分銷渠道的拓展模式

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1、分銷渠道的拓展模式一、分銷渠道的性質(zhì)1、什么是分銷渠道為顧客和商業(yè)用戶的使用或消費提供產(chǎn)品或服務的過程相關的一套相互依存機構。作為生產(chǎn)商將其產(chǎn)品和服務的價值帶給消費者時只有兩種途徑：直銷、分銷；而批發(fā)、特約經(jīng)銷等只不過是分銷的不同表現(xiàn)形式。分銷是現(xiàn)代營銷4P組合中非常重要的一個工具。2、為什么要使用中間渠道產(chǎn)品一離開公司的門，就由分銷商掌握了。他們是在前線的那群人，他們伴隨產(chǎn)品的整個生命周期；他們是顧客看的見的那群人，雖然我們提供資源和保險，但他們卻是為顧客安排交易并最終為其服務的人！從某種角度來說，分銷數(shù)量多

2、少能直接決定銷售量的大小，這些年，在很多地區(qū)，衛(wèi)浴總經(jīng)銷商的銷量中，分銷的比例已經(jīng)超過自營。這其中比較典型的是九牧與箭牌的總經(jīng)銷商，他們的分銷渠道已經(jīng)滲透到縣城、甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。使用原因A、中間商能將商品以更高的效率提供給目標市場★思考為什么？康師傅方便面如果不借助超市將如何！B、中間商減少了必須由生產(chǎn)商、消費者共同完成的工作量★思考市場營銷過程中生產(chǎn)商、消費者要干什么？C、營銷中間渠道把由生產(chǎn)商制造的產(chǎn)品分類、小批量轉變?yōu)橄M者需求的產(chǎn)品分類★思考生產(chǎn)商是如何生產(chǎn)產(chǎn)品，如何銷售產(chǎn)品的？★思考終端用戶又是如何采購商

3、品的？D、降低生產(chǎn)廠家市場開發(fā)成本，減少管理環(huán)節(jié)因此，中間渠道在協(xié)調(diào)供給和需求方面發(fā)揮著重要作用；因此大多數(shù)生產(chǎn)商選擇使用中間渠道！二、總經(jīng)銷和分銷商的關系總原則：借助和依靠的關系總經(jīng)銷借助分銷商快速開拓市場、占領市場，分銷商依靠總經(jīng)銷的產(chǎn)品、品牌、物留倉儲、服務、廣告、經(jīng)營模式、先進管理體系獲取利潤1、總經(jīng)銷借助分銷商什么？A、當?shù)亓己玫臉I(yè)務往來關系B、當?shù)亟?jīng)驗C、市場專長D、資金E、安裝、配送F、服務2、分銷的功用A、信息收集和傳遞有關營銷環(huán)境中的參與者和力量的市場調(diào)查和情報信息，用于制定計劃和幫助交換★思

4、考畔島的分銷商應如何收集和傳遞信息，應收集哪些信息，收集和傳遞這些信息有何重要意義？B、促銷開發(fā)和傳播有說服力的供應信息★思考畔島的分銷商在哪些情況下要開展促銷活動？C、交流用最佳的交流方式與預期的購買者進行對話★思考畔島分銷商應如何使用FABE銷售技巧與消費者溝通?D、談判達成有關供應品價格和其他條款的協(xié)議★思考畔島分銷商應如何進行家裝、工程的談判？E、銷售F、配送G、回款及時向總經(jīng)銷訂貨、打款資金流是任何一家企業(yè)的生命線，及時回款是考量一個中間商的重要標準H、風險承擔承擔渠道運作所產(chǎn)生的風險三、優(yōu)質(zhì)分銷商對

5、總經(jīng)銷的意義優(yōu)秀的中間商是廠家市場競爭之利器！一個個體企業(yè)的成功不僅依賴它做的多好，還有賴于它整個分銷渠道與競爭對手的分銷渠道競爭是否占有優(yōu)勢！福特能生產(chǎn)世界最好的汽車，但如其分銷商弱于通用、豐田的分銷商又會如何？為什么畔島個別大城市的銷售比中等城市差？分銷商與分銷商的差距主要表現(xiàn)在哪些方面？四、篩選分銷商的標準1、實力認證A、賣場、倉庫面積B、庫存量C、財務狀況D、運輸能力E、知名度2、行銷意識A、市場的熟悉程度B、市場營銷手段的熟悉程度C、自身經(jīng)營狀況、競爭優(yōu)劣勢清晰度D、強烈的競爭意識E、服務態(tài)度明朗3、

6、市場運作能力A、現(xiàn)有資源(人力、運輸、管理)所能覆蓋區(qū)域B、現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)C、與重要客戶的交易情況D、是否曾與合作的廠家、分銷商分離,是何原因?E、隱性渠道開發(fā)挖掘程度4、管理能力A、銷售管理B、物流管理C、售后服務管理D、財務管理E、人員管理5、是否有磊落豪情6、是否有知人善任之賢7、是否目標清晰、目標遠大8、是否有冒險意識五、開發(fā)分銷商常用手段1、現(xiàn)有客戶轉介紹2、廣告招商3、展會招商4、人員推銷5、非競爭品牌聯(lián)合開發(fā)6、自營轉分銷六、分銷商開發(fā)過程1、尋找線索2、鑒別線索3、篩選線索4、初步接觸、撞

7、擊意向5、再次接觸6、企業(yè)、產(chǎn)品介紹7、鑒證展示8、處理障礙9、達成共識、成交10、后續(xù)跟進七、開發(fā)分銷商的談判技巧1、知己知彼2、制造平等3、問出所需信息5、解決問題6、釋放信號7、描述藍圖8、制造緊迫感9、處理障礙、消除異議10、強化信心、幫其總結11、簽訂合同12、收取合作保證金談判技巧表現(xiàn)總原則：★數(shù)字幼兒園化★道理傻瓜化★前景圖像化八、談判前的準備工作1、談判對象的分析2、談判內(nèi)容的確立3、儀容、儀表檢查4、談判前的心理調(diào)整5、談判目標的設定