KA經(jīng)理及KA專員崗位說明書

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1、KA經(jīng)理（主管）崗位職責(zé)上級(jí)：省總一、工作目標(biāo)：負(fù)責(zé)本省KA操作城市KA專員管理和KA業(yè)務(wù)管理，組織指導(dǎo)協(xié)助KA專員的日常工作和促銷活動(dòng)的開展；貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和KA營(yíng)銷思路，在區(qū)域內(nèi)樹立企業(yè)形象和品牌形象，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)。二、工作職責(zé)：1、根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，制定、執(zhí)行KA銷售計(jì)劃和銷售措施，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。2、負(fù)責(zé)KA操作城市連鎖的產(chǎn)品上架、鋪貨、陳列、價(jià)格維護(hù)、培訓(xùn)、推廣動(dòng)銷的合作洽談及實(shí)施，協(xié)助非KA操作城市的OTC片區(qū)經(jīng)理（主管）開展連鎖的新產(chǎn)品上架洽談。3、執(zhí)行KA操作城市的公司和地區(qū)制定的終端推廣計(jì)劃。4、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督K

2、A操作城市的KA專員和宣傳員的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動(dòng)措施和市場(chǎng)部的推廣活動(dòng)。5、對(duì)實(shí)施KA操作城市的導(dǎo)購員、促銷員的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)負(fù)責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績(jī)效。6、指導(dǎo)、協(xié)助KA專員對(duì)終端店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。7、指導(dǎo)、協(xié)助KA專員完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，建立良好銷售氛圍。8、指導(dǎo)、協(xié)助宣傳員規(guī)劃、確定階段性市場(chǎng)推廣重點(diǎn)，協(xié)助進(jìn)行活動(dòng)聯(lián)絡(luò)及策劃工作，指導(dǎo)開展各種消費(fèi)者宣銷活動(dòng)。9、協(xié)助省總對(duì)OTC代表實(shí)施備案KA操作藥店的工作進(jìn)行指導(dǎo)。10、及時(shí)向省總傳遞、反饋真實(shí)的終端和市場(chǎng)信息。三、工作內(nèi)容：1、市場(chǎng)調(diào)研：（

3、1）收集地方政策、自然、經(jīng)濟(jì)、人文、消費(fèi)習(xí)慣等信息，及時(shí)分析和上報(bào)，并指導(dǎo)銷售和推廣計(jì)劃的調(diào)整和實(shí)施。（2）熟練掌握區(qū)域、競(jìng)品、終端藥店、社區(qū)、活動(dòng)中心、消費(fèi)人群等各方面情況，及時(shí)分析，并指導(dǎo)、調(diào)控銷售和推廣活動(dòng)的推進(jìn)。2、制定KA線銷售計(jì)劃，并對(duì)任務(wù)指標(biāo)分解、落實(shí)：（1）制定KA操作區(qū)域的藥店開發(fā)目標(biāo)、方向、措施、銷售的月、季的工作計(jì)劃。（2）對(duì)KA專員進(jìn)行任務(wù)分解并指導(dǎo)采取有效措施進(jìn)行落實(shí)。3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)：（1）協(xié)助制定KA專員和宣傳員的月、周工作重點(diǎn)并及時(shí)調(diào)整，指導(dǎo)實(shí)施。（2）及時(shí)修正KA專員的每日拜訪路線，督導(dǎo)實(shí)施過程，跟蹤實(shí)施效果。（3）原則上

4、每周四天會(huì)同KA專員隨訪終端并填制隨訪表，對(duì)A類店和大型連鎖親自拜訪和掌控。（4）協(xié)調(diào)營(yíng)造OTC外部環(huán)境，實(shí)施公關(guān)策略。（5）設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施終端促銷活動(dòng)并進(jìn)行效果評(píng)估。（6）協(xié)助、組織、督促KA操作城市KA藥店的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷售氛圍。（7）制定并實(shí)施KA操作城市KA專員和宣傳員的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)水平。（8）組織、實(shí)施對(duì)連鎖的集中式店員培訓(xùn)，指導(dǎo)KA專員對(duì)店員的一對(duì)一培訓(xùn)。（9）、協(xié)助省總及OTC片區(qū)經(jīng)理對(duì)非KA操作區(qū)域的重點(diǎn)連鎖洽談，實(shí)施KA操作門店的工作指導(dǎo)。4、管理工作：（1）隨時(shí)了解KA操作城市的KA專

5、員、宣傳員、促銷員的工作狀態(tài)，適時(shí)調(diào)整，規(guī)范行為、樹立良好形象。（2）對(duì)KA操作城市的市場(chǎng)宣傳品、小禮品、贈(zèng)品、物料的申請(qǐng)、計(jì)劃、到位及使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴(yán)禁貪占、浪費(fèi)、變賣。（3）對(duì)KA操作的各種促銷活動(dòng)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用核實(shí)監(jiān)督，確保真實(shí)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)省總并提出處理意見。（4）負(fù)責(zé)對(duì)KA操作城市的KA專員和宣傳員的KPI考核、業(yè)績(jī)考核和人力評(píng)估。（5）漢計(jì)劃產(chǎn)品商業(yè)調(diào)出價(jià)和終端零售價(jià)的價(jià)格管理。5、潛在客戶群的開發(fā)：（1）指導(dǎo)、協(xié)助KA專員提高鋪貨率，培育重點(diǎn)銷量店和VIP店員，提高產(chǎn)品銷量。（2）指導(dǎo)、協(xié)助宣傳員開展各

6、種宣銷活動(dòng)，實(shí)施商圈活動(dòng)計(jì)劃，加強(qiáng)消費(fèi)者教育，源源不斷的挖掘潛在消費(fèi)群。6、通路管理：（1）隨時(shí)掌握終端的進(jìn)、銷、存情況，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，嚴(yán)禁斷貨現(xiàn)象。（2）嚴(yán)密跟蹤貨品批號(hào)、箱號(hào)，堵截竄貨、打擊回收貨。7、計(jì)劃與總結(jié)：按公司和辦事處要求做好周計(jì)劃和周總結(jié)，確保周、月工作重點(diǎn)順利推進(jìn)，完成月計(jì)劃和月總結(jié)。8、廣告管理和門店宣傳管理。9、積極配合公司總部、地區(qū)各線開展臨時(shí)性工作。KA專員崗位職責(zé)上級(jí)：KA經(jīng)理或KA主管一、工作目標(biāo)：通過對(duì)轄區(qū)內(nèi)備案KA終端拜訪溝通、宣傳促銷、軟硬終端建設(shè)、通路控制、售后服務(wù)等活動(dòng)，樹立和維護(hù)公司OTC品牌形象，營(yíng)造良好銷售

7、氛圍，促進(jìn)銷量提升，完成區(qū)域銷售指標(biāo)和任務(wù)。二、崗位職責(zé)：1、原則上實(shí)行5+1工作制：五天終端拜訪，一天促銷或市場(chǎng)推廣活動(dòng)。2、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，嫻熟掌握轄區(qū)內(nèi)終端、競(jìng)品、消費(fèi)、商業(yè)等情況，隨時(shí)收集地方政策、市場(chǎng)等信息并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。3、對(duì)銷售任務(wù)合理分解到各終端，設(shè)計(jì)實(shí)施終端動(dòng)銷策略和措施，執(zhí)行公司和地區(qū)制定的終端推進(jìn)計(jì)劃，確保銷售任務(wù)的完成；4、堅(jiān)持做好周、月工作計(jì)劃和工作總結(jié)，堅(jiān)持做好每日工作日志，按要求完成市場(chǎng)銷售報(bào)表。5、自主進(jìn)行終端拜訪：制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次（每天拜訪終端數(shù)不少于13家，A類店每周2次，B類店每周1次，C類店每

8、2周1次）；每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準(zhǔn)備，在堅(jiān)持原則下采取靈活的處理，達(dá)成拜訪目的，并為