怎樣做好保險

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1、今天我要講的很多。第一個要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無法用語言來表達。只能說謝天，謝地，謝人。客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。保險這種商品和其他商品都不一樣，壽險的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將來。壽險營銷賣的就是父母對子女的關(guān)愛，賣的是子女對父母的孝心，賣的是自我價值的實現(xiàn)，賣的是天長地久的真愛，賣的是子女受教育的權(quán)力，賣的是天倫之樂，是完美人生。壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。壽險是一

2、種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險的好處。中國的壽險跟國外比尤為艱難，不是中國人沒有保險意識，是中國人沒有得到保險的好處，沒有體會到保險帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動、去牽引、去感染我們的客戶。我可能明天就離開這個世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后，做到讓我們每一個客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬給客戶。其實我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所

3、養(yǎng)老院?？蛻魡枮槭裁茨?，我說我得規(guī)劃自己的終身呀，將來我老的時候，可能兒子都不在我的身邊，那時候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰也不用擔心別的事情，早晨開早會，晚上開舞會，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來做一個牽引。接下來我要講的第二點是專業(yè)技術(shù)的支撐。光有道德信用的牽引，你可以成為一個合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術(shù)的支撐。我最近越來越感覺到專業(yè)技術(shù)的重要性。我們現(xiàn)在這個社會需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當我們拎著藥箱問客戶你需

4、不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會要。但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會以我講這個社會需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。我去年開始用幾個比較專業(yè)的銷售方法，取得了不小的進步。這里用兩個案例來跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就是，"其實買保險是可以不用錢的"。所有客戶不買保險最主要的原因就是不愿意掏錢。假如你找到一種可以不掏錢買保險的方法，他一定會買。我這套方法每次演講讓不是做保險的人上臺都可以馬上促成，很簡單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買保險其實是可以不用錢的，只要你在銀行有存款，就可以買到保險。不用花你一分錢，也不用把錢

5、轉(zhuǎn)到保險公司，只要你擁有銀行存款。很多人說那怎么可能呢？你一定在騙我。我說沒有，假如你在銀行有十萬塊存款的話，那我告訴你只要把十萬塊活期存款轉(zhuǎn)為定期，那么你每年就可能擁有一千多元的利息差，，那你全年的住院費用保險全有了?？蛻艨赡軙f，我做活期存款是因為我要隨時用錢的，我說你放心我可以把你的存單做一個組合，把你十萬元的存款分成四份，一萬一張，二萬一張，三萬一張，四萬一張，用幾萬取幾萬。隨便怎樣都能保證你剩余的錢的利息不受損失。那客戶跟我說我要取一千塊錢呢？我說也沒有問題，你把四萬那張單子分為一萬加三萬兩張，再把一萬分成一千，二千，三千，四千。我可以

6、保證從取1000到取99000塊錢，剩下的錢的利息都不受損失。這樣很多客戶都覺得我確實是在替他節(jié)省，因為我是幫他找出了保費，而不是讓他掏保費。所以我們只要讓客戶改變他的理財方式，就能夠得到我們的保費，替客戶安排他的將來。再比如，我問炒股的人九萬八千塊錢與十萬塊錢炒股有沒有區(qū)別，幾乎所有的股民都說在投資收益率上沒有太大的區(qū)別，那我說你為什么不愿意拿出兩千塊錢來買保險呢？很簡單炒股票不在于拿98000還是拿100000，因為根本沒有什么區(qū)別，最根本的在于什么時候進入，什么時候拋出，選擇買什么樣的股票。所以，我想通過一些理財?shù)姆椒?，讓客戶覺得我們確實在

7、幫他。另外我們常遇到客戶講，我要過一段時間再考慮。針對這種情況我又發(fā)明了另外一種銷售方法。有一次我到一個客戶家，他說蹇宏你送給我的計劃我看過了，但我想過一段時間再說。我說對，買保險確實要慎重，因為一買就是幾十年的事。但是我一句話把他嚇住了，我說保險不是什么時候都適合買的，有些時候是不能買保險的。客戶一聽很奇怪，我怎么沒有聽人說過什么時候不能買保險？我說當然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要買保險，因為過了你的生日你的保費每年就要多交幾百塊錢，二十年下來你要多交一兩萬，還不算利息損失。十月份不要買保險，國慶假期要帶小孩去旅游需要用錢

8、，七、八月不要買保險，暑期小孩要參加各種培訓，別人家小孩有的我們的小孩也要有。三月、九月不要買保險，因為小孩開學需要交學費；一月份不要買