定價策略LV12 產(chǎn)品差別定價法

《定價策略LV12 產(chǎn)品差別定價法》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、知識共分享！我是呂慧祥!　　從根本上來說，隨行就市定價法是一種防御性的定價方法，它在避免價格競爭的同時，也拋棄了價格這一競爭的“利器”。產(chǎn)品差別定價法則反其道而行之，它是指企業(yè)通過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。因此，產(chǎn)品差別定價法是一種進(jìn)攻性的定價方法。　　所謂差別定價是指企業(yè)以兩種或兩種以上不同反映成本費(fèi)用的比例差異的價格來銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，即價格的不同并不是基于成本的不同，而是企業(yè)為滿足不同消費(fèi)層次的要求而構(gòu)建的

2、價格結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品差別定價法的運(yùn)用　　產(chǎn)品差別定價法的運(yùn)用，首先要求企業(yè)必須具備一定的實(shí)力，在某一行業(yè)或某一區(qū)域市場占有較大的市場份額，消費(fèi)者能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品與企業(yè)本身聯(lián)系起來。其次，在質(zhì)量大體相同的條件下實(shí)行差別定價是有限的，尤其對于定位為“質(zhì)優(yōu)價高”形象的企業(yè)來說，必須支付較大的廣告、包裝和售后服務(wù)方面的費(fèi)用。因此，從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)只有通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能真正贏得消費(fèi)者的信任，才能在競爭中立于不敗之地。差別定價的主要形式差別定價法有以下幾種形式：知識共分享！我是呂慧祥!　?、蓬櫩图?xì)分定價。企業(yè)把同一種商品或服務(wù)按照不

3、同的價格賣給不同的顧客。例如，公園、旅游景點(diǎn)、博物館將顧客分為學(xué)生、年長者和一般顧客，對學(xué)生和年長者收取較低的費(fèi)用；鐵路公司對學(xué)生、軍人售票的價格往往低于一般乘客；自來水公司根據(jù)需要把用水分為生活用水、生產(chǎn)用水，并收取不同的費(fèi)用；電力公司將電分為居民用電、商業(yè)用電、工業(yè)用電，對不同的用電收取不同的電費(fèi)?！　、飘a(chǎn)品形式差別定價。企業(yè)按產(chǎn)品的不同型號、不同式樣，制定不同的價格，但不同型號或式樣的產(chǎn)品其價格之間的差額和成本之間的差額是不成比例的。比如：33吋彩電比29吋彩電的價格高出一大截，可其成本差額遠(yuǎn)沒有這么大；一件裙子

4、70元，成本50元，可是在裙子上繡一組花，追加成本5元，但價格卻可定到100元?！　、切蜗蟛顒e定價。有些企業(yè)根據(jù)形象差別對同一產(chǎn)品制訂不同的價格。這時，企業(yè)可以對同一產(chǎn)品采取不同的包裝或商標(biāo)，塑造不同的形象，以此來消除或縮小消費(fèi)者認(rèn)識到不同細(xì)分市場上的商品實(shí)質(zhì)上是同一商品的信息來源。如香水商可將香水加入一只普通瓶中，賦予某一品牌和形象，售價為20元；而同時用更華麗的瓶子裝同樣的香水，賦予不同的名稱、品牌和形象，定價為200元?；蛘哂貌煌匿N售渠道、銷售環(huán)境來實(shí)施這種差別定價。如某商品在廉價商店低價銷售，但同樣的商品在豪

5、華的精品店可高價銷售，輔以針對個人的服務(wù)和良好的售貨環(huán)境。知識共分享！我是呂慧祥!　　⑷地點(diǎn)差別定價。企業(yè)對處于不同位置或不同地點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)制訂不同的價格，即使每個地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本是相同的。例如影劇院不同座位的成本費(fèi)用都一樣，卻按不同的座位收取不同價格，因?yàn)楣妼Σ煌坏钠貌煌?；火車臥鋪從上鋪到中鋪、下鋪，價格逐漸增高?！　、蓵r間差別定價。價格隨著季節(jié)、日期甚至鐘點(diǎn)的變化而變化。一些公用事業(yè)公司，對于用戶按一天的不同時間、周末和平常日子的不同標(biāo)準(zhǔn)來收費(fèi)。長途電信公司制訂的晚上、清晨的電話費(fèi)用可能只有白天的一

6、半；航空公司或旅游公司在淡季的價格便宜，而旺季一到價格立即上漲。這樣可以促使消費(fèi)需求均勻化，避免企業(yè)資源的閑置或超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。差別定價策略的適用條件實(shí)行這種差別定價，必須具備以下條件：⑴市場必須是可以細(xì)分的，而且各個細(xì)分市場表現(xiàn)出不同的需求程度。⑵各個市場之間必須是相互分離的。⑶在高價的細(xì)分市場中，競爭者不可能以低于企業(yè)的價格競銷。⑷細(xì)分市場和控制市場的成本不得超過實(shí)行差別價格所得的額外收入。知識共分享！我是呂慧祥!⑸差別價格不會引起顧客的厭惡和不滿。⑹差別價格策略的實(shí)施不應(yīng)是非法的。實(shí)施差別價格策略的途徑企業(yè)要實(shí)行差別

7、定價策略，就要重點(diǎn)做好以下工作：⑴消費(fèi)者調(diào)查。營銷人員可通過問卷調(diào)查、電話訪問、直接觀察等方式來收集和評估價格決策所必需的各種信息，對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。首先，要了解消費(fèi)者的構(gòu)成。包括消費(fèi)者的年齡構(gòu)成、性別構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成、教育構(gòu)成和地區(qū)構(gòu)成等。了解這些便于我們選擇細(xì)分消費(fèi)者群的標(biāo)準(zhǔn)，對其進(jìn)行科學(xué)的分類，為實(shí)施差別定價策略做準(zhǔn)備；其次，還要了解消費(fèi)者的行為模式。例如消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、生活方式、興趣愛好、購買動機(jī)等，以了解顧客的消費(fèi)偏好。如果某種產(chǎn)品消費(fèi)的季節(jié)性很強(qiáng)，企業(yè)就可按時間的不同來實(shí)施差別定價策略；如果顧客非

8、常看重產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)和位置差異的話，企業(yè)就可采取地點(diǎn)差別定價；最后，要對消費(fèi)者的收入狀況進(jìn)行調(diào)查。消費(fèi)者收入的高低決定了其購買力的大小，并影響到市場規(guī)模的大小，通過對其收入進(jìn)行調(diào)查，掌握消費(fèi)者的平均收入水平，可劃分哪幾個層次，他們對本企業(yè)商品價格的承受能力有多大，承受價格為多少，可否劃分為有明顯區(qū)別的若干消費(fèi)者群，不同消費(fèi)者群對