丁慧麗銷售心得

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1、銷售心得現(xiàn)在廣為使用的銷售有行銷、坐銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、直銷，銷售的開(kāi)展在熟人之間最為簡(jiǎn)約，成本低易成交，也成為當(dāng)今大家追捧的銷售方式，做熟人的生意無(wú)論是現(xiàn)在還是以后都有很大的空間，銷售簡(jiǎn)言之是為他人服務(wù)，要么銷售的是實(shí)物或提供（銷售）的是服務(wù)，最終是為他人解決問(wèn)題，讓他人快樂(lè)滿意，現(xiàn)今越來(lái)越流行快樂(lè)銷售，讓客戶快樂(lè)消費(fèi)，誰(shuí)能讓客戶快樂(lè)誰(shuí)能贏得客戶，也是現(xiàn)在比較流行的…體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓客戶在快樂(lè)的氛圍中掏腰包，對(duì)于銷售人員的重要性有這么一種說(shuō)法，你是選擇：一流的銷售做三流的項(xiàng)目還是三流的銷售做一流的項(xiàng)目呢？銷售時(shí)刻都在我們的

2、生活中，每時(shí)每刻我們都在銷售自己,人與人第一印象的建立都是銷售，在咱們公司開(kāi)展的銷售，渠道銷售也可以稱之為合作銷售，別人的資源我們的項(xiàng)日，合作共贏，現(xiàn)在社會(huì)誰(shuí)有資源誰(shuí)就牛，現(xiàn)在社會(huì)同類公司、同類產(chǎn)品層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)很大，怎么讓我們的企業(yè)與眾不同？我們的產(chǎn)品是否被客戶熟知，這類產(chǎn)品有沒(méi)有一定的社會(huì)認(rèn)可度，我們的公司是否在業(yè)內(nèi)有一定的而影響力、被客戶認(rèn)可，解決完以上問(wèn)題，要看的是我們的銷售與其他公司相比呢？相信大家用的比較多的是不斷地認(rèn)識(shí)陌生人，通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、朋友、陌生拜訪，我們稱之為和陌生人建立關(guān)系，有了關(guān)系好做生意,在銷售中比

3、較重要的一點(diǎn)是找對(duì)人，誰(shuí)才是你的客戶，第二部我們?cè)趺春瓦@些人建立關(guān)系，有了關(guān)系離成交就進(jìn)了，我們做理財(cái)能比較清晰認(rèn)識(shí)到我們的客戶是高凈值人士，這些有錢人愿不愿意買信托產(chǎn)品，他為什么跟你買而不是別人？分析一下這類高凈值人士中那類客戶比較容易成交，稱之為成交客戶群,有理財(cái)意識(shí)的有錢人，這些人為什么有資產(chǎn)管理意識(shí)，通脹原因、資產(chǎn)升值原因、這部分錢作為備用金暫時(shí)沒(méi)別的用途，或者被銀行教育過(guò)，這些有資產(chǎn)配置意識(shí)的有錢人，可能之前買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，面對(duì)這部分人我們是和別人搶客戶，沒(méi)有資產(chǎn)配置意識(shí)的有錢人需要我們教育，當(dāng)今社會(huì)騙子橫行最難得是建

4、立信任，換做咱們也不會(huì)把兒百萬(wàn)交給一個(gè)剛?cè)耸坎痪偷美碡?cái)公司，客戶要考慮資金安全性及收益情況，我簡(jiǎn)單理解買理財(cái)產(chǎn)品是客戶金錢的一種投資，這種投資是項(xiàng)冃帶來(lái)的收益回報(bào),弄明白了要做的是什么，談一下如何讓有錢人從你這里投資。電話、網(wǎng)絡(luò)是必備的工具，對(duì)于熟悉的人多加相處講明項(xiàng)目投資優(yōu)劣、收益對(duì)方有資金是可以成交的，其他陌生客戶靠電話開(kāi)發(fā)多一些，講到電話營(yíng)銷要先從找資源開(kāi)始，好的資源是成功的開(kāi)始，資源鎖定在高凈值人士，相信大家都有很多方法,網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)交換、購(gòu)買工商、車主、銀行理財(cái)大客戶、私人銀行客戶、以前的業(yè)務(wù)資源等等吧，企業(yè)老板、機(jī)關(guān)

5、單位領(lǐng)導(dǎo)、退休老干部、高檔小區(qū)、高檔會(huì)所、高檔俱樂(lè)部、研修班名錄高檔車主、高檔4S店客戶、寫字樓的高端人丄、停車場(chǎng)、高檔飯店都有高凈值人士，弄到這些資源下一步是電話溝通及面談，打電話可分四步，1、自報(bào)家門，寒暄讓客戶前5秒不掛你的電話，講明你是誰(shuí)干什么2、講明致電原因了解客戶需求加以引導(dǎo)3、導(dǎo)入產(chǎn)品，講明產(chǎn)品是什么，引起客戶興趣投其所好4、解決客戶問(wèn)題，不能與客戶爭(zhēng)吵或貶低同行5、見(jiàn)面或成交每一通電話都有注意不能被客戶牽著走，打個(gè)形象的比喻,把每一次銷售都比做是，客戶是要被馴服的野馬，而你是馴獸員你的工作是給馬套上韁繩，在這個(gè)

6、過(guò)程屮馬會(huì)不停的反抗，你也要不斷想到馴服野馬的辦法，每一次銷售都是這樣一個(gè)過(guò)程，只有你給馬套上韁繩、給牛鼻子穿上韁繩，你走到哪里馬、牛才會(huì)跟你帶那里，他不走會(huì)很痛。電話營(yíng)銷中禮貌也特別重耍，因?yàn)榭床坏饺烁凶⒁舛Y貌言辭的分寸，讓聲音變得有魅力、有親和力，感情投入到每一通電話中；其二專業(yè)度，專業(yè)知識(shí)以及銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒湍阏莆照f(shuō)話的分寸，每一次電話不亞于每一次客戶談判；其三電話營(yíng)銷技巧，在電話中不必面談，用的比較多的技巧是：贊美客戶、傾聽(tīng)、與產(chǎn)生共鳴、幽默化解尷尬、假設(shè)成交法則、二選一法則、開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)以及封閉式問(wèn)題提問(wèn)法則等，多問(wèn)

7、才能獲取更多客戶信息，要問(wèn)有價(jià)值的問(wèn)題。明確每一次通話的目的，第一是要在客戶那里建立印象，讓客戶記住你是誰(shuí)、做什么的第二、成功導(dǎo)入產(chǎn)品，能夠約到見(jiàn)血或說(shuō)明下次通話時(shí)間，發(fā)資料等為下次通電話做鋪墊。第一次電話就是耍你和客戶之間建立關(guān)系，偌大的資源中不知道誰(shuí)會(huì)和你成交，以量取勝，提高每一通電話的通話質(zhì)量，建立良性溝通。每一次見(jiàn)面談判也好似打一場(chǎng)硬仗，一定要拿出狼的精神戰(zhàn)斗，1、具備敏銳的嗅覺(jué)，捕捉客戶每一個(gè)細(xì)節(jié)2、快速行動(dòng)，只要客戶有興趣或發(fā)出成交信號(hào)立馬采取行動(dòng)3、群聚而攻Z,一個(gè)意向好的客戶可以邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或其他優(yōu)秀的同事幫忙

8、拿下。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)一定具備狼的精神，狼行天下吃肉、狗行天下吃屎。像狼一樣敢打硬仗，每一次談判都需要一定的技巧，談判流程總結(jié)為五步，一、初次見(jiàn)面的寒喧（破冰）目的是建立好的印象，從著裝到言談舉止到銷售工具的準(zhǔn)備二、客戶需求的把握，有需要加強(qiáng)客戶需求，沒(méi)有需求引