點招商，營造商街氛圍3Howtodo?實戰(zhàn)執(zhí)行：目標一重新規(guī)劃項目形象，放大利益訴求
5、，營造購買預期針對投資購買及經(jīng)營性客戶，重新定位項目形象，最大限度營造投資預期和喚起市場信心。今日古乾州明天新鳳凰打造湘西旅游的下一個鳳凰今日乾州古城明朝天下鳳凰推出一系列新形象廣告，大量運用與鳳凰相關(guān)聯(lián)的主題：通過反復不斷的重復強調(diào)，重塑項目形象。喚起人們對乾州的信心，我們在古城的中心，我們就是乾州的形象。從而形成吸引力和拉動力，奠定良好銷售環(huán)境。3Howtodo?實戰(zhàn)執(zhí)行：目標二強化工程進度，強化重點招商，營造商街氛圍客戶群對項目的冷落，不僅僅是對項目進展速度緩慢的不認同，還包括對整體外部大環(huán)境的不認同
6、。本階段需要在工程上抓緊時間，尤其要考慮到與銷售相關(guān)的幾個重要節(jié)點，目前項目已初顯形象，整體質(zhì)素堪稱古城最好，項目工程的進度表現(xiàn)，在本階段尤其重要，它代表了大漢的決心與能力，是接近消費群的最直觀的手段。隨著工程的進展，項目形象越來越完備，重點招商就成了促進項目銷售乃至于未來運營成功的最關(guān)鍵性的動作和標志。引進品牌主力店，是營造商街氛圍的不二法寶，將極大地促進中小型投資及經(jīng)營性業(yè)主的購買與入住信心。良好的商街氛圍的營造，將決定著本項目銷售與招商的最終結(jié)果。3Howtodo?實戰(zhàn)執(zhí)行：目標三通過對市場的研究，采
7、取有效的銷售手段完成銷售目標一、開展點對點直效營銷：1、已成交老客戶2、持幣待購觀望客戶3、具備購買潛力的新客戶二、更新工地及售樓部外圍包裝：統(tǒng)一新的形象宣傳口號，盡量利用戶外媒體，尤其是北城門的良好利用，強化利益點宣傳。堅持不懈長期派發(fā)傳單。三、打造樣板示范街：在H、I棟打造樣板街，有意識引導該區(qū)域銷售，并可解決中小型招商的進駐問題。同時可為活動營銷提供良好的場地條件。四、活動營銷：為了給銷售與招商創(chuàng)造必要的外部環(huán)境，大量利用活動營銷是最主要的手段，這是一個沒有條件創(chuàng)造條件也要上的關(guān)鍵營銷步驟，將極大地促
8、進目標客群量的增加。3Howtodo?實戰(zhàn)執(zhí)行：目標四堅持不懈，強化基礎(chǔ)工作，扎實準備，積累成果。市場整體大環(huán)境條件較差的客觀因素，使我們必須認識到本項目銷售與招商的工作絕非一日之功，必須有長期作戰(zhàn)的心理準備。在整體客群較少，成交低迷的情況下，穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅持不懈，是當前最主要的操作手法之一，其主要體現(xiàn)在，抓住每一個走進來的客戶，長期不懈地派發(fā)DM單，扎實地做好客戶維系與挖掘的工作。著手準備軟條件基礎(chǔ)，包括客戶介紹
