購物中心營銷策略案

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1、開盛購物中心營銷策略案*******房地產顧問有限公司年月曰—、前言部分策略實施思路策略原則四、策略目標五、具體營銷推廣方案1、媒介推廣計劃2、階段性促銷活動方略框架3、創(chuàng)意源六、實施時段介定1、時間推定2、階段原則七.后續(xù)工作計劃及安排1、策略方面2、設計方面3、賣場方面八、營銷費用估算—、前言部分自開盛購物中心去年十二月內部認購及開盤至今，項目銷售已逾總銷量的30%,總體銷售指標狀態(tài)基本滿意。目前，項目銷售狀況呈短暫回落趨勢。盡管此類情形屬于房地產產品銷售過程中的正常情景即調整期，但應引起重

2、視。開盛購物中心項目營銷轉淡，其原因剖析有三:2、1、項目前期準備工作稍顯倉促，對開盤銷售出現(xiàn)的火爆勢頭估計不夠。銷售一線在客戶接待和溝通等善后工作方面應對的措施略有不力，目標市場頗有微詞，影響后續(xù)誠意客戶之信心；加上目前百余戶交定客戶尚未簽署正式合同，導致持幣觀望的潛在客戶未能形成最終實際需求。項目前期營銷費用投入較小，阻礙了開盛購物中心作為寧夏中衛(wèi)第一家“全產權式商鋪”物業(yè)在市場中的價值引導，市場消費培育工作的滯后無形浪費潛力需求資源，銷售短暫落必然形成。3、由于上述第二條原因的制約，開盛購

3、物中心的核心價值體系就無法完善建立和有效傳播，其“一鋪養(yǎng)三代、自助提款機”的產品財富價值得不到充分的張揚和渲染；而開盛購物中心的價值“三性”即“唯一性”（絕版白金商業(yè)地帶的市場不可替代）；“排它性”（顛覆當?shù)貍鹘y(tǒng)商業(yè)模本的集休閑、娛樂.餐飲、購物為一體的商業(yè)旗艦的優(yōu)越感）；“權威性”（全新產權式商業(yè)、最穩(wěn)固、最時尚聚富前沿的可信度）”便得不到區(qū)域市場客戶短期內的價值認同和追崇。結論：由于房地產產品的高值性、高介入性、高投入性、高風險性、高回報性的產品特質,其營銷過程必定是一個系統(tǒng)、最嚴謹而科學的

4、工程。在保持其持續(xù)性、連動性并整合專業(yè)資源的同時，適度營銷費用的投入是十分必要的。隨著市場競爭激烈程度的提高,產品的價值含量必須依托各種傳搔渠道來加以提升,如此才能占有相應的市場份額，最大限度降低或規(guī)避投資風險。二、策略實施思路如前言所述，目前開盛購物中心銷售出現(xiàn)短暫回落態(tài)勢。針對這一市場變數(shù)，本策略案出臺的背景，將圍繞“提煉產品價值、細分市場客戶、疏通營銷管道、促動需求消費”的實施思路來展開，并切實做到具有可實施和操作的效果。1、提煉產品價值□本案位處中衛(wèi)核心商圈的不可替代性一一稀缺商業(yè)地段現(xiàn)

5、存及未來升值空間所帶來的投資價值：□中衛(wèi)首家全產權式商鋪的市場前瞻性——顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模本,引領當?shù)厣虡I(yè)市場全新理財、聚財潮流的創(chuàng)富價值;□中衛(wèi)首家集娛樂、休閑、餐飲、購物為一體的產品優(yōu)越性在引領時尚潮流消費的同時為商戶所帶來的財富增長價值2、要素（賣點）提煉:□地段的優(yōu)越性、撤縣設市后的投資焦點區(qū)域，有寬泛的升值空間，中衛(wèi)現(xiàn)在和未來的最佳投資商業(yè)物業(yè)（市場機會點）;□全產權式商業(yè)物業(yè)，是中國大陸房地產發(fā)展最成熟的區(qū)域珠江三角洲最時尚的新型商業(yè)模本，無論自營或投資返租，均具有保值和增值的穩(wěn)固回報（

6、產品價值點）;□多種功能的消費形態(tài)，將成為中衛(wèi)區(qū)域市場未來的消費潮流主導，占據(jù)開盛購物中心，意味著商機的興旺和繁盛；（產品增值點）□專業(yè)經營管理機構及模式的導入，將使經營者、投資者達到充分的經營規(guī)范保障，最大程度規(guī)避市場風險；（產品抗跌點）結論:清晰梳理和界定產品的夜在價值并建立開盛購物中心的核心價值體系，能夠有效促使市場目標客戶對本案產生關注乃至最終的青睞。3、細分市場客戶除區(qū)域市場存量及潛在客戶外，再行挖掘和細分消費資源,擴大需求外延是十分重要和必要的。過往積累的經驗告訴我們，當?shù)禺a產品具有

7、升值空間和投資價值時，其產品的需求資源，將會有相當延伸和擴散的可能性。除中衛(wèi)當?shù)貍鹘y(tǒng)商業(yè)客戶外，我們應該著重分析一下潛在客源:□市場周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕農民需求的可能性;此類客戶有一定的經濟購買力，其多屬當?shù)氐酿B(yǎng)殖、種植大戶,向往城市生活，有迫切改變自己并融入主流社會的愿望。□中衛(wèi)籍于銀川經商和于銀川職能部門任職公務員需求的可能性；此兩類客戶或經商成功.或有灰色收入，均有購置增值不動產“防老養(yǎng)老”的樸素心理?！踅阋粠в阢y川從事小商品零售、批發(fā)等物流業(yè)人士需求的可能性;此類客戶有先天經商的敏銳眼光，只要

8、有利可圖，他們不會流失任何一個機會?！醪糠稚魧ふ彝顿Y通路需求的可能性；此類客戶多為當?shù)赝林用?，其經濟來源多為長年的積蓄。上述客戶有如下共同點（可以確認為投資型客戶，即投資返租）①缺少投資致富管道者②無經商經驗者③無充裕經商時間者④無經營管理經驗者結論：細分市場客戶，可以更清晰有效的使開盛購物中心同消費需求資源達成供需平衡，做到“密碼對應”。1UJ3、疏通營銷渠道目前，開盛購物中心的營銷渠道，基本上沿用傳統(tǒng)的“坐店候客”的銷售方式。這種因營銷費用投入拮據(jù)所帶來的制約，局限了客戶需求通道的擴散和