打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)-如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍.pdf

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1、如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍?為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？?為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？?為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！第一章銷售人員的在崗評(píng)價(jià)?本章重點(diǎn)評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題只看業(yè)績(jī)只看業(yè)績(jī)一票否決一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)對(duì)人判斷情緒化對(duì)人判斷情緒化因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲因不

2、自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)??個(gè)性是否合適個(gè)性是否合適??動(dòng)力是否足夠動(dòng)力是否足夠??能力是否達(dá)標(biāo)能力是否達(dá)標(biāo)聽其言聽其言觀其行觀其行個(gè)性因素個(gè)性因素?銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)自信自信平等意識(shí)平等意識(shí)漠視挫折漠視挫折好勝爭(zhēng)負(fù)好勝爭(zhēng)負(fù)個(gè)性不適合銷售的四類人??藝術(shù)家的傷感藝術(shù)家的傷感??精靈般的敏感精靈般的敏感??嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任??沒落貴族的心里落差沒落貴族的心里落差動(dòng)力性因素積極積極隨機(jī)隨機(jī)懶散懶散抵觸抵觸能力性因素能力性因素??評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：：知識(shí)知識(shí)知識(shí)：技能：

3、習(xí)慣：技能技能產(chǎn)品溝通次數(shù)習(xí)慣習(xí)慣客戶利益方向市場(chǎng)判斷內(nèi)容流程促單質(zhì)量評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)后的典型策略培訓(xùn)三三維維激勵(lì)度度評(píng)評(píng)觀察價(jià)價(jià)調(diào)整第二章第二章系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的““四個(gè)沖程四個(gè)沖程””??本章重點(diǎn)本章重點(diǎn)：銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題系統(tǒng)培訓(xùn)的系統(tǒng)培訓(xùn)的““四個(gè)沖程四個(gè)沖程””培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題??無培訓(xùn)體系無培訓(xùn)體系??經(jīng)理忙于事務(wù)經(jīng)理忙于事務(wù)，，被動(dòng)應(yīng)付被動(dòng)應(yīng)付??不講求必要的方式

4、方法不講求必要的方式方法??采用采用：：師父帶徒弟的單一模式師父帶徒弟的單一模式??忽視案例和文本化的積累忽視案例和文本化的積累??無視理念與行為的差距無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的系統(tǒng)培訓(xùn)的““四個(gè)沖程四個(gè)沖程””??一一入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練??二二銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練??三三隨崗培訓(xùn)隨崗培訓(xùn)??四四集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗集訓(xùn)培訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練?導(dǎo)入企業(yè)文化?介紹基本制度?激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力?職業(yè)化的意識(shí)和基本行為?初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品?近距離的雙向選擇“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練?銷售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練

5、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)客戶的尋找和接近公司產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程關(guān)鍵內(nèi)部銷售客戶業(yè)務(wù)流程資源介紹管理制度類型與決策訓(xùn)練典型公司與準(zhǔn)客戶的銷售流程異議的處理產(chǎn)品問答尋找和接近第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)?本章重點(diǎn)：什么是“CSP”體系CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素什么是CSP體系?COACHONSELLINGPROCESS?以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。CSP

6、體系來自于對(duì)銷售代表的崗位技能分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市了解對(duì)手場(chǎng)信息文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售超越對(duì)手指標(biāo)促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)······························CSP體系來自于客戶的采購(gòu)過程?組織客戶的“心里采購(gòu)過程”感覺良好使用感受確定需求決定購(gòu)買評(píng)估比較CSP體系具體內(nèi)容?CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購(gòu)五步”與“銷售核心技能”的對(duì)接感覺良好了解客戶類技能介紹

7、產(chǎn)品類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能使用感受確定需求超越對(duì)手類技能決定購(gòu)買評(píng)估比較建立信任類技能CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、有效約見了解客戶類技能感覺良好拜訪步驟、提問聆聽梅花分配、需求傾向產(chǎn)品展示類技能確定需求SPIN、FABE有效溝通、外圍印證建立信任類技能評(píng)估比較人際交往、異議處理對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略超越對(duì)手類技能決定購(gòu)買商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理服務(wù)跟進(jìn)類技能使用感受服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程?隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”1.觀察診斷2.還原行為3.詢問起因4.分析后果8.練習(xí)固化7.分解指導(dǎo)6.說明原因5.展示建議影響輔導(dǎo)效果

8、的因素?動(dòng)力性因素?觀念