《團隊管理》——打造金牌銷售團隊

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1、《團隊管理》——打造金牌銷售團隊團隊管理——打造金牌銷售團隊陳湘目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵陳湘一、銷售管理者的角色與職責業(yè)務代表　銷售主管達成個人目標達成團隊目標開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶做好報表自我管理團隊管理陳湘一、銷售管理者的角色與職責業(yè)務代表　銷售主管自我激勵　自己賺錢　幫別人賺錢自我反省　利用資源　獨善其身　協(xié)調(diào)溝通陳湘一、銷售管理者的角色與職責銷售管理者角色的新觀念設計師從根本上解決問題（建立業(yè)務人員的“銷售系統(tǒng)”）高瞻遠矚——“心有多大，舞臺就有多大!”幕后英雄服務員永遠忠

2、于公司的目標服務于下屬導師、、。陳湘銷售團隊管理者的角色定位領導者評判者師傅業(yè)務精英一、銷售管理者的角色與職責陳湘銷售團隊管理的基本原則原則一：控制比控制更重要原則二：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理原則四：銷售管理的最高境界是。一、銷售管理者的角色與職責陳湘積極心態(tài)的力量（己立立人）(一)自己（自知、自信、自我批判與自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)環(huán)境（適者生存）(四)工作（樂在工作）(五)挫折（下一次成功的開始）銷售管理者的心理素質(zhì)一、銷售管理者的角色與職責陳湘一、銷售管理者的角色與職責團隊學習資格對的投

3、資持續(xù)學習的能力是個人競爭力的長期保障銷售管理者的學習能力陳湘一、銷售管理者的角色與職責小結(jié)孫子曰：“將者，智、信、仁、勇、嚴也。”陳湘目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵陳湘問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應該選擇采取何種管理風格？1、剛剛?cè)胨镜男聠T工2、度過入司的適應期，希望尋求更大發(fā)展的員工3、能力很強，但工作熱情不足的老員工4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工管理風格——情境領導模式二、管理風格與情境領導模式陳湘領導的定義領導是。二、管理風格與情境領導模式陳湘領袖與上司的分別上

4、司領袖—重視命令——強調(diào)權勢——重視下屬勤勞安份—鼓勵下屬變革創(chuàng)新二、管理風格與情境領導模式陳湘A）角色力量—占有的職位所據(jù)之權勢B）知識力量—運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力C）人格力量—發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力領導力量的來源及比重領導力量的三大來源人格力量知識力量角色力量陳湘A）用叫人尊重B）讓征服眾人C）以贏得力量領導力量的運用陳湘馬思洛的需求理論生理安全社交自尊自我實現(xiàn)免于饑餓基本物質(zhì)（見習）免于恐懼保障（轉(zhuǎn)正）意見領袖友誼（資深）尊重責任心（主管）成就感成長（高管）陳湘管理模式命令說明咨詢參與授權指導行為支持程度陳湘A)領導風格的定義:——領導風格是指影響他人

5、進行活動時所表現(xiàn)出來的固定行為模式B）行為模式分類：——命令式行為注重把工作完成的行為，包括：設定議程、建立目標訂定時限，供給資訊，綜合整理等活動，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何時去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)?！С质叫袨樽⒅嘏囵B(yǎng)和維持團體的和諧及向心力，包括：認可、聊聽鼓勵參與、沖突管理、建成立關系等活動，傾聽屬下的心聲、支持并鼓勵他們所做的努力，然后協(xié)助他們解決問題和制定決策。情境領導的四種風格陳湘高命令與低支持行為低支持與低命令行為高命令與高支持行為高支持與低命令行為四種領導風格命令式行為支持性行為低高高S4S1授權支持教導指揮S3S2陳湘

6、發(fā)展層次情境風格高度成員具備技能，士氣高昂,可以讓他們自行運作,不需要命令和支持授權高度成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持支持中度成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。教導低度成員缺乏知識技能，但熱衷投入工作，只需要命令。指揮風格—情境—團隊發(fā)展層次陳湘問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應該選擇采取何種管理風格？1、剛剛?cè)胨镜男聠T工2、度過入司的適應期，希望尋求更大發(fā)展的員工3、能力很強，但工作熱情不足的老員工4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工管理風格——情境領導模式二、管理風格與情境領導模式陳湘管理風格類型陳湘領導藝術管理風格下屬狀態(tài)有能力，且有意

7、愿有能力，但無意愿沒能力，但有意愿沒能力，且無意愿陳湘績效實施中領導要關注的問題工作的進展情況怎么樣？員工是否在正確的達成績效目標的軌道上運行？如果有偏離方向的趨勢，應該采取什么樣的行動扭轉(zhuǎn)這種局面？面對目前的情境，要對工作目標和達成目標的行動做出哪些調(diào)整？銷售管理者可以采取哪些行動來支持員工？陳湘淺談：選人、用人、育人、留人陳湘小結(jié)上君，盡人之；中君，盡人之；下君，盡己之；二、管理風格與情境領導模式陳湘案例欣賞：管理者的“溝通、協(xié)調(diào)藝術”陳湘目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管