如何打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程.ppt

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1、如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍如何打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話(huà)語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷(xiāo)售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問(wèn)題，其實(shí)都與我們銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！第一章銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)本章重點(diǎn)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題針對(duì)一線銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī)一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲對(duì)人判斷情緒化針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)個(gè)性是否合適動(dòng)力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)聽(tīng)其言觀其行個(gè)性因素銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)自信平等意識(shí)漠視挫折好勝爭(zhēng)負(fù)個(gè)

2、性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任沒(méi)落貴族的心里落差動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸能力性因素評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)技能習(xí)慣知識(shí)：產(chǎn)品客戶(hù)市場(chǎng)流程技能：溝通利益判斷促單習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評(píng)價(jià)后的典型策略三維度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”本章重點(diǎn)：銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題無(wú)培訓(xùn)體系經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付不講求必要的方式方法采用：師父帶徒弟的單一模式忽視案例和文本化的積累無(wú)視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”一入職

3、強(qiáng)化訓(xùn)練二銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練三隨崗培訓(xùn)四集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力職業(yè)化的意識(shí)和基本行為初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品近距離的雙向選擇“培訓(xùn)四沖程”之：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷(xiāo)售管理制度客戶(hù)類(lèi)型與決策準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近公司產(chǎn)品問(wèn)答典型異議的處理訓(xùn)練銷(xiāo)售流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷(xiāo)售管理制度客戶(hù)類(lèi)型與決策準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近公司與產(chǎn)品問(wèn)答典型異議的處理訓(xùn)練銷(xiāo)售流程第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)本章重點(diǎn)：什么是“CSP”體系CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程影響隨

4、崗輔導(dǎo)效果的因素什么是CSP體系COACHONSELLINGPROCESS以銷(xiāo)售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷(xiāo)售隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷(xiāo)售代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。CSP體系來(lái)自于對(duì)銷(xiāo)售代表的崗位技能分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶(hù)拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶(hù)背景社交禮儀新客戶(hù)開(kāi)發(fā)預(yù)約客戶(hù)建立信任異議處理了解反饋市場(chǎng)信息了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫(xiě)服務(wù)跟進(jìn)客戶(hù)管理客戶(hù)關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)·····················

5、·········CSP體系來(lái)自于客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程組織客戶(hù)的“心里采購(gòu)過(guò)程”感覺(jué)良好評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)確定需求使用感受CSP體系具體內(nèi)容CSP培訓(xùn)體系：“客戶(hù)采購(gòu)五步”與“銷(xiāo)售核心技能”的對(duì)接感覺(jué)良好評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)確定需求使用感受了解客戶(hù)類(lèi)技能介紹產(chǎn)品類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能超越對(duì)手類(lèi)技能CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、有效約見(jiàn)拜訪步驟、提問(wèn)聆聽(tīng)了解客戶(hù)類(lèi)技能感覺(jué)良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客戶(hù)管理服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)產(chǎn)品展示類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能超越對(duì)手類(lèi)技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能確定需求評(píng)估

6、比較決定購(gòu)買(mǎi)使用感受隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”1.觀察診斷2.還原行為3.詢(xún)問(wèn)起因4.分析后果8.練習(xí)固化6.說(shuō)明原因5.展示建議7.分解指導(dǎo)影響輔導(dǎo)效果的因素動(dòng)力性因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)本章重點(diǎn)銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法1銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期工作動(dòng)力時(shí)間2影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長(zhǎng)期得過(guò)且過(guò)不滿(mǎn)抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期3有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法赫茲伯格的雙因素

7、論美國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”滿(mǎn)意沒(méi)有滿(mǎn)意不滿(mǎn)意沒(méi)有不滿(mǎn)意影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)：保健因素(維持因素)激勵(lì)因素雙因素理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用必要支持類(lèi)(保健性因素)薪資收入工作有序?qū)Ρ裙礁袓徫话踩＠Ｕ蠉徫缓蛥^(qū)域穩(wěn)定辦公條件工作支持必要支持類(lèi)(保健性因)基本薪資對(duì)比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動(dòng)力類(lèi)(激勵(lì)性因素)對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀榮譽(yù)感工作成就成長(zhǎng)空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力