資源描述：
《打造金牌銷售團隊-如何培訓和激勵銷售隊伍.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、如何培訓和激勵銷售隊伍?為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？?為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風？?為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復培訓但收獲甚微？……以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！第一章銷售人員的在崗評價?本章重點評價銷售代表時的常見問題評價銷售代表時的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價法針對一線銷售代表的三維度評價法評價后的典型策略評價后的典型策略評價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績只看業(yè)績一票否決一票否決評價時忘了組織的目標評價時忘了組織的目標對人判斷情緒化對人判斷情緒化因不自信而導致評價扭曲因不
2、自信而導致評價扭曲針對一線代表的三維度評價??個性是否合適個性是否合適??動力是否足夠動力是否足夠??能力是否達標能力是否達標聽其言聽其言觀其行觀其行個性因素個性因素?銷售人員應(yīng)具備的個性特點自信自信平等意識平等意識漠視挫折漠視挫折好勝爭負好勝爭負個性不適合銷售的四類人??藝術(shù)家的傷感藝術(shù)家的傷感??精靈般的敏感精靈般的敏感??嬉皮士般的不負責任嬉皮士般的不負責任??沒落貴族的心里落差沒落貴族的心里落差動力性因素積極積極隨機隨機懶散懶散抵觸抵觸能力性因素能力性因素??評價銷售人員的能力可以從三個方面進行評價銷售人員的能力可以從三個方面進行：：知識知識知識：技能：
3、習慣：技能技能產(chǎn)品溝通次數(shù)習慣習慣客戶利益方向市場判斷內(nèi)容流程促單質(zhì)量評價后的典型策略評價后的典型策略培訓三三維維激勵度度評評觀察價價調(diào)整第二章第二章系統(tǒng)培訓銷售隊伍的系統(tǒng)培訓銷售隊伍的““四個沖程四個沖程””??本章重點本章重點：銷售隊伍訓練中的常見問題銷售隊伍訓練中的常見問題系統(tǒng)培訓的系統(tǒng)培訓的““四個沖程四個沖程””培訓四沖程之入職強化訓練培訓四沖程之入職強化訓練培訓四沖程之銷售專項訓練培訓四沖程之銷售專項訓練銷售隊伍訓練中常見的六個問題銷售隊伍訓練中常見的六個問題??無培訓體系無培訓體系??經(jīng)理忙于事務(wù)經(jīng)理忙于事務(wù)，，被動應(yīng)付被動應(yīng)付??不講求必要的方式
4、方法不講求必要的方式方法??采用采用：：師父帶徒弟的單一模式師父帶徒弟的單一模式??忽視案例和文本化的積累忽視案例和文本化的積累??無視理念與行為的差距無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓的系統(tǒng)培訓的““四個沖程四個沖程””??一一入職強化訓練入職強化訓練??二二銷售專項訓練銷售專項訓練??三三隨崗培訓隨崗培訓??四四集訓輪訓集訓輪訓入職強化訓練銷售專項訓練隨崗集訓培訓輪訓“培訓四沖程”之：入職強化訓練?導入企業(yè)文化?介紹基本制度?激發(fā)進取心與凝聚力?職業(yè)化的意識和基本行為?初步介紹市場與產(chǎn)品?近距離的雙向選擇“培訓四沖程”之：銷售專項訓練?銷售專項訓練中的八項關(guān)鍵訓練
5、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公司產(chǎn)品問答典型異議的處理訓練銷售流程關(guān)鍵內(nèi)部銷售客戶業(yè)務(wù)流程資源介紹管理制度類型與決策訓練典型公司與準客戶的銷售流程異議的處理產(chǎn)品問答尋找和接近第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導?本章重點：什么是“CSP”體系CSP培訓體系的具體內(nèi)容隨崗輔導的執(zhí)行過程影響隨崗輔導效果的因素什么是CSP體系?COACHONSELLINGPROCESS?以銷售過程為導向的培訓，是銷售隊伍”培訓四沖程”中“隨崗輔導”部分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓的總城。CSP
6、體系來自于對銷售代表的崗位技能分析職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市了解對手場信息文字表達內(nèi)部人機關(guān)系處理職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售超越對手指標促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)······························CSP體系來自于客戶的采購過程?組織客戶的“心里采購過程”感覺良好使用感受確定需求決定購買評估比較CSP體系具體內(nèi)容?CSP培訓體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接感覺良好了解客戶類技能介紹
7、產(chǎn)品類技能服務(wù)跟進類技能使用感受確定需求超越對手類技能決定購買評估比較建立信任類技能CSP培訓體系結(jié)構(gòu)示意訪前準備、有效約見了解客戶類技能感覺良好拜訪步驟、提問聆聽梅花分配、需求傾向產(chǎn)品展示類技能確定需求SPIN、FABE有效溝通、外圍印證建立信任類技能評估比較人際交往、異議處理對手分析、競爭策略超越對手類技能決定購買商務(wù)談判、促單簽約目標計劃、客戶管理服務(wù)跟進類技能使用感受服務(wù)關(guān)懷、跟進推動隨崗輔導的執(zhí)行過程?隨崗輔導分解指導（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”1.觀察診斷2.還原行為3.詢問起因4.分析后果8.練習固化7.分解指導6.說明原因5.展示建議影響輔導效果
8、的因素?動力性因素?觀念
