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《區(qū)域白酒營銷36法則之異地拓展法則》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、區(qū)域白酒營銷36法則之異地拓展法則異地進攻，無論從企業(yè)資源、競爭優(yōu)勢、切入機會等方面，都無法與企業(yè)本土市場相比擬。這個時候，企業(yè)必須結合自身資源現(xiàn)狀與市場競爭情況，精心謀劃異地市場拓展規(guī)劃與異地市場進軍策略，選擇匹配企業(yè)進攻策略，否則很容易折戟敗北。對于區(qū)域白酒企業(yè)來說，在基地市場成功打造后，首先想到的就是異地市場的拓展，擴大戰(zhàn)區(qū)，提升銷售業(yè)績。然而，很多在區(qū)域市場表現(xiàn)優(yōu)異的酒類品牌,卻找不到冇效的途徑，走向更大的市場。為什么異地市場拓展如此艱難呢？主要原因企業(yè)進軍異地市場吋，無論從企業(yè)資源、競爭優(yōu)勢、切入機會等方面，都無法與企業(yè)本土市場相比擬，更可
2、怕的是，企業(yè)在進軍異地市場，并沒有做好充分的異地市場拓展規(guī)劃和異地市場操作規(guī)劃，導致市場拓展走入誤區(qū)。孫子兵法有云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！一、盤點中國酒類企業(yè)四種常見的異地拓展策略不同企業(yè)在異地市場拓展時，所采取的市場開發(fā)策略往往存在著一定的差異化，現(xiàn)在我們來分享卜?，市場上最為常見的異地拓展策略。1、機會型拓展策略對于區(qū)域型企業(yè)來說，當其企業(yè)在區(qū)域市場獲得成功，產(chǎn)生異地拓展的企圖心，但企業(yè)實力、特別是營銷資源不足，還不足以系統(tǒng)外拓市場，通常采用機會性拓展策略?；蛘咂髽I(yè)根本不具備外拓資
3、格，但企業(yè)領導者眼高手低，寄希望外拓機會性招商給企業(yè)能夠帶來規(guī)模性匯量式增長與利潤增長，來反哺本地市場的建設。此兩種類型企業(yè)在異地拓展時，都不具備強勢的品牌支撐力，故而在產(chǎn)品力、渠道空間方而具備很大競爭力，來促進經(jīng)銷商以及渠道網(wǎng)絡的積極性，這是確保此種策略可行性的重要基礎。但凡采取機會性拓展策略，一定耍在產(chǎn)品力、渠道力方面做足文章，否則，不是很難招到商，就是市場很難操作下去。嚴格意義上講，機會性拓展策略一般適用于由區(qū)域市場開始向更大市場過渡的成長型企業(yè)，并且對于異地招商產(chǎn)品最好與本地市場產(chǎn)品有一定的區(qū)隔性，避免機會性市場產(chǎn)詁倒流到木地市場，造成大木營
4、市場的混亂。而對于大木營市場還沒有建設成功的企業(yè)根本不具備外拓資格。企業(yè)外拓，其中首先最為關鍵的就是招到優(yōu)質經(jīng)銷商；第二，就是如何啟動市場以及市場啟動后對跨區(qū)、違價的管理，都是需要特別注意的；至于后期，則需考慮如何市場連片和市場規(guī)范。2、滾動型拓展策略企業(yè)在本地市場做的相對比較成功，企業(yè)實力有一定的積累，財力和營銷的人力資源稍有富裕，雖不足以對全國市場系統(tǒng)開發(fā)，但也開始有些實力向外發(fā)展,特別在現(xiàn)有市場獲利較為穩(wěn)定的情況下，滾動型市場拓展是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展時選擇的一種策略。滾動市場開發(fā)有先易后難、先難后易、先近后遠、先遠后近等多種選擇。這種市場開發(fā)多采用目
5、標投入法，在選定的市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打，務求成功，開發(fā)一塊成功一塊是此項策略的要點，故慎重選擇、謹慎決策、一旦投入、義無返顧。對于采取此種策略的企業(yè)，一般金業(yè)此刻的基礎管理必須較為健全，營銷模式已經(jīng)成型，以及相對應人才、組織、資源都能具備一定的匹配性。滾動型市場拓展策略與機會型市場拓展策略最大區(qū)別就是對新市場的目標投入方而，滾動型市場拓展既存在著投入的風險性，又存在著其控制力強、后續(xù)市場便于連片規(guī)范、且成功率高的優(yōu)勢。滾動市場拓展比較適合成熟產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，因為成熟產(chǎn)品的單一區(qū)域市場才會有夠大的容量空間，并首先選擇地緣板塊化市場，要優(yōu)先在木土市場的鄰近市場
6、進行開發(fā)或者本品牌曾經(jīng)在某區(qū)域具備很強的影響力。滾動市場開發(fā)通常由企業(yè)領導直接參與、或聘請專業(yè)顧問公司協(xié)助運作，或者以區(qū)域市場為單位的劃分設立分公司，搭建起一個新的營銷平臺，獨立于原有營銷體系，這主要是確保異地市場拓展時資源投入的保障性，組織體系的匹配性、市場決策的快速性等，來隔離企業(yè)巨大的運營慣性，避免給新市場操作帶來不必要的障礙。3、中心輻射拓展策略如果企業(yè)資本、品牌、產(chǎn)品、組織等方面都貝備攻打中心城市的資格，并且企業(yè)想快速占位，在區(qū)域市場競爭中取得絕對有利的位置，則需要選擇一個更大區(qū)域、有較強輻射力的市場開發(fā)，先抓屮心、漸次輻射，規(guī)范操作、自然
7、成片（依賴中心市場固有的輻射力）。在實際操作過程中，通過對中心市場，進行前置性資源投入，憑借資源聚焦優(yōu)勢從屮心市場突破并向周邊輻射，逐漸形成由點帶而的滾動擴張效果。此項策略對中心有不同定義，若是針對全國性市場，北京、上海、廣州是全國的中心；若是針對全省市場，一般是界定在省會城市為中心市場,例如合肥對安徽省有較強的屮心輻射能力；若是針對地級市類型的區(qū)域市場，則對地級市所在的城市為中心市場。中心的多少也可不同，一次開發(fā)1一2個或一次選6—8個是顯然不同的。因為此項策略難點風險都在前面，因此適當試點并總結經(jīng)驗后再在更大范圍推廣是更可取的。如口子窖的盤中盤策
8、略就是采取中心城市輻射的界地拓展模式，1999年口子窖試點南京，2000年逐鹿合肥，2001年橫掃西安，20
