利用終端、網(wǎng)絡優(yōu)勢,加大開拓農(nóng)墾通信市場力度

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1、我為公司發(fā)展獻一策--利用終端、網(wǎng)絡優(yōu)勢，加大開拓農(nóng)墾通信市場力度?隨著通信市場的競爭不斷加劇，從內部環(huán)境來看，業(yè)務和服務趨于同質化，增加了用戶對運營商的選擇自由度，刨除用戶對碼號的依賴因素，用戶轉網(wǎng)門檻已經(jīng)非常低。隨著手機的普及，市場空間越來越小，客戶價值的低端化趨勢目前已經(jīng)特別明顯，本人通過最近對縣域市場和城區(qū)市場的代理商走訪過程中分析總結出以下拙見，請各位領導指正。一、目前鶴崗市市場環(huán)境的觀察1、集團客戶方面競爭非常激烈，移動聯(lián)通都參與到了從客戶應用切入集團用戶的行列中。目前鶴崗聯(lián)通公司行業(yè)應用的主要產(chǎn)品有

2、：智能交通、平安城市、數(shù)字物流、數(shù)字監(jiān)察、電子政務、政府熱線等，而以上產(chǎn)品大部分已經(jīng)應用到了部分客戶中，提高了用戶粘性。WLAN方面中國移動在各大企事業(yè)單位園區(qū)建設了WIFI熱點，采取用WIFI贈話費的策略，如購買10元WIFI流量包贈送10元話費策略，擬補3G覆蓋缺陷。2、家庭與個人客戶方面，目前三家運營商均采取寬帶加手機的捆綁融合營銷模式（即融合業(yè)務），中國移動目前與鐵通公司聯(lián)合在向陽區(qū)和工農(nóng)區(qū)等主要城區(qū)開始FTTH的家庭寬帶施工建設，采取交話費送寬帶、辦寬帶送手機的政策搶占固網(wǎng)市場。聯(lián)通公司融合寬帶政策：根

3、據(jù)用戶選擇的手機型號與套餐不同，資費為1200至1600元不等。目前鶴崗聯(lián)通、移動20元“隨意打”政策（撥打本地網(wǎng)內客戶免費，它網(wǎng)用戶本地0.1元/分鐘、長途0.2元/分鐘，）已經(jīng)開放辦理。3、從3G網(wǎng)絡覆蓋方面：鶴崗聯(lián)通公司W(wǎng)CDMA截止2011年底僅在市區(qū)、縣城的54個基站開通了WCDMA服務，未下達至鄉(xiāng)鎮(zhèn)；移動TDWCDMA網(wǎng)絡還未在本地開通；????????綜上所述：集團客戶產(chǎn)品同質性較高，2012年市政府推進信息化建設項目資金到位情況不明朗，集團客戶爭奪形勢嚴峻。寬帶用戶網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域與移動、聯(lián)通業(yè)務覆蓋

4、區(qū)域重疊，用戶離網(wǎng)門檻低，同時終端補貼成本較高。鑒于此情況，我個人建議公司加大農(nóng)村市場3G智能機推廣力度。?主要建議如下，請領導斟酌指正：1、利用與農(nóng)墾的合作優(yōu)勢，加大3G智能機的推廣力度。根據(jù)商務部的調查報告顯示2011年年末黑龍江農(nóng)墾全部在崗職工37.7萬人，比上年減少0.2萬人，在崗職工年平均工資為20480元/人，比上年增長16.1%。農(nóng)場職工家庭人均純收入再創(chuàng)歷史新高。全年農(nóng)場職工家庭人均純收入突破16000元大關，達到16466元，比上年增加3199元，扣除物價因素實際增長17.3％。其中，工資性收入

5、增長8.8%，家庭經(jīng)營性收入增長20.2%，財產(chǎn)性收入增長16.4%，轉移性收入增長19.4%。農(nóng)場職工家庭人均生活消費支出8675元，比上年增長11.8%，其中食品消費支出所占比重即恩格爾系數(shù)為33.2%。耐用消費品數(shù)量穩(wěn)中有增。年末，平均每百戶農(nóng)場職工家庭擁有彩電106臺、洗衣機94臺、電冰箱78臺、空調3臺、摩托車69輛、熱水器43臺、微波爐16臺、照相機23臺、影碟機33臺、家用計算機60臺、移動電話199部、生活用汽車7輛。而鶴崗全市的農(nóng)民人均收入為11330元（為墾區(qū)拉動）。超出全市平均水平5000多

6、元。對于認識和經(jīng)濟較為落后的農(nóng)村，智能機還是新鮮實物，對廣大農(nóng)民群眾有很大的吸引力，利用智能機的終端新穎、應用豐富的特點，在提前于其它運營商滲透的同時，亦增加流量收入。2、建立以農(nóng)場為單位的虛擬VPN，使用戶在農(nóng)場內撥打本網(wǎng)用戶均免費，用戶必須為新增的3G用戶（智能機）。遏制近期聯(lián)通、移動公司已推出的“隨意打”套餐3、利用云計算、智能農(nóng)業(yè)、智能倉儲、智能養(yǎng)殖等行業(yè)應用項目切入農(nóng)村市場?，F(xiàn)我公司在綏濱農(nóng)場的智能農(nóng)業(yè)大棚已建成，初成規(guī)模，需趁勢而上，利用行業(yè)應用切入農(nóng)場機關負責人。4、提升農(nóng)墾市場宣傳效果，由于農(nóng)場地

7、廣人稀，信息集成度不高，農(nóng)村宣傳效率低下，單次宣傳效果不明顯，文化程度和理解能力限制，城市的宣傳物料在農(nóng)村并不適應。建議公司重新設計宣傳物料，盡量做到“一聽就懂，一看就會”，并利用農(nóng)墾送文化下基層活動做好宣傳工作。5、分級管理簡化業(yè)務辦理手續(xù)，對終端、UIM、資費進行打包銷售，降低村級代理商關鍵人的辦理流程時間，提高辦理積極性。6、加強意見領袖口碑傳播，讓宣傳更有效果。受文化水平限制，信息接受能力有限，傳播效果很難保證。農(nóng)村消費正自信心普遍不足，從眾心里明顯，容易受到周圍人影響，農(nóng)村消費者自主性嚴重缺乏，缺少引導

8、，缺少標桿。所以需要建議代理商確定營銷標桿，利用農(nóng)村主要傳播領袖愛面子、喜好沾光、炫耀的特點培養(yǎng)意見領袖。?結束語：新環(huán)境下農(nóng)村市場深度開發(fā)工作是中國電信目前的一項重要課題，由于我知識范圍和能力有限，不妥之處請領導諒解，并給予寶貴的意見。最后對于我在工作中開展調查討論過程中，給與我指導和幫助的領導和同事們表示中心的感謝。