怎樣做好保險(xiǎn)

《怎樣做好保險(xiǎn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、今天我要講的很多。第一個(gè)要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。只能說(shuō)謝天，謝地，謝人。客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。保險(xiǎn)這種商品和其他商品都不一樣，壽險(xiǎn)的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險(xiǎn)不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將來(lái)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷賣的就是父母對(duì)子女的關(guān)愛(ài)，賣的是子女對(duì)父母的孝心，賣的是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，賣的是天長(zhǎng)地久的真愛(ài)，賣的是子女受教育的權(quán)力，賣的是天倫之樂(lè)，是完美人生。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是人人為我，我為人人。壽險(xiǎn)是一

2、種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險(xiǎn)的好處。中國(guó)的壽險(xiǎn)跟國(guó)外比尤為艱難，不是中國(guó)人沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，是中國(guó)人沒(méi)有得到保險(xiǎn)的好處，沒(méi)有體會(huì)到保險(xiǎn)帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動(dòng)、去牽引、去感染我們的客戶。我可能明天就離開(kāi)這個(gè)世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后，做到讓我們每一個(gè)客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬(wàn)給客戶。其實(shí)我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢(mèng)想，我說(shuō)我將來(lái)最大的一個(gè)夢(mèng)想就是在海南島建一所

3、養(yǎng)老院?？蛻魡?wèn)為什么呢，我說(shuō)我得規(guī)劃自己的終身呀，將來(lái)我老的時(shí)候，可能兒子都不在我的身邊，那時(shí)候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰(shuí)也不用擔(dān)心別的事情，早晨開(kāi)早會(huì)，晚上開(kāi)舞會(huì)，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來(lái)做一個(gè)牽引。接下來(lái)我要講的第二點(diǎn)是專業(yè)技術(shù)的支撐。光有道德信用的牽引，你可以成為一個(gè)合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術(shù)的支撐。我最近越來(lái)越感覺(jué)到專業(yè)技術(shù)的重要性。我們現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當(dāng)我們拎著藥箱問(wèn)客戶你需

4、不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會(huì)要。但如果有一個(gè)人說(shuō)，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會(huì)以我講這個(gè)社會(huì)需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。我去年開(kāi)始用幾個(gè)比較專業(yè)的銷售方法，取得了不小的進(jìn)步。這里用兩個(gè)案例來(lái)跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就是，"其實(shí)買保險(xiǎn)是可以不用錢的"。所有客戶不買保險(xiǎn)最主要的原因就是不愿意掏錢。假如你找到一種可以不掏錢買保險(xiǎn)的方法，他一定會(huì)買。我這套方法每次演講讓不是做保險(xiǎn)的人上臺(tái)都可以馬上促成，很簡(jiǎn)單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買保險(xiǎn)其實(shí)是可以不用錢的，只要你在銀行有存款，就可以買到保險(xiǎn)。不用花你一分錢，也不用把錢

5、轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司，只要你擁有銀行存款。很多人說(shuō)那怎么可能呢？你一定在騙我。我說(shuō)沒(méi)有，假如你在銀行有十萬(wàn)塊存款的話，那我告訴你只要把十萬(wàn)塊活期存款轉(zhuǎn)為定期，那么你每年就可能擁有一千多元的利息差，，那你全年的住院費(fèi)用保險(xiǎn)全有了?？蛻艨赡軙?huì)說(shuō)，我做活期存款是因?yàn)槲乙S時(shí)用錢的，我說(shuō)你放心我可以把你的存單做一個(gè)組合，把你十萬(wàn)元的存款分成四份，一萬(wàn)一張，二萬(wàn)一張，三萬(wàn)一張，四萬(wàn)一張，用幾萬(wàn)取幾萬(wàn)。隨便怎樣都能保證你剩余的錢的利息不受損失。那客戶跟我說(shuō)我要取一千塊錢呢？我說(shuō)也沒(méi)有問(wèn)題，你把四萬(wàn)那張單子分為一萬(wàn)加三萬(wàn)兩張，再把一萬(wàn)分成一千，二千，三千，四千。我可以

6、保證從取1000到取99000塊錢，剩下的錢的利息都不受損失。這樣很多客戶都覺(jué)得我確實(shí)是在替他節(jié)省，因?yàn)槲沂菐退页隽吮ＹM(fèi)，而不是讓他掏保費(fèi)。所以我們只要讓客戶改變他的理財(cái)方式，就能夠得到我們的保費(fèi)，替客戶安排他的將來(lái)。再比如，我問(wèn)炒股的人九萬(wàn)八千塊錢與十萬(wàn)塊錢炒股有沒(méi)有區(qū)別，幾乎所有的股民都說(shuō)在投資收益率上沒(méi)有太大的區(qū)別，那我說(shuō)你為什么不愿意拿出兩千塊錢來(lái)買保險(xiǎn)呢？很簡(jiǎn)單炒股票不在于拿98000還是拿100000，因?yàn)楦緵](méi)有什么區(qū)別，最根本的在于什么時(shí)候進(jìn)入，什么時(shí)候拋出，選擇買什么樣的股票。所以，我想通過(guò)一些理財(cái)?shù)姆椒ǎ尶蛻粲X(jué)得我們確實(shí)在

7、幫他。另外我們常遇到客戶講，我要過(guò)一段時(shí)間再考慮。針對(duì)這種情況我又發(fā)明了另外一種銷售方法。有一次我到一個(gè)客戶家，他說(shuō)蹇宏你送給我的計(jì)劃我看過(guò)了，但我想過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)。我說(shuō)對(duì)，買保險(xiǎn)確實(shí)要慎重，因?yàn)橐毁I就是幾十年的事。但是我一句話把他嚇住了，我說(shuō)保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都適合買的，有些時(shí)候是不能買保險(xiǎn)的。客戶一聽(tīng)很奇怪，我怎么沒(méi)有聽(tīng)人說(shuō)過(guò)什么時(shí)候不能買保險(xiǎn)？我說(shuō)當(dāng)然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要買保險(xiǎn)，因?yàn)檫^(guò)了你的生日你的保費(fèi)每年就要多交幾百塊錢，二十年下來(lái)你要多交一兩萬(wàn)，還不算利息損失。十月份不要買保險(xiǎn)，國(guó)慶假期要帶小孩去旅游需要用錢

8、，七、八月不要買保險(xiǎn)，暑期小孩要參加各種培訓(xùn)，別人家小孩有的我們的小孩也要有。三月、九月不要買保險(xiǎn)，因?yàn)樾『㈤_(kāi)學(xué)需要交學(xué)費(fèi)；一月份不要買