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1、銀?？蛻艚佑|與溝通技巧課程大綱銀?？蛻舻姆诸愩y?？蛻舻奶卣鹘佑|與溝通技巧技巧的靈活運用銀?？蛻舻姆诸惱碡攽┱剷⒗碡斏除堈n程大綱銀?？蛻舻姆诸愩y?？蛻舻奶卣鹘佑|與溝通技巧技巧的靈活運用銀?？蛻舻奶卣骺蛻袅髁看蟆獢?shù)量多高端客戶多——質(zhì)量高信任程度高——易接觸理財意識好——易促成擁有保障少——潛力大課程大綱銀保客戶的分類銀?？蛻舻奶卣鹘佑|與溝通技巧技巧的靈活運用接觸與溝通技巧一敢于開口開口是沒有技巧的技巧,只要你開口什么都有可能(開口率定江山)開口的三個目的:開啟客戶的金口改變客戶的理財觀念和習慣吸
2、引客戶接觸與溝通技巧二信心十足儲備信心傳導信心信心的信號:堅毅的眼神堅定的語言堅決的動作接觸與溝通技巧三望聞問切望:觀察客戶，準確劃分客戶類型，找銷售靈感聞：聽客戶表達內(nèi)容、話外音問：儲蓄目的、職業(yè)、對保險的看法切：掌握客戶購買理由、購買習慣（找準客戶需求點，切入要害）接觸與溝通技巧三望聞問切在望聞問切的過程中要眼觀六路，耳聽八方，旁敲側(cè)擊，指東打西。巧妙應對（問題、拒絕）問題和拒絕是客戶與生俱來的對銷售的抗拒，是口頭禪，是正常而自然的自我保護和心理防衛(wèi)大部分的拒絕原因是因為不信任，是對陌生人和不
3、了解事物的習慣反應接觸與溝通技巧四巧妙應對（問題、拒絕）“嫌貨才是買貨客”，真正難纏客戶是不拒絕，無反應的人拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度巧妙應對不僅不會失去客戶，還會給我們帶來更多的銷售機會接觸與溝通技巧四接觸與溝通技巧五展示說明準確把握說明時機及時導入產(chǎn)品說明了解客戶購買模式掌握客戶購買習慣準備部分核心展示說明框架核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準備部分——銷售員該掌握，用于答疑把產(chǎn)品了解得無微不至，——說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至——說明你是傻瓜根據(jù)購買需求的不同分為兩種：解決問
4、題——危機行銷法（反面,威脅）實現(xiàn)快樂——心理催眠法（正面,利誘）在展示說明中不斷強化購買點展示說明的方式銷售實例分析保險保障投資收益鴻豐：新一代銀行保險產(chǎn)品+案例:北京游客大連遇難 家屬獲賠350余萬保險金近期，一起北京游客在大連遇難，遇難人周女士的母親、丈夫及兒女從公司順利領取到共計350余萬元的保險金，這是中國人壽北京市分公司歷史上數(shù)額最高的個人壽險賠案。2007年6月，周女士到大連出游。6月23日周女士等游客自費參加快艇項目，在返回岸邊過程中，快艇被海上養(yǎng)殖網(wǎng)箱的筏纜伴翻，致使艇上14名人
5、員全部落水，其中周女士等3人溺水死亡。 ????周女士生前分別于2006年6月和2007年3月兩次通過銀行渠道投保中國人壽保險股份公司北京市分公司《國壽鴻豐兩全保險（分紅型）》，累計風險保額350.46萬元，交納保費共計110萬元。沒想到，周女士在最后一次投保的三個月后，便不幸遭遇大連海難。去年10月份濟南某部隊夫婦在一高速公路上發(fā)生車禍，連同車上司機，三人同時遇難、死亡，他們唯一的孩子成了一個孤兒……孩子的媽媽于去年4月份于工行的大觀園支行購買鴻豐保險10萬元；作為唯一的繼承人，孩子獲得31.8
6、萬元的鴻豐險的賠款。今年3月26日,在工商銀行東郊支行濟鋼分理處,中國人壽的兩位經(jīng)理將31.8萬元賠償金送到母子倆人手中。原來，去年6月20日，孩子的父親賀師傅將10萬元積蓄轉(zhuǎn)存為“國壽鴻豐兩全”分紅型保險。2月4日晚上八點，正當人們歡天喜地為迎接春節(jié)的到來做準備的時候，賀師傅卻在下班回家的路上發(fā)生了交通意外。如果他們沒有這份保險……案例:回歸保險的本質(zhì)保險保障投資收益鴻豐：新一代銀行保險產(chǎn)品+628元2007年分紅30歲,躉交1萬元購買鴻泰保險,分紅利益滿期保險金10610元紅利合計(三年)88
7、3.08元風險保障31830元案例說明：鴻豐兩全保險各年度的分紅情況（單位：元）收益合計：11493.08元+風險保障紅利利息12.29客戶：劉先生，52歲投保時間：2005年1月投保情況：保費10000元，躉交，保險期間5年接觸與溝通技巧六快速促成促成語言促成動作促成時機接觸與溝通技巧六快速促成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是銷售的終極目的接觸與溝通技巧七站對立場站在客戶的立場客戶會把你當成自己人；站在中立的立場客戶會把你當成可信賴的人課程大綱銀保客戶的分類銀?？蛻舻奶卣?/p>
8、接觸與溝通技巧技巧的靈活運用技巧的靈活運用要經(jīng)過長期的訓練要靈活運用形成個人風格熟練專業(yè)ThankYou!優(yōu)勝劣汰適者生存
