格蘭仕營銷戰(zhàn)略及補充

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1、Galanz格蘭仕營銷戰(zhàn)略營銷081班薛琳騰營銷戰(zhàn)略營銷理念降價備忘錄（成長期）2007年渠道變革補充4123營銷理念之價值觀摧毀暴利，只求微利的價值觀物美價廉，努力讓顧客感動的價值鏈同樣質量比價格，同樣價格比質量的高性價比十年只做一件事，努力讓顧客感動?！簯c德營銷理念之潛在市場思想：雖然我們不能是消費者變得富有，但要通過我們的產品使消費者的勞動變得更富有價值！行動：把資金往一個地方集中，規(guī)模上去了，讓成本降下來，在市場上微波爐就可以降價。降了以后消費者就有了消費欲望。消費潛能變成消費事實！降價

2、備忘錄1996年格蘭仕微波爐發(fā)動第一次降價，平均降幅40%，推動微波爐在國內的普及。當年實現(xiàn)產銷65萬臺，市場占有率超過35%。降價備忘錄1997年格蘭仕微波爐第二次降價，降幅在29%—40%之間，使其當年的市場占有率擴大到47.6%，產銷量猛增到198萬臺。降價備忘錄1998年5月，格蘭仕微波爐以“買一贈三”和抽獎等形式進行變相降價，并逐步將市場重心轉移到海外。當時，微波爐年產達450萬臺，是世界上最大的微波爐生產廠家之一。當年，國內市場占有率達到60%以上。降價備忘錄2001年4月，格蘭仕推出3

3、00元以下微波爐，再次令淡季市場空前火爆。降價備忘錄2002年1月，格蘭仕數(shù)碼溫控王系列微波爐降價30%。2002年3月，格蘭仕黑金剛系列中高檔微波爐價格全面下調，最高降幅30%，平均降幅25%。至此，“高檔中價”局面形成，加上數(shù)碼光波、太空金剛、白金剛等高科技產品上市及熱銷，格蘭仕“封殺”整個微波爐市場。2007年渠道變革2006年11月16號，格蘭仕中國市場銷售總公司成立。標志著格蘭仕總部、銷售子公司、代理商、經銷商與大型家電連鎖的一次營銷結構戰(zhàn)略性整合正式開始。2007年，格蘭仕在中國市場推進

4、銷售子公司經營模式，從根本上前移營銷平臺。2007年上半年，格蘭仕在全國成立了52家銷售子公司。2007年渠道變革銷售子公司體系下的平臺前移全國八大分倉1.4億、2000萬貫徹經營理念（8家）經銷商、深耕細作2007年渠道變革2007年“上山下鄉(xiāng)”開發(fā)三四級市場增加網點新銷售體系與國美的“整合”子公司、經銷商與國美的矛盾格力與國美、新的模式補充：關于OEM2006年“綠色營銷”故事分享——恥辱牌美的VS格蘭仕關于OEM關于OEM格蘭仕：堅持要對方將成套的、最先進的設備或生產線拿到格蘭仕！要想讓對方交

5、出設備和技術，就必須有不可抗拒的誘惑力——低到他們無法達到的價格。關于OEM格蘭仕：為跨國公司打工做“貼牌”，不僅用洋槍洋炮武裝了自己，而且巧妙地避開了反傾銷、反壟斷的嫌疑；甩掉了市場風險、固定資產投資的風險，不花錢或花小錢就收購了別人的資產，獲得了別人現(xiàn)成的市場，鎖定了自己的利潤空間。這是一種比在股市上圈錢還高明的擴張方式，是格蘭仕的核心競爭力。關于OEM關于OEM關于OEM關于OEM關于OEM關于OEM補充：2006年“綠色營銷”2006年“綠色營銷”營銷主題——“綠色營銷”啟動市場——北京地區(qū)

6、主銷產品——平板光波V9微波爐，以及V8微波爐等產品組合2006年“綠色營銷”前期調研方式價值社會的認同感社會效益理念消費者自行處理賣給街頭回收“游擊隊”2~30元無一流有害物質危害社會感覺廢舊家電（特別是“孤兒家電”無人處理，得不到關注）參與格蘭仕綠色回收行動交給格蘭仕進行環(huán)保處理30~100元支持綠色奧運的環(huán)保行動有價值材料得到合理利用，有害物質分離得到環(huán)保處理推廣一種新的服務理念，將服務拓展到“廢舊產品的回收”上2006年“綠色營銷”消費者認同與中國家電協(xié)會相關領導部門溝通對代理商和終端分析前

7、期調研2006年“綠色營銷”綠色回收廢舊家電2006年7月5號“綠色回收廢舊家電——光波升級，以舊換新”任何品牌廢舊家電折換30元~100元，用于購買格蘭仕微波爐和小家電聯(lián)合專業(yè)環(huán)保公司對回收家電進行環(huán)保處理2006年“綠色營銷”新聞造勢新聞發(fā)布會北京電視臺《北京您早》4分鐘1000多個《北京晚報》《北京青年報》《經濟日報》《中國青年報》《中國經營報》等人民網、中國家電網趙為民、胡勘平2006年“綠色營銷”后期市場表現(xiàn)各大商場3天單日1000臺69.6%媒體關注，跟蹤報道蔓延至十多個城市，影響波及全

8、國持續(xù)到國慶2006年“綠色營銷”投入產出比分析投入產出對比活動月度終端銷量銷量同比增長發(fā)貨同比增長終端增量單臺成本單臺成本增長27460元12234臺2291臺3600臺12元2.2元2006年“綠色營銷”回顧找到促銷藍海老戲新唱，唱出新花樣緊貼大主題，抓住關鍵點熱點聚焦，引爆流行宣傳、行動步步到位故事分享——恥辱牌1992年東芝做雞毛撣子的也想做微波爐？培訓什么呀，就你們這些員工？白花力氣！故事分享——恥辱牌1993年峴華300萬的生產線，1萬臺的銷量。盲人騎瞎馬