如何打造金牌銷售員.ppt

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1、如何打造金牌銷售員金牌銷售員你想成為嗎？你的欲望有多么強(qiáng)烈金牌銷售員你想成為嗎？你是否足夠勤奮你真的理解銷售嗎？銷售的本質(zhì)是什么？銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么？買賣過(guò)程中買的是什么？買賣過(guò)程中賣的是什么？銷售的本質(zhì)不是賣，而是幫助客戶買到他所遇到問(wèn)題的解決方案；人生的價(jià)值在奉獻(xiàn)，而銷售人員的價(jià)值在成交的那一刻得到體現(xiàn)。銷售過(guò)程中銷的是什么？答案答案答案答案答案自己銷售過(guò)程中售的是什么？觀念答案答案答案答案答案觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。第一個(gè)銷售員覺(jué)得不可能

2、賣出去，結(jié)果真的一把沒(méi)賣出去第二個(gè)銷售員賣給胖和尚和老和尚，結(jié)果賣出去兩把第三個(gè)銷售員讓寺廟買了方便梳洗打扮時(shí)用，結(jié)果賣出去50把第四個(gè)銷售員讓寺廟買了刻上“積善梳”，送給香客，結(jié)果賣出去1000把，而且后期訂單持續(xù)不斷。買賣過(guò)程中買的是什么？感覺(jué)答案答案答案答案答案是客戶掏錢(qián)買他想買的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。記住Remember：買賣過(guò)程中賣的是什么？好處答案答案答案答案答案好處——能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。2、巔峰的狀態(tài)3、建立信賴感5、塑造產(chǎn)品4、

3、了解需求6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析7、解除抗拒、疑慮8、成交9、客戶服務(wù)1、充分的準(zhǔn)備10、轉(zhuǎn)介紹十大步驟成功銷售十大步驟1形象準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備23物質(zhì)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的了解45競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集6對(duì)客戶的了解準(zhǔn)備充分的為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。形象準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備成交在5次拒絕后才開(kāi)始永遠(yuǎn)站在幫助客戶的角度物質(zhì)準(zhǔn)備1、公文包（名片、宣傳資料、卷尺筆、筆記本、紙巾合同）2、業(yè)務(wù)講解手冊(cè)、客戶見(jiàn)證、光盤(pán)3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)給客戶看的樣板間）了解客戶信息戶型、面積、房?jī)r(jià)、

4、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？1、大幅度改變肢體動(dòng)作!2、深呼吸！3、改變面部表情（時(shí)刻保持微笑）!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢(shì)！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！建立信賴感客戶相信你時(shí)，你說(shuō)什么就是什么客戶不相信你，你說(shuō)得再好也沒(méi)用建立信賴感十大步驟1、專業(yè)的形象2、迷人的微笑3、環(huán)境和氛圍4、出自真誠(chéng)地贊美客戶5、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題6、不斷的認(rèn)同客戶7、模仿客戶講話8、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)9、權(quán)威見(jiàn)證10、顧客見(jiàn)證F、家庭O、事業(yè)

5、R、休閑M、金錢(qián)FORM了解顧客需求N、現(xiàn)在E、滿意A、不滿意D、決策者S、解決方案NEADS案例一：一個(gè)老太太，要去買李子，于是她來(lái)到了賣水果A、B、C、（推選出三個(gè)人員來(lái)賣水果）攤販這里買水果，看誰(shuí)能成功的將水果賣給老太太。案例還原：（一）有一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販.賣水果的問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō):你有什么水果？小販說(shuō):我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō):我正要買李子。小販趕忙介紹:我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，

6、果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。（二）老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō):買李子。小販接著問(wèn):我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō):要買酸李子.小販說(shuō):我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。（三）但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么水果？（探尋基本需求）老太太說(shuō)：買李子。小販接著問(wèn)：你買什么李子？老太太說(shuō)：要買酸李子。但

7、他很好奇，又接著問(wèn)：別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)：老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)：那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)：不知道。小販說(shuō)：其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)：那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解

8、決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)：水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以