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《經(jīng)銷商向賣場學(xué)習(xí)什么》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、經(jīng)銷商要向賣場學(xué)些什么在近十年的時間里，KA賣場這一新生業(yè)態(tài)以迅猛的速度改寫了中國的零售格局。KA賣場以其龐大的規(guī)模，豐富的品項，低廉的價格，優(yōu)良的品質(zhì)以及快速便捷的服務(wù)吸引著大批的消費者，影響并培養(yǎng)著人們的不斷更新的消費觀念，培養(yǎng)著越來越龐大的消費群體。KA賣場迅速而穩(wěn)定的發(fā)展除了依賴其先進的硬體、強大的資本外更重要的是完善的內(nèi)部管理體系和規(guī)范的作業(yè)流程。隨著KA賣場的發(fā)展另一個群體也隨之迅速壯大，那就是經(jīng)銷商。在整個供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷商是很重要的中間環(huán)節(jié)。特別是中國地域的博大和經(jīng)濟水平的差異，
2、在很長的一定時期，中國的經(jīng)銷商將存在并得到發(fā)展。生產(chǎn)廠家通過經(jīng)銷商來完成產(chǎn)品的終端營銷、配送、售后等工作。很多時候，經(jīng)銷商才是直接與賣場接觸的人。但在中國現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體的整體素質(zhì)結(jié)構(gòu)是偏低的，有許多是從小個體商成長起來的。由于自身成長環(huán)境的制約，他們沒有機會體會具有完善的管理體制的企業(yè)氛圍，更不用說去親手營造一個這樣的環(huán)境。因此長期以來就處于一種“老板大于制度”的狀態(tài)，加上由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊，內(nèi)部管理混亂，許多知名品牌生產(chǎn)廠家因此而放棄了經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，采取與賣場直接合作，比如，以統(tǒng)一、康
3、師付為代表的一些生產(chǎn)廠家。做為經(jīng)銷商群體，必須要打造自己的核心競爭力，才能在供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)中保有并鞏固自己的地位，不受供應(yīng)鏈上游（廠商）下游（終端大賣場）的擠壓。特別是現(xiàn)在隨著大賣場規(guī)模的整合擴大，采購能力愈加強大，逐漸滲透到生產(chǎn)制造領(lǐng)域，取代中間商的功能。形勢緊急關(guān)乎生存！那供應(yīng)商該如何進行改進、完善、提升呢？一定要善于學(xué)習(xí)，這里包括向?qū)κ謱W(xué)習(xí)向廠商學(xué)習(xí)向賣場學(xué)習(xí)。這里，我們重點談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該向賣場學(xué)些什么？細(xì)致周密的資訊平臺KA賣場經(jīng)營的品項囊括了傳統(tǒng)的百貨店，服裝店，副食店，雜貨店，甚至于農(nóng)貿(mào)市
4、場所經(jīng)營的產(chǎn)品。一個8000平米的賣場經(jīng)營品項達20000支左右。KA賣場能清楚的掌握每個單品的銷售，庫存，進退貨，客訴，損耗等等情況，并根據(jù)需要，適時采取相應(yīng)措施，使每個品項都處于最佳銷售狀態(tài)。KA賣場之所以能這樣精準(zhǔn)及時的掌握各類數(shù)據(jù)和商品動態(tài)，依賴于龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)所搭建的資訊平臺。我們來看KA賣場最基本的訂貨作業(yè)：根據(jù)實時的銷售情況，電腦會跟據(jù)銷售需求自動按照商品的裝箱數(shù)核算進貨量下出訂單，貨到后依照到貨數(shù)量更新庫存，每售出一個自動沖減庫存。當(dāng)庫存不足時自動重復(fù)下單過程。同時電腦會依照銷售時
5、的售價、進價、毛利、免費商品等情況隨時核算成本與利潤，對異常情況會產(chǎn)生異常數(shù)據(jù)報表，供相關(guān)人員控制決策。所有的過程全部是電腦完成，快速準(zhǔn)確便捷。KA賣場的資訊平臺除了能控管商品訊息之外，對賣場工作涉及的所有環(huán)節(jié)：商品、人力、資產(chǎn)、財務(wù)的方方面面全部都有配套的控制程序，進行全方位的監(jiān)控，使相關(guān)人員能及時掌握信息處理工作?？墒?，我們依然有很多經(jīng)銷商，還是小米加步槍，特別是二級城市的經(jīng)銷商還是單純的憑靠相關(guān)人員的經(jīng)驗和直覺來判斷訂貨量的多少，且不說計算的失誤概率有多大，單是人力的效率，人力的費用給經(jīng)銷商增
6、加的成本就是一種負(fù)擔(dān)。在與賣場打交道的過程中，許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)賣場人員總是會拿出許多數(shù)據(jù)來證明他們受到了怎樣的損失應(yīng)該得到怎樣的補償，有些數(shù)據(jù)的精細(xì)程度讓經(jīng)銷商們雖覺不甘卻又苦于無法駁倒對方。當(dāng)經(jīng)銷商們焦頭爛額尚未核對清楚已有數(shù)據(jù)的時候，賣場又不斷的拿出了更多的數(shù)據(jù)來要求這樣那樣的條件，如此的被動幾時能休呢？如果不改善自己內(nèi)部的資訊管理，經(jīng)銷商又怎能應(yīng)對大賣場的變革呢？清晰的人力架構(gòu)和規(guī)范的作業(yè)流程大賣場是一個由多個職能部門組成的整體，每個部門又由多名員工組成，為了讓這個龐大的群體能夠各司其責(zé)又互相協(xié)
7、作，賣場根據(jù)需要將他們分為不同的管理階層明確各自的隸屬關(guān)系責(zé)權(quán)范圍，這就產(chǎn)生了人力架構(gòu)。賣場在日常工作中嚴(yán)格遵照人力架構(gòu)的隸屬關(guān)系，在多數(shù)賣場里還有著“允許越級申斥，禁止越級上報”的規(guī)定。在規(guī)范的人力架構(gòu)基礎(chǔ)上，各部門員工依照即定的先后順序,完成屬于自己的那部分工作,循序漸進,最終完成整個工作,這個工作的順序就是作業(yè)流程。在賣場里,使多個部門配合緊密快捷而有頭序的完成繁多復(fù)雜的工作,作業(yè)流程是貫穿其中的鏈條。下面是一個訂貨流程：電腦室營運部門課長簽字確認(rèn)ALCALC自動列印電腦報表對報表進行修改（1
8、2：00）在電腦里修正報表（13：00）列印訂單（14：30）廠商ALC送貨傳真訂單（17：00）若廠商逾期未送ALC采購部ALC取消訂單對商品做暫停訂貨處理發(fā)函采購部在這個圖例中，可以很清楚的明白各部門的工作范圍。在零售賣場中有許多類似的作業(yè)流程，涵蓋了訂貨、收貨、退貨、采購、客服、收銀、防損、大宗業(yè)務(wù)等等各個方面，正是這些作業(yè)流程的存在，使得零售賣場這一主體的各個環(huán)節(jié)得以順暢協(xié)作。許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺：公司的日常運轉(zhuǎn)完全依賴于高層管理者。決策者每天要告訴職員，
