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《偉業(yè)典型豪宅項目營銷策劃經(jīng)典案例.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、這是一個關(guān)于“豪宅”與“貴族”的故事……故事的主角，一位是“仁文·湯遜湖別墅”一位是“大武漢真貴族”……他們的故事從我們的思考開始……高端別墅開發(fā)目標(biāo)◆思路前期定位自我認知經(jīng)濟(業(yè)績)非經(jīng)濟(品牌)次要目標(biāo)高價(相對)低價(相對)成本抗拒快速(相對)安全去化持續(xù)開發(fā)慢速(相對)持有惜售遠期升值以后考慮客戶量大成交率高新生客群現(xiàn)有客群高性價比高信任度價格競爭降低售價開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)新需求相信感官接受現(xiàn)在相信預(yù)言期待未來品牌依靠業(yè)績主要目標(biāo)利潤目標(biāo)現(xiàn)期選擇成本利潤要求兩種回款策略開發(fā)新市場尋找新客群產(chǎn)品競爭提高品質(zhì)品質(zhì)不變價格降低品
2、質(zhì)提高價格不變市場容量問題客戶引導(dǎo)問題市場培育問題市場競爭問題條件不足不符目標(biāo)降價非良藥產(chǎn)品已定型產(chǎn)品＋價格問題形象＋服務(wù)問題????貴族型富豪盡快壟斷頂端客戶群開發(fā)新市場尋找新客群市場培育問題解讀貴族需求A.彰顯富貴B.社會地位C.社會責(zé)任D.家族傳承◆對策階梯型推盤全面提升營銷感染力相信預(yù)言期待未來品質(zhì)提高價格不變適應(yīng)貴族需求產(chǎn)品＋價格問題形象＋服務(wù)問題適時體現(xiàn)價格競爭力服務(wù)型營銷結(jié)合賣點表現(xiàn)發(fā)揚偉業(yè)優(yōu)勢適度優(yōu)化產(chǎn)品表現(xiàn)力產(chǎn)品競爭提高品質(zhì)市場競爭問題標(biāo)桿型豪宅A.豪宅空間B.豪宅配套C.豪宅環(huán)境D.豪宅文化透視豪宅標(biāo)準(zhǔn)A.
3、遠景前置B.三段升級C.小批放量D.大步提價A.貴-族賣場B.貴-族顧問C.貴-族活動D.貴-族服務(wù)做好產(chǎn)品找對人，先造標(biāo)桿再造夢制造貴族生活稀缺針對稀缺喚醒武漢貴族物以稀為貴貴-族營銷打造武漢豪宅讓我們帶著思考，帶著疑惑，更帶著信心，開始我們的故事吧！……第一幕：貴族每個時代，每個城市都有一個凡人難以觸摸的階層……普通階層中產(chǎn)階層富裕階層富人富豪巨額財富、經(jīng)濟地位家族榮譽、社會地位族群意識、社會公責(zé)置業(yè)客戶注重精神延續(xù)的“家族繼承”追求大步超前的“生活觀念”注重社會承認的“家族榮譽”體現(xiàn)社會貢獻的“公共責(zé)任”自視高人一等的“
4、族群意識”習(xí)慣奢華品位的“生活方式”高端別墅客戶貴族貴族——一個擁有巨額財富，卻不再以財富為目標(biāo)；一個擁有上層地位，卻不再以地位為標(biāo)簽；一個已經(jīng)接近夢想，卻又把目光轉(zhuǎn)向身后；一個無須標(biāo)榜榮譽，卻又希望獲得更多社會承認和歷史承認；一個追求個人價值，同時更重視家族榮耀和家族傳承的上層族群。由于這類人群的特殊性，我們可以描述他們的標(biāo)簽，卻難以簡單鎖定其分布，但是，結(jié)合偉業(yè)顧問的高端人群研究，可以推斷其淺表層的生活特征——衣——著名奢侈品牌（中產(chǎn)階層以下人群不可能做到）食——名貴珍饈美味（富裕階層以下人群不可能做到）行——高級豪華汽車
5、（富豪階層以下人群不可能做到）居——頂級傳世豪宅（貴族階層以下人群不可能做到）由此認為：“貴族住豪宅”，豪宅就是貴族的身份象征！換句話說：找到“豪宅”，就能找到“貴族”！既然只有貴族住豪宅，那么武漢有貴族嗎？若以資產(chǎn)所有權(quán)為基本準(zhǔn)繩，設(shè)定1000萬資產(chǎn)為“富豪”門檻，則武漢不缺富豪：據(jù)武漢工商聯(lián)公布的最新不完全統(tǒng)計——武漢1000萬人口中，具有1000萬以上資產(chǎn)者，已過10000人！“富豪率”高達1‰！低于京滬，與廣深相近，高于長鄭南合。武漢有貴族嗎？普通階層（10萬元）800萬人中產(chǎn)階層（50萬元）180萬人富裕階層（200
6、萬元）20萬人富人（200萬元）19萬人富豪（1000萬元）1萬人貴族（1000萬元）？當(dāng)然，不是所有的“富豪”都是“貴族”——相對于財富標(biāo)準(zhǔn)，“貴族”更偏重于“族群”和“社會”。通過武漢偉業(yè)最新的《高端市場研究》，我們判斷：在武漢這座“市民化”的城市，在10000名武漢富豪中——不乏有財富、無族群意識、無社會追求的“偽貴族”；也不乏有財富、有族群意識、暫無社會追求的“類貴族”；但真正有財富、有族群意識、更有社會追求的“真貴族”，并沒有將“族群特征”和“社會特征”大膽釋放出來。武漢的“真貴族”，還在深藏、還在沉睡……武漢有貴族
7、嗎？偽貴族？類貴族？真貴族？一般認為，富豪與貴族的分水嶺，就在于“社會貢獻”：如果說，“富豪”代表了一座城市的經(jīng)濟成就、經(jīng)濟競爭力，那么，“貴族”就代表了一座城市的發(fā)展未來、文化包容度！根據(jù)偉業(yè)顧問十多年的高端人群研究與銷售經(jīng)驗，我們判定：越發(fā)達、越開放，越有競爭力的城市，越能培養(yǎng)和聚合“貴族”。具有社會貢獻意識，并通過族群延續(xù)此意識的“貴族”越多，則對城市投資形象的提升、城市精神文化的樹立越有幫助——大武漢，需要喚醒能代表城市經(jīng)濟、城市實力，能代表城市精神、城市未來的“真貴族”……武漢有貴族嗎？通過武漢偉業(yè)的《高端市場研究》
8、，我們已經(jīng)得出了以下初步結(jié)論：在武漢這座“市民化”的城市中，在武漢10年以來的高端人群與高端住宅發(fā)展史中，有財富、無族群意識、無社會追求的“偽貴族”，看不懂豪宅，也買不起真豪宅；有財富、有族群意識、無社會追求的“類貴族”，看不到豪宅的社會與遠景價值；只有既有財富、又有族群意識
