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《如何打造金牌銷售團隊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、企業(yè)的銷售管理工作主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理；客戶管理；銷售隊伍管理。企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去，銷售策略能否得到正確地貫徹實施，關(guān)鍵還在于銷售隊伍的管理?！ ∪耸卿N售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍并實施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本保障。筆者曾經(jīng)以問卷的形式對6家消費品企業(yè)的15位銷售經(jīng)理進行過調(diào)查，本文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果并結(jié)合當(dāng)前消費品企業(yè)銷售團隊管理中困擾人們的主要問題進行分析，從而探討銷售團隊的管理之道?！ ∫?、中國企業(yè)的銷售隊伍管理現(xiàn)狀 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從
2、績效管理、激勵管理、行動管理、行動指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊伍管理中的問題等幾個方面來探討企業(yè)銷售隊伍管理工作的現(xiàn)狀?！ ?、績效管理 從表1可以看出（筆者對6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的40％－70％是由銷售經(jīng)理達成的。大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達成率與獎金掛鉤。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandqua
3、lity...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic???2、激勵管理 人是需要激勵的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員
4、的激勵包括外部激勵和自我激勵，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機會；④進行強化培訓(xùn)。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細情況請見表2（對部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進行評估，對部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksac
5、ceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic ?3、行動管理 就對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)
6、反饋情況請見表3?！?4、銷售指導(dǎo) 多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對業(yè)務(wù)員進行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表4。???5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95o
7、rabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic 市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)
8、員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表5。???6、當(dāng)前銷售隊伍管理中最困惑的問題theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevalu
