電話營銷話術(shù)體系1

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1、電話營銷話術(shù)系統(tǒng)一.話前準備打電話之前你要知道：打電話并不是?門苦差事，而是?項省吋省力的工作。打電話是一門細節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出身于細節(jié)?？蛻粲肋h不會給我們第二次機會來建立第一卬象。做電話銷售之前應(yīng)該掌握的知識：1、貴金屬市場基礎(chǔ)知識：黃金的作用，黃金市場的特點，國際黃金市場概況，國內(nèi)黃金市場概況，國內(nèi)黃金市場政策背景，國內(nèi)外貴金屬投資品種比較，近十年貴金屬價格走勢，近一年貴金屬價格走勢,近期貴金屬價格走勢。2、相關(guān)市場基礎(chǔ)知識：國內(nèi)證券市場概況及近期走勢，國內(nèi)期貨市場概況及近期走勢，股票、期貨、基金、房產(chǎn)、外匯及貴金屬等投資品種比較3、天津

2、貴金屬交易所相關(guān)知識交易所成立背景，做市商制度和撮合交易制度的概念及比較，現(xiàn)貨延期交收交易的概念及特點，保證金交易的特點，雙向交易的特點，杠桿交易的風險。話前準備內(nèi)容：1、問自己的六個問題：我是誰？我要跟對方談什么？我談的事情對對方有什么好處？拿什么來證明我談的是真實的、正確的？對方為什么要接受我？對方為什么現(xiàn)在一定要接受我？2、物品準備筆、便簽、傳真件（隨吋備發(fā)）、編輯好的短信（隨吋備發(fā)）、編輯好的郵件（隨吋備發(fā)）如何能成為電話邀約的高手?1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性5、情緒

3、很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大電話中建立親和力的^一種方法：1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠、簡短。2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作一一鏡面反映7、語言文字同步8、信念同步：我同意你的意見，同時……（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”）9、例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默有效交談

4、的十大法則法則1：激發(fā)他人談話如杲你發(fā)現(xiàn)要使你的談話對象開口暢談十分困難，可以試著用下面的句子開頭:“為什么會……？”“你認為如何才能……？”“依您的看法是……？”“你怎么會剛巧……？”“你如何解釋……？”“你能否舉例說明……？”“如何（how）、什么（what）為什么（why）”是問話的三大法寶。法則2：有條有理地說話不知道節(jié)制白己的談話，這是最不好的語言習(xí)慣，說話中肯切題。法則3：避免使用“我”西方古哲學(xué)家蘇格拉底曾經(jīng)說過：不要說“我想”，而多說“你想呢？”亨利?福特二世認為令人厭煩之人就是那種“張開嘴巴卻將所有優(yōu)點藏在嘴里的人”，令人

5、生厭者也是那種不停使用“我”、隨吋隨地說“我”的人。法則4：不要插嘴當別人講到興頭上時，切勿：以不相干的問題打斷別人的談話；以無關(guān)之言打斷別人；搶著他人的話題說下去；搶著幫別人說話；打斷他人的話去爭論一些毫無重要的細節(jié)。法則5：避免枯燥無味的話題當你說話時，要考慮你說話的性質(zhì)、說話的對象、說話的場合等。你所談?wù)摰脑掝}也應(yīng)該是聽眾所關(guān)心和感興趣的話題。只有如此，你們才能進行很好的交流。法則6：不要觸怒或得罪他人不要侵犯他人的隱私，避免談及那些私人、瑣碎、試探性的問題。如他人的年齡、婚姻、家庭等。因為有時對方不想回答你有關(guān)這方面的問題。還有一點

6、請千萬記住，不要傷害他人的感情，即使你并無惡意。法則7：不要說長道短，散布謠言“己所不欲，勿施于人。”你可以根據(jù)不同的場景運用此條金科玉律。如果人公然誹謗他人，你很可能會自食惡果。法則8：討論而非爭辯只要大家本性善良，討論也就等于是在談話。如果聲音逐漸升級，這只是一種相當愚蠢的做法。法則9：不要忽略他人談話屮排斥他人就如你宴請賓客時漏掉一位來客一樣不可思議。法則10：聆聽他人講話良好的談吐有一半?？狂雎犚灰徊⒎侵挥枚?，還包括所有的感官；不僅用頭腦，還得用心去聽。兒乎所有的人際交往專家都一致強調(diào)，成功溝通的第一步就是要先學(xué)會聆聽。有智慧的人

7、都是先聽再說，這才是真正溝通的秘訣。二、第一通電話1、第一通電話的目的：簡單來說，打第一通電話的目的就是讓客戶給你打第二通電話甚至?xí)娴臋C會!2、開場白設(shè)計3、切入點設(shè)計4、抗拒點及處理電話行銷的時間管理:1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘&新電話中講最有生產(chǎn)力的9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11＞顧客在電話中等的最大極限17秒。二、跟進電話1、價值塑造2、沙龍邀請3、模擬開戶邀請4、

8、會面邀請5、抗拒點及處理四.臨門一腳1、開戶邀請2、抗拒點及處理