打造金牌銷售團(tuán)隊之學(xué)員手冊(.ppt

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1、團(tuán)隊管理——打造金牌銷售團(tuán)隊1目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵2一、銷售管理者的角色與職責(zé)業(yè)務(wù)代表銷售主管達(dá)成個人目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊目標(biāo)開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶做好報表自我管理團(tuán)隊管理3業(yè)務(wù)代表銷售主管自我激勵自己賺錢幫別人賺錢自我反省利用資源獨(dú)善其身協(xié)調(diào)溝通一、銷售管理者的角色與職責(zé)4銷售管理者角色的新觀念設(shè)計師從根本上解決問題（建立業(yè)務(wù)人員的“銷售系統(tǒng)”）高瞻遠(yuǎn)矚——“心有多大，舞臺就有多大!”幕后英雄服務(wù)員永遠(yuǎn)忠

2、于公司的目標(biāo)服務(wù)于下屬導(dǎo)師、、。一、銷售管理者的角色與職責(zé)5銷售團(tuán)隊管理者的角色定位領(lǐng)導(dǎo)者評判者師傅業(yè)務(wù)精英一、銷售管理者的角色與職責(zé)6銷售團(tuán)隊管理的基本原則原則一：控制比控制更重要原則二：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理原則四：銷售管理的最高境界是。一、銷售管理者的角色與職責(zé)7積極心態(tài)的力量（己立立人）(一)自己（自知、自信、自我批判與自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)環(huán)境（適者生存）(四)工作（樂在工作）(五)挫折（下一次成功的

3、開始）銷售管理者的心理素質(zhì)一、銷售管理者的角色與職責(zé)8團(tuán)隊學(xué)習(xí)資格對的投資持續(xù)學(xué)習(xí)的能力是個人競爭力的長期保障銷售管理者的學(xué)習(xí)能力一、銷售管理者的角色與職責(zé)9小結(jié)孫子曰：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！币?、銷售管理者的角色與職責(zé)10目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵11問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應(yīng)該選擇采取何種管理風(fēng)格？1、剛剛?cè)胨镜男聠T工2、度過入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工3、能力很強(qiáng)

4、，但工作熱情不足的老員工4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工管理風(fēng)格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式12領(lǐng)袖與上司的分別上司領(lǐng)袖—重視命令——強(qiáng)調(diào)權(quán)勢——重視下屬勤勞安份—鼓勵下屬變革創(chuàng)新二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式13A）角色力量—占有的職位所據(jù)之權(quán)勢B）知識力量—運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力C）人格力量—發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源人格力量知識力量角色力量14A）用叫人尊重B）讓征服眾人C）以贏得力量領(lǐng)導(dǎo)力量的運(yùn)用15馬思洛的需求理論生理安全社交

5、自尊自我實(shí)現(xiàn)免于饑餓基本物質(zhì)（見習(xí)）免于恐懼保障（轉(zhuǎn)正）意見領(lǐng)袖友誼（資深）尊重責(zé)任心（主管）成就感成長（高管）16管理模式命令說明咨詢參與授權(quán)指導(dǎo)行為支持程度17A)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的定義:——領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指影響他人進(jìn)行活動時所表現(xiàn)出來的固定行為模式B）行為模式分類：——命令式行為注重把工作完成的行為，包括：設(shè)定議程、建立目標(biāo)訂定時限，供給資訊，綜合整理等活動，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何時去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)?！С质叫袨樽⒅嘏囵B(yǎng)和維持團(tuán)體的和諧及向心力，包括：認(rèn)

6、可、聊聽鼓勵參與、沖突管理、建成立關(guān)系等活動，傾聽屬下的心聲、支持并鼓勵他們所做的努力，然后協(xié)助他們解決問題和制定決策。情境領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格18四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令式行為支持性行為低高高S4S1授權(quán)支持教導(dǎo)指揮S3S219風(fēng)格—情境—團(tuán)隊發(fā)展層次20問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應(yīng)該選擇采取何種管理風(fēng)格？1、剛剛?cè)胨镜男聠T工2、度過入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工3、能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工管理風(fēng)格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式21管理風(fēng)格類

7、型22領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理風(fēng)格下屬狀態(tài)有能力，且有意愿有能力，但無意愿沒能力，但有意愿沒能力，且無意愿23績效實(shí)施中領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注的問題工作的進(jìn)展情況怎么樣？員工是否在正確的達(dá)成績效目標(biāo)的軌道上運(yùn)行？如果有偏離方向的趨勢，應(yīng)該采取什么樣的行動扭轉(zhuǎn)這種局面？面對目前的情境，要對工作目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的行動做出哪些調(diào)整？銷售管理者可以采取哪些行動來支持員工？24淺談：選人、用人、育人、留人25小結(jié)上君，盡人之；中君，盡人之；下君，盡己之；二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式26案例欣賞：管理者的“溝通、協(xié)調(diào)藝術(shù)”27目錄一、銷售管

8、理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵28三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)=銷售策略=29銷售策略與目標(biāo)問題討論：四類典型大客戶的基本銷售對策1、忠誠型客戶：2、快速增長型客戶：3、睡眠型客戶：4、值得培養(yǎng)和重視的客戶。30客戶購買的決策過程引起需求實(shí)際購買購后感受31客戶總體體驗客戶總體體驗包括客戶在銷售的及的感受在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用！三、銷售目標(biāo)的設(shè)