S店外展?fàn)I銷方案

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1、虛擬展廳營(yíng)銷方案報(bào)告目錄背景目標(biāo)客戶群體分類虛擬展廳概念虛擬展廳分類政策支持項(xiàng)目執(zhí)行市場(chǎng)分析客戶維系北京車市背景：鑒于北京汽車市場(chǎng)受限購政策影響，客戶購買難度增大，截止7月北京參加搖號(hào)個(gè)人達(dá)到60萬人以上，中簽比例大于30:1，導(dǎo)致大部分潛在購車客戶群體無資格購買或等待時(shí)間較長(zhǎng)，各品牌專營(yíng)店來店/電量大幅度降低、銷量急劇下滑，直接影響4S店運(yùn)營(yíng)。背景目標(biāo)客戶群體分類分類目標(biāo)客戶集散地中低端城鄉(xiāng)結(jié)合部、郊區(qū)城鎮(zhèn)、農(nóng)村中端三環(huán)至五環(huán)之間的各大批發(fā)市場(chǎng)、運(yùn)輸物流、商用為主，商務(wù)、家用為輔的客戶高端大型展會(huì)、商務(wù)為主，商用為輔的客戶、企業(yè)屬于擴(kuò)大發(fā)展階段

2、乘用車乘用車客戶，主要作為上下班代步工具、假期休閑娛樂為主要目的大客戶大型企業(yè)用車概念：鑒于北京市場(chǎng)與我店具體情況，現(xiàn)有坐店銷售模式已無法保證銷售運(yùn)營(yíng)，汽車市場(chǎng)車輛供大于求，用戶對(duì)車輛購買的選擇、對(duì)比更加理性，在購買過程中占主導(dǎo)地位；在年度新車上牌總量無法改變的前提下，通過創(chuàng)新營(yíng)銷模式提高品牌、專營(yíng)店知名度。虛擬展廳模式就是由“靜態(tài)展廳”轉(zhuǎn)為“動(dòng)態(tài)展廳”，由過去“客戶找店”轉(zhuǎn)為“店找客戶”，讓客戶在日常生活中就能接觸到我們的產(chǎn)品，達(dá)到了解、認(rèn)知、認(rèn)可、購買、忠誠的過程，此全部過程在虛擬展廳中得以實(shí)現(xiàn)。虛擬展廳概念模式：2+2+1+1+1配備：2臺(tái)

3、展車+2個(gè)銷售顧問+1個(gè)主管領(lǐng)導(dǎo)+1個(gè)售后服務(wù)+1個(gè)二手車功能：產(chǎn)品展示+專業(yè)服務(wù)+管理檢查+后續(xù)保障+二手車置換評(píng)估目的：1、采用流動(dòng)的方式展示產(chǎn)品，吸引目標(biāo)客戶，給客戶提供便利性；2、提高品牌、產(chǎn)品、專營(yíng)店知名度；3、汽車知識(shí)、性能、價(jià)格的銷售講解，提供選車、購車、換車、用車常識(shí)；4、對(duì)限購政策下客戶購買資格、購買方式、置換方式、搖號(hào)方式等一系列政策咨詢；虛擬展廳概念虛擬展廳分類虛擬展廳城市集散地伴隨展會(huì)農(nóng)村行業(yè)目標(biāo)客戶群體：主要針對(duì)乘用車目標(biāo)客戶群體，此類目標(biāo)客戶主要作為上下班代步工具、假期休閑娛樂為主要目的；地點(diǎn)選擇方向：以北京市主城區(qū)內(nèi)

4、小區(qū)為主，周邊郊區(qū)為輔。一、城市虛擬展廳活動(dòng)思路：針對(duì)不同的小區(qū)有針對(duì)性的作出方案，例如A：國(guó)企事業(yè)單位小區(qū)團(tuán)購的意向程度較大，像這種小區(qū)我們除了會(huì)給他們進(jìn)行汽車知識(shí)、性能、價(jià)格的銷售講解以外，還會(huì)增加一些有關(guān)團(tuán)購知識(shí)的講解，鼓勵(lì)他們進(jìn)行團(tuán)購。例如B：高校小區(qū)的教師較多，而大多數(shù)的高校教師雖說資金比較寬裕住房問題已經(jīng)解決。但長(zhǎng)年在教學(xué)的崗位上進(jìn)行單一的工作已經(jīng)對(duì)那種享受的生活不在奢華，所以我們會(huì)在這種小區(qū)進(jìn)行自己組團(tuán)隊(duì)自駕游這方面的知識(shí)宣傳等，努力宣傳有車族的樂趣，增加他們對(duì)車的了解增強(qiáng)對(duì)車的興趣；一、城市虛擬展廳活動(dòng)目的：主要給客戶提供便利性，

5、讓有需求的客戶了解我們的產(chǎn)品；刺激客戶對(duì)需求的欲望，提高生活品質(zhì)的物質(zhì)需求；目標(biāo)：收集潛在的目標(biāo)客戶數(shù)量，對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶消費(fèi)水平進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告，逐步完善下一步營(yíng)銷方案目標(biāo)車型：主要針對(duì)NV200，帕拉丁等大眾車型，周期：每月2次，每次選擇不同區(qū)域內(nèi)的有消費(fèi)代表性的小區(qū)；一、城市虛擬展廳目標(biāo)客戶群體：主要針對(duì)中端商用車目標(biāo)客戶群體，此類目標(biāo)客戶主要作為商用為主，商務(wù)、家用為輔，企業(yè)屬于創(chuàng)業(yè)期，剛剛步入自己經(jīng)營(yíng)的起步階段的目標(biāo)客戶群體；地點(diǎn)選擇方向：主要以北京周邊三環(huán)至五環(huán)以內(nèi)的大型日用、建材、裝飾裝潢等批發(fā)市場(chǎng)。二、目標(biāo)客戶集散地虛擬展廳活

6、動(dòng)思路：此類地區(qū)主要以商業(yè)活動(dòng)為主，個(gè)企老板由于業(yè)務(wù)繁忙，對(duì)汽車市場(chǎng)關(guān)注程度較少，對(duì)汽車市場(chǎng)的各類汽車的銷售車型了解不深，哪種車型滿足自已業(yè)務(wù)的需要不了解，此類展會(huì)主要針對(duì)車輛的用途、性能、價(jià)格的銷售講解，讓個(gè)企老板親自感受車輛的實(shí)用性與舒適性，加快老車型的更新?lián)Q代，改變消費(fèi)觀念；二、目標(biāo)客戶集散地虛擬展廳活動(dòng)目的：主要給個(gè)企老板客戶提供便利性，提高企業(yè)的知名度，增加客戶品牌認(rèn)知度，開發(fā)市場(chǎng)基盤客戶；目標(biāo)：收集潛在的目標(biāo)客戶數(shù)量，對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶消費(fèi)水平進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告，逐步完善下一步營(yíng)銷方案目標(biāo)車型：主要針對(duì)，帥客、帥客封閉貨車、皮卡、銳騏

7、等商用車型，如消費(fèi)檔次較高可選擇NV200；周期：每月4次，每次選擇不同區(qū)域內(nèi)的有消費(fèi)代表性的批發(fā)市場(chǎng)；二、目標(biāo)客戶集散地虛擬展廳目標(biāo)客戶群體：主要針對(duì)高端商用車目標(biāo)客戶群體，此類目標(biāo)客戶主要作為商務(wù)為主、商用為輔的，企業(yè)屬于在擴(kuò)大發(fā)展的目標(biāo)客戶群體；地點(diǎn)選擇方向：主要以北京市舉辦的各類大型展覽會(huì)、加盟會(huì)、招商會(huì)等有營(yíng)銷力的商業(yè)招募活動(dòng)；三、伴隨企業(yè)展會(huì)虛擬展廳活動(dòng)思路：此類展會(huì)主要給參加展會(huì)的參展商、參會(huì)商提供了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，企業(yè)發(fā)展的同時(shí)增加企業(yè)的用車量，引資成功后必將增購企業(yè)用車思路進(jìn)行營(yíng)銷，讓客戶了解車輛的用途、性能、價(jià)格的銷售講解，讓客

8、戶親自感受車輛的實(shí)用性與舒適性，提高產(chǎn)品、品牌知名度，收集客戶資料跟蹤回訪。三、伴隨企業(yè)展會(huì)虛擬展廳活動(dòng)目的：主要給參加展會(huì)進(jìn)行招商引資