經銷商向賣場學習什么

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1、經銷商要向賣場學些什么在近十年的時間里，KA賣場這一新生業(yè)態(tài)以迅猛的速度改寫了中國的零售格局。KA賣場以其龐大的規(guī)模，豐富的品項，低廉的價格，優(yōu)良的品質以及快速便捷的服務吸引著大批的消費者，影響并培養(yǎng)著人們的不斷更新的消費觀念，培養(yǎng)著越來越龐大的消費群體。KA賣場迅速而穩(wěn)定的發(fā)展除了依賴其先進的硬體、強大的資本外更重要的是完善的內部管理體系和規(guī)范的作業(yè)流程。隨著KA賣場的發(fā)展另一個群體也隨之迅速壯大，那就是經銷商。在整個供應鏈的結構中，經銷商是很重要的中間環(huán)節(jié)。特別是中國地域的博大和經濟水平的差異，

2、在很長的一定時期，中國的經銷商將存在并得到發(fā)展。生產廠家通過經銷商來完成產品的終端營銷、配送、售后等工作。很多時候，經銷商才是直接與賣場接觸的人。但在中國現(xiàn)有的經銷商群體的整體素質結構是偏低的，有許多是從小個體商成長起來的。由于自身成長環(huán)境的制約，他們沒有機會體會具有完善的管理體制的企業(yè)氛圍，更不用說去親手營造一個這樣的環(huán)境。因此長期以來就處于一種“老板大于制度”的狀態(tài)，加上由于業(yè)務人員的素質參差不齊，內部管理混亂，許多知名品牌生產廠家因此而放棄了經銷商這一環(huán)節(jié)，采取與賣場直接合作，比如，以統(tǒng)一、康

3、師付為代表的一些生產廠家。做為經銷商群體，必須要打造自己的核心競爭力，才能在供應鏈的結構中保有并鞏固自己的地位，不受供應鏈上游（廠商）下游（終端大賣場）的擠壓。特別是現(xiàn)在隨著大賣場規(guī)模的整合擴大，采購能力愈加強大，逐漸滲透到生產制造領域，取代中間商的功能。形勢緊急關乎生存！那供應商該如何進行改進、完善、提升呢？一定要善于學習，這里包括向對手學習向廠商學習向賣場學習。這里，我們重點談談經銷商應該向賣場學些什么？細致周密的資訊平臺KA賣場經營的品項囊括了傳統(tǒng)的百貨店，服裝店，副食店，雜貨店，甚至于農貿市

4、場所經營的產品。一個8000平米的賣場經營品項達20000支左右。KA賣場能清楚的掌握每個單品的銷售，庫存，進退貨，客訴，損耗等等情況，并根據(jù)需要，適時采取相應措施，使每個品項都處于最佳銷售狀態(tài)。KA賣場之所以能這樣精準及時的掌握各類數(shù)據(jù)和商品動態(tài)，依賴于龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)所搭建的資訊平臺。我們來看KA賣場最基本的訂貨作業(yè)：根據(jù)實時的銷售情況，電腦會跟據(jù)銷售需求自動按照商品的裝箱數(shù)核算進貨量下出訂單，貨到后依照到貨數(shù)量更新庫存，每售出一個自動沖減庫存。當庫存不足時自動重復下單過程。同時電腦會依照銷售時

5、的售價、進價、毛利、免費商品等情況隨時核算成本與利潤，對異常情況會產生異常數(shù)據(jù)報表，供相關人員控制決策。所有的過程全部是電腦完成，快速準確便捷。KA賣場的資訊平臺除了能控管商品訊息之外，對賣場工作涉及的所有環(huán)節(jié)：商品、人力、資產、財務的方方面面全部都有配套的控制程序，進行全方位的監(jiān)控，使相關人員能及時掌握信息處理工作?？墒牵覀円廊挥泻芏嘟涗N商，還是小米加步槍，特別是二級城市的經銷商還是單純的憑靠相關人員的經驗和直覺來判斷訂貨量的多少，且不說計算的失誤概率有多大，單是人力的效率，人力的費用給經銷商增

6、加的成本就是一種負擔。在與賣場打交道的過程中，許多經銷商發(fā)現(xiàn)賣場人員總是會拿出許多數(shù)據(jù)來證明他們受到了怎樣的損失應該得到怎樣的補償，有些數(shù)據(jù)的精細程度讓經銷商們雖覺不甘卻又苦于無法駁倒對方。當經銷商們焦頭爛額尚未核對清楚已有數(shù)據(jù)的時候，賣場又不斷的拿出了更多的數(shù)據(jù)來要求這樣那樣的條件，如此的被動幾時能休呢？如果不改善自己內部的資訊管理，經銷商又怎能應對大賣場的變革呢？清晰的人力架構和規(guī)范的作業(yè)流程大賣場是一個由多個職能部門組成的整體，每個部門又由多名員工組成，為了讓這個龐大的群體能夠各司其責又互相協(xié)

7、作，賣場根據(jù)需要將他們分為不同的管理階層明確各自的隸屬關系責權范圍，這就產生了人力架構。賣場在日常工作中嚴格遵照人力架構的隸屬關系，在多數(shù)賣場里還有著“允許越級申斥，禁止越級上報”的規(guī)定。在規(guī)范的人力架構基礎上，各部門員工依照即定的先后順序,完成屬于自己的那部分工作,循序漸進,最終完成整個工作,這個工作的順序就是作業(yè)流程。在賣場里,使多個部門配合緊密快捷而有頭序的完成繁多復雜的工作,作業(yè)流程是貫穿其中的鏈條。下面是一個訂貨流程：電腦室營運部門課長簽字確認ALCALC自動列印電腦報表對報表進行修改（1

8、2：00）在電腦里修正報表（13：00）列印訂單（14：30）廠商ALC送貨傳真訂單（17：00）若廠商逾期未送ALC采購部ALC取消訂單對商品做暫停訂貨處理發(fā)函采購部在這個圖例中，可以很清楚的明白各部門的工作范圍。在零售賣場中有許多類似的作業(yè)流程，涵蓋了訂貨、收貨、退貨、采購、客服、收銀、防損、大宗業(yè)務等等各個方面，正是這些作業(yè)流程的存在，使得零售賣場這一主體的各個環(huán)節(jié)得以順暢協(xié)作。許多經銷商都有這樣的感覺：公司的日常運轉完全依賴于高層管理者。決策者每天要告訴職員，