如何做好保險銷售.doc

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1、如何做好保險銷售銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累？　　這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。　　同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業(yè)，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難?！　∽鋈魏问虑槎家v究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。比這更難的事是向和尚推銷梳

2、子。最厲害的，是把死亡推銷出去（比如某些邪教）?！　⊥其N可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人?！　∥覀€人不太贊成過多地強調(diào)推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值?！　I(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，

3、是專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)?！　∫淹其N做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業(yè)化的，才有可能把它做成一個良好的習慣，或是一個良好的方法。專業(yè)化推銷流程包括七個步驟：　　計劃與活動　　主顧開拓　　接觸前準備　　售后服務(wù)　　促成　　說明　　光把這七個流程寫下來、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學?！　∪松凶畲蟮囊淮瓮其N：戀愛　　在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻。世界

4、上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售證券難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程?！　∠仁怯媱潱何乙乙粋€什么樣的人，我要做一些什么樣的準備?！　≈黝欓_拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)”。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做？當你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的機會?！　〗佑|前的準備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等

5、。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心?！　〗佑|：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。　　說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。”沒有這樣去說明自己的。　　所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學、音樂、時事、笑話，全是閑聊

6、。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因為我們對整個專業(yè)化流程的理解是不一樣的?！　〈俪桑喝伺c人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。　　戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶

7、怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個性的、人性的服務(wù)，但實際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會做得比較難?！　≈袊膽賽圻^程就缺少一個：售后服務(wù)。如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當你認為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。　　所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ＦＣ，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你?！　∧繕瞬煌瑢е路椒ú煌　　　∧闼朴喌匿N售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的

8、方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目