男人邦服飾營(yíng)銷渠道策略

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1、男人邦服飾營(yíng)銷渠道策略一、明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo)1、提高滲透率：即將經(jīng)銷商數(shù)量擴(kuò)大，以削弱大經(jīng)銷商權(quán)利。2、開(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道削減龐大臃腫的企業(yè)外商圈：特許加盟。男人幫的營(yíng)銷渠道-直都是通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商，以致受制于一級(jí)經(jīng)銷商，男人幫應(yīng)效仿其他金業(yè)開(kāi)辟特許加盟的營(yíng)銷模式。3、設(shè)定各營(yíng)銷渠道的銷貨比率：描述屮可見(jiàn)企業(yè)大部分的銷量依靠幾家大的一級(jí)經(jīng)銷商，所以營(yíng)銷渠道出現(xiàn)管理困難和混亂，可見(jiàn)，應(yīng)提高其他銷售渠道的銷貨比率。4、提高銷貨點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率：包括商流，資金流。5、設(shè)定物流成本及服務(wù)品質(zhì)。6、設(shè)定企業(yè)及經(jīng)銷商保冇存活的目標(biāo)：提高貨

2、存及物流周轉(zhuǎn)率。7、設(shè)定不同渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。8、設(shè)立流通情報(bào)話的建立口標(biāo)：提高信息流的周轉(zhuǎn)。二、找出目前營(yíng)銷渠道出現(xiàn)的問(wèn)題1、死貨嚴(yán)重2、庫(kù)存嚴(yán)重，占用大量的流動(dòng)資金，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的負(fù)擔(dān)。3、分銷效率低下，銷售成本過(guò)高。①大客戶難以控制，常捉出額外耍求，影響政策的執(zhí)行和企業(yè)與其他客戶的關(guān)系。時(shí)常向企業(yè)提出各種要求：例如頻繁要求更換業(yè)務(wù)人員；時(shí)常在企業(yè)計(jì)劃外要求增加額外的促銷、鋪底等政策；年底要求金業(yè)增加返點(diǎn)；不斷要求金業(yè)為他處理庫(kù)存貨等。②便以換品牌相要挾價(jià)格不統(tǒng)一，沖貨、竄貨等違背營(yíng)銷政策的現(xiàn)象嚴(yán)重,貨款也難

3、回收。③未覆蓋的市場(chǎng)空白點(diǎn)過(guò)多，通過(guò)二級(jí)批發(fā)商向?qū)９窈蛦尉臃咆浀丶?jí)市的市場(chǎng)就產(chǎn)生空口。三、提出解決問(wèn)題的策略1、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視：退貨率，庫(kù)存量明顯增加，營(yíng)銷人員和渠道的積極性都有所下降。解決方法：提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法、協(xié)助經(jīng)銷和訂貨系統(tǒng)。2、解決營(yíng)銷渠道的利益沖突：向前向后整合策略。制造商設(shè)立于本企業(yè)冇關(guān)的據(jù)點(diǎn)，全權(quán)掌握下游營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)，企業(yè)能更多接觸細(xì)分市場(chǎng)的客戶從而增加企業(yè)占有率，向后整合策略，即制造商或?qū)Ｙu店建立自己的物流屮心和配送屮心，以增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。3、開(kāi)辟新?tīng)I(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)商和

4、商業(yè)制造代表與特許加盟店來(lái)提高口己分銷渠道，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)多樣化渠道。4、營(yíng)銷渠道情報(bào)化策略營(yíng)銷渠道的有效化執(zhí)行要靠情報(bào)系統(tǒng)的有效配合，贏取營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)上的主動(dòng)。四、與業(yè)界釆用的營(yíng)銷渠道的差異的比較1、營(yíng)銷渠道方式：男人幫服飾公司的營(yíng)銷渠道模式主耍為門營(yíng)連鎖專賣店模式和多層級(jí)完全服務(wù)批發(fā)模式。其他企業(yè)加大營(yíng)銷渠道扁平化在二級(jí)市場(chǎng)培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商同時(shí)進(jìn)行特許加盟。2、評(píng)估地區(qū)涵蓋數(shù)和實(shí)力：其他營(yíng)銷渠道的比男人幫服飾公司的渠道做得更加精細(xì)，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)品牌在二級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)市場(chǎng)的覆蓋率也要優(yōu)于男人幫服飾公司。3、企業(yè)

5、與經(jīng)銷商之間的沖突：①犬客戶難以控制，常提出額外要求，影響政策的執(zhí)行和企業(yè)與其他客戶的關(guān)系。②由于大戶的存在，市場(chǎng)管理控制難度大，價(jià)格不統(tǒng)一，沖貨、竄貨等違背營(yíng)銷。③未覆蓋的市場(chǎng)空白點(diǎn)過(guò)多，要選擇多少經(jīng)銷商。一級(jí)批發(fā)商共有三十多個(gè)，主耍分布在各個(gè)省會(huì)城市和重耍的商業(yè)屮心城市。在這三十幾個(gè)經(jīng)銷商屮，最大的十來(lái)個(gè)一級(jí)批發(fā)商銷售量幾乎占了這幾個(gè)實(shí)行完全服務(wù)批發(fā)模式的省份銷售量的三分之二以上，每一個(gè)大經(jīng)銷商的成敗幾乎都和企業(yè)命運(yùn)息息相關(guān)。所以，男人幫必須加人二級(jí)批發(fā)商的數(shù)量，同時(shí)增加一級(jí)批發(fā)商數(shù)量。五、渠道模式生產(chǎn)商特許加盟

6、店批發(fā)商白地級(jí)市-??通服裝店::通服裝店TT通服裝店TT通服裝店