腦白金市場營銷論文范文-談述史玉柱自述：我的營銷心得word版下載

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1、腦白金市場營銷論文范文:談述史玉柱自述：我的營銷心得word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于史玉柱自述：我的營銷心得的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于腦白金論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：《史玉柱自述：我的營銷心得》作者：史玉柱編著：優(yōu)米網(wǎng)岀版：同心岀版社時間：2013-6-1價格：42.00元營銷，最核心的是要了解你是銷給誰其實我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。營銷，我覺得最核心的一個理由，還是要了解你是銷給誰。把目標(biāo)消費群研究透了，路子對了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧，把你的

2、這個想法當(dāng)面給他；把當(dāng)面說的那些話，變換一種方式告訴他。這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。賣腦白金，要對老頭老太的兒了女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的。我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。后來我就問他，為什么不吃呢？他們回答說，買不起。其實他們的收入是夠的，買不起的理由是什么呢？后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn)，中國的老

3、頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不舍得自己花錢。怎么樣才能讓他買腦白金呢？他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的。并不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之后，自己舍不得買，想讓兒子幫他買，怎么辦呢？他就把那個空盒子放在窗臺上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。所以根據(jù)這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒了或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。

4、定位就兩個字：送禮中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字一一“送禮”。所以我們當(dāng)時市場調(diào)研下來得到這樣一個結(jié)論。病句是最容易讓人記住的得到這個結(jié)論之后，后而就是怎么包裝的理由。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。后來我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百個，最后在一個員工的提案基礎(chǔ)上改善，改善成現(xiàn)在這個。選了一句容易記憶的。因為這句話“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”是病句。其實病句是最容易讓人記住的，因為后面一句話跟前面一句話是矛盾的。

5、“今年過節(jié)不收禮，收禮……”這個“禮”字重復(fù)得也比較多,容易記得住。這個廣告語，就這樣確定下來了。當(dāng)時也說，這個廣告語要打就準(zhǔn)備打十年，不能變。廣告最怕變，積累不能丟廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會變一下?，F(xiàn)在看來，這個廣告效果挺好的。在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。后來，幾年之后，我到中安聯(lián)商場里面在那蹲著，看著別人來買?？爝^年的時候，一些民工要回家過年，要買

6、東四給家里面人。他們在商場就挑來挑去，最后有人拿起腦白金，他買了腦白金。我就上去跟他聊天。他第一句話就說，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點，然后就不得不買了。其實這代表了多數(shù)消費者的一個心態(tài)。柳傳志推薦語玉柱的自述有兩個特點：一是真情實感，毫無矯揉造作；二是一邊打仗，一邊總結(jié)出來的。不是從商學(xué)院是來賣的。也就是說，玉柱是寫菜譜的人，而不是只會按菜譜做菜的廚子。玉柱這個廚子能寫出這樣好的菜譜，有兩條很值得學(xué)習(xí)：一是把事情研究深、研究透，而不是淺嘗輒止（這書里的內(nèi)容已看出來了）,二是打了敗仗、犯了錯誤，敢于脫褲

7、子割尾巴，不怕丑。這才真能總結(jié)出東西來。